Perrier vende una botellita de agua mineral a casi cuatro euros. Mont Blanc cobra cientos de dólares por una lapicera. Pero. ¿cómo logran movilizar al consumidor hacia la compra de bienes de lujo? Una introducción a las estrategias de marketing high-end…


Hoy en día, el poder de las marcas es innegable. Su tremenda influencia en los procesos de decisión de compra parece haber alcanzado niveles nunca antes imaginados. Y esto es particularmente cierto en las marcas Premium, high-end o de alta gama.

Desde lapiceras, prendas de vestir, cruceros, membresías para aeropuertos, restaurantes, cuya asociación al lujo y al glamour es más natural, hasta el elemento más esencial para la vida: el agua.

Todo es susceptible de ser comercializado bajo la promesa de llevar al consumidor por el fascinante mundo del esplendor que le dará un toque de distinción ante sus pares.

En este marco, quisiera destacar dos ejemplos que se encuentran en los extremos opuestos de la escala de bienes y servicios arriba mencionados. Cada uno, en su sector, ha logrado “vender” la idea (que muchos con gusto compran) respecto de su naturaleza premium.

Por un lado, Mont Blanc, la marca de lapiceras high-end. Por el otro, Perrier, la compañía francesa de agua mineral Premium.

Ambas marcas han contratado celebridades para promocionar sus productos, lo cual inmediatamente les da “el derecho” de autoproclamarse high-end. Mont Blanc, además, ha utilizado una de las armas más tradicionales del posicionamiento de marca: pertenecer a otra categoría de producto.

En efecto, basta con dar una mirada al site de la compañía para detectar que, en lugar de llamar “lapiceras” a sus artículos, han preferido llamarlos “writing instruments” (o instrumentos para la escritura). Esto, inmediatamente evita la asociación con otras marcas que venden productos similares.

El caso de Perrier no es menos interesante. Gracias a un llamativo diseño de packaging y website, logra atraer a un consumidor joven y sofisticado, dispuesto a pagar casi cuatro euros por una botellita de agua. Sí, dije agua.

Ahora bien, ¿qué tienen de novedoso estas estrategias de posicionamiento? ¿Acaso no han existido, desde siempre, marcas “para gente como uno” y marcas para “el resto de los mortales”?

La novedad es que, actualmente, parecieran no existir límites en cuanto al tipo de producto que puede transformarse (y, por ende, asociarse) a un consumo de lujo. Más aún, pareciera no haber más alternativa que intentar llevar nuestras marcas a tal imagen en la mente del consumidor o, indefectiblemente, apelar a las masas con un producto barato y funcionalmente aceptable. Los términos medios ya no funcionan.

Algunos objetarán que esto ya ha sido dicho, en cierta forma, por Michael Porter en los ‘80, en su aclamado libro “Ventaja Competitiva”. Según Porter, una empresa tendría, en última instancia, sólo dos alternativas: seguir una estrategia de liderazgo por diferenciación o bien una de liderazgo en costo.

No obstante, en realidad, lo que hizo Porter fue poner palabras bonitas a un concepto desarrollado mucho antes en la empresa DuPont.

A principios del siglo XX, esta compañía inventó la famosa fórmula del Retorno sobre la Inversión, según la cual, hay dos formas de obtener beneficios en una empresa: Margen o Rotación (o una combinación de ambos).

La estrategia de margen es, en esencia, una estrategia de diferenciación. En general, no se puede cobrar más por un bien o servicio que el consumidor percibe como vulgar.

En cuanto a la Rotación, básicamente se refiere a una estrategia de volumen, indefectiblemente asociada al liderazgo en costo de Porter. Difícilmente con bajos volúmenes de producción se pueda tener el costo más bajo de la industria.

Volviendo a la actualidad de las marcas, queda claro entonces que la aplicabilidad y pertinencia de la fórmula de DuPont, así como sus implicancias estratégicas, están más vigentes que nunca.

Ahora bien, ¿qué mecanismos se accionan en la mente del consumidor, a efectos de movilizarlo hacia la compra (y consecuente pago) de bienes y servicios que se autoproclaman “de lujo”?

Desde niños, nos dicen que la gran diferencia entre el hombre y el resto de los animales de la tierra es la racionalidad.

Yo me pregunto: ¿actuamos de manera racional al pagar 1.000 euros por una botella de champagne (¡y las hay mucho más caras también!)? ¿En cuánto mejora el sabor con cada euro adicional pagado?

Las marcas de lujo apelan a lo que denominamos alter-ego del consumidor: ese ser especial, exitoso, carismático, popular, en cierta forma envidiado por los demás, que todos quisiéramos ser y que espera convertirse en una realidad a través del consumo de marcas que todo ello, y mucho más, nos prometen.

No cabe duda que, hoy por hoy, nuestros consumos están mucho más vinculados a aspectos emocionales que racionales. ¿A dónde quedó entonces la famosa racionalidad? Habrá que buscarla, probablemente, en otros animales.

Fuente:
Nicolás Kfuri
Dr. en Ciencias Económicas, Universidad Nacional de Córdoba, Argentina. MBA Purdue University, USA. Director Kfuri & Partners. Consulting and Executive Training.

Durante años, los minoristas y fabricantes de bienes de consumo han dado por sentado que una presentación atractiva y una cierta extravagancia influían profundamente en la mayor parte de las decisiones de compra de los consumidores. En su libro de 1999, Por qué compramos: la ciencia de la compra [Why we buy: the science of Shopping], Paco Underhill describió los supermercados como “lugares donde las compras se hacen por impulso [...] Aproximadamente de un 60% a un 70% de las compras realizadas en esos locales no fueron planeadas, según muestran los estudios realizados acerca de la industria de supermercados”.


El libro de Underhill y otros estudios posteriores han llevado a los minoristas a dedicar cada vez más recursos a las promociones realizadas en el interior de la tienda, como, por ejemplo, la colocación de ciertos productos al final de los pasillos y a lo largo de la fila de las cajas para incentivar la compra por impulso.

Esto no es lo que piensan, sin embargo, David R. Bell, profesor de Marketing de Wharton, y otros dos compañeros, que sostienen que la idea de que la mayor parte de las compras que se hacen en los supermercados no obedece a criterios preestablecidos no es más que una leyenda urbana. En un nuevo trabajo de investigación, Incidencia de compras no planeadas: quién compra, cómo y por qué, Bell y sus compañeros defienden que el volumen de compras no planeadas gira en torno a un 20%.

La investigación no prueba que el marketing hecho en el interior de la tienda sea irrelevante, pero que los minoristas tal vez deberían volver a pensar sus estrategias. Los investigadores constataron que ciertas características de los consumidores como, por ejemplo, la edad, ejercen una influencia más profunda sobre las compras no planeadas que la tienda propiamente dicha o su entorno.

En otras palabras, dice Bell, “las diferencias se basan en datos del tipo: quiénes son los clientes, y no a qué tipo de cosas están expuestos. Es una cuestión de naturaleza frente a educación. ¿Qué será realmente importante, la edad o el estímulo que se ofrece en el interior de la tienda? El punto de vista predominante favorece a la educación, pero nosotros defendemos que es la naturaleza”.

Daniel Costen, profesor de Operaciones y de Tecnología de la Escuela de Negocios del Instituto de Empresa (IE) de Madrid, y George Fox, profesor de Marketing de Tilburg University, en Holanda, trabajaron en la investigación con Bell. El estudio se basa en el análisis detallado del comportamiento de clientes de supermercados en Holanda, sin embargo los descubrimientos también se pueden aplicar indistintamente a los minoristas americanos, dice Bell.

Inicialmente, los investigadores revisaron un volumen sustancial de literatura académica que parecía corroborar la presuposición de compra por impulso de Underhill. De acuerdo con los autores, esa literatura, respaldada en parte por la Asociación de Marketing de Supermercados y por el Point of Purchase Advertising Institute, fue responsable del fuerte aumento del presupuesto de marketing en el interior de las tiendas en los últimos años.

“El debate acerca del volumen de compras no planeadas y las motivaciones subyacentes a ellas tiene enorme significado práctico”, observan los autores. “De esa discusión depende de cómo se gasten los dólares destinados al marketing (en la tienda o fuera de ella) y en qué cantidad”.

Analizando compras reales

Lo que los investigadores constataron que les faltaba a los estudios anteriores eran “datos sólidos y adecuados” de compras reales que revelaran la intención del consumidor en el momento en que recorría la tienda. Estudios anteriores tampoco definían claramente, y de modo satisfactorio para Bell y sus compañeros, el concepto de compras “no planeadas”. ¿Consiste en intercambiar el detergente de siempre por otro de una marca diferente? ¿Consiste tal vez en comprar un producto que no estaba en la lista de compras? Y si, por casualidad, el detergente formara parte de la lista, pero no se especificaba la marca o el tamaño, ¿la compra final habría sido planeada o no?

El punto de partida para el estudio de Bell, que fue parcialmente financiado por una gran empresa europea de bienes de consumo, consistió inicialmente en la ratificación, durante dos semanas, de los datos de 2.945 clientes de supermercados en julio de 2006. Los consumidores fueron a comprar a 21 supermercados diferentes, haciendo un total de 18.000 compras en 58 categorías de productos como pan, cerveza, café, frutas, detergentes, pañales, champús y acondicionadores.

Los consumidores respondieron a cuestionarios cortos sobre cada visita hecha al supermercado señalando las compras por categoría e indicando si la compra hecha había sido “planeada con antelación” o si consistió simplemente “en la decisión tomada en aquel momento”. Los consumidores adjuntaron el recibo de la tienda al cuestionario para comprobar la información prestada. Otras informaciones sobre las características de las familias y su impresión sobre el supermercado donde hicieron las compras se obtuvieron por medio de entrevistas de 90 minutos de duración realizadas en la casa del cliente.

El cuestionario y las entrevistas proporcionaron a Bell, Corsten y Knox los datos demográficos que deseaban, inclusive el nivel de renta de los consumidores y el patrón de vida; información sobre el “estilo de las compras” hechas, incluso si el cliente se consideraba “rápido y eficiente”, y si había conocido los precios a través del periódico o en la propia tienda. Los entrevistados respondieron también a preguntas sobre la información de qué disponían acerca de una tienda específica y el tipo de precios en ella, así como las ofertas de productos en promoción y la imagen que tenían del local; si compraron un día entre semana o el fin de semana, y si la permanencia en la tienda había sido larga o breve.

Bell observó que el consumidor americano es diferente del consumidor holandés en lo que concierne a por lo menos un aspecto que merece un análisis posterior más detallado. Mientras la mayor parte de los americanos va en coche al supermercado, los holandeses pueden ir a pie, en bicicleta o en coche. Los investigadores constataron que los consumidores que van a pie a las compras son menos propensos a comprar productos no planeados que aquellos que utilizan la bicicleta o el coche.

La investigación reveló también un dato recurrente respecto a las compras no planeadas: no hubo ninguna compra de ese tipo en poco más del 60% de las visitas a las tiendas. Con relación a las demás visitas, los clientes compraron, de media, tres ítems no programados, mucho menos de lo que la investigación anterior indicaba.

El montante de compras no planeadas aumenta según el número total de categorías de productos adquiridos por el consumidor, como pan o leche. Pero como un porcentaje menor de clientes es responsable de buena parte de las compras hechas por impulso, el número medio de compras no planeadas continúa siendo bajo.

Los investigadores obtuvieron datos aún más reveladores sobre el comportamiento de los clientes al correlacionar 32 variables al hecho de que en la mayor parte de las visitas hechas a los supermercados no hubo ninguna compra por impulso. A continuación algunas variables comparadas a la media total:

• Adultos jóvenes y solteros de renta elevada son responsables de más del 45% de las compras no planeadas.

• Entre las familias formadas por individuos más mayores y familias numerosas, el porcentaje de compras espontáneas cae y se sitúa entre un 31% y un 65%.

• Entre los consumidores que se informan a través de los periódicos o por los precios de los productos, la compra espontánea es de menos del 25%.

• Personas que se consideran “rápidas y eficientes” están mucho menos inclinadas a comprar por impulso, un 82% a menos que la media.

• Si el objetivo de la visita al supermercado se debe a necesidades “inmediatas o a ítems que el consumidor se olvidó de comprar”, la tasa de compras en las categorías no planeadas cae alrededor del 53%.

• Las compras espontáneas aumentan en torno a un 23% si la visita al supermercado no había sido planeada, pero caen un 13% si se trata de la visita semanal de compras.

• Si la visita al supermercado se acompaña de paradas en varias tiendas, hay un 9% menos de compras no planeadas en la segunda y en la tercera paradas.

• El volumen de compras no planeadas llega a un 44% si el consumidor va al supermercado en coche y no a pie.

En otras palabras, [...] el volumen de compras no planeadas está mucho más asociado a las diferencias entre un consumidor y otro que al ambiente de la tienda propiamente dicho”, dice Bell. “¿Es posible incentivar la compra espontánea por medio de estímulos cuando, en realidad, la mayor variación tiene lugar entre los individuos?”

Dos estrategias

La respuesta a esa pregunta, de acuerdo con Bell y sus compañeros investigadores, es sí, pero para eso serán necesarias estrategias de ventas basadas en más análisis e investigación de mercado. Los autores resaltaron que sus datos disponen de un número suficiente de detalles que les permite proponer a los minoristas dos estrategias posibles para incrementar las compras espontáneas en sus tiendas.

“Es posible ‘vender más’ con el número de clientes existente, o los comerciantes pueden deliberadamente intentar atraer [...] clientes más inclinados a hacer compras no planeadas”, señalan los autores. “La primera estrategia usa el mix de clientes existente como referencia y se concentra en el ambiente interno de la tienda. La estrategia ‘para atraer mejores clientes’ exige un cambio más amplio en la estrategia de mercado, imagen de la tienda, etc.”.

Los datos indican que la estrategia de vender “más” usando, por ejemplo, una señalización mejor elaborada en el interior de la tienda o aumentando el número de promociones, sería menos laboriosa, sin embargo menos eficaz que intentar atraer un número mayor de clientes dispuestos a comprar por impulso. Los beneficios de las dos estrategias tendrían que ser medidas en relación al coste.

“En general, las características [de los clientes] parecen más importantes que las condiciones [de las tiendas] en lo que concierne a la generación de incidencia de compras espontáneas”, observan los autores. “Esto suscita algunas preguntas importantes tanto para los minoristas como para sus proveedores. Los primeros tal vez se pregunten si el presupuesto actual de marketing destinado al interior de la tienda no sería demasiado alto. Los proveedores tal vez quieran reevaluar las asignaciones de su presupuesto: ¿deberían dar prioridad otra vez a las actividades de marketing que tienen por objetivo insertar firmemente su marca en las compras planeadas de los consumidores?

“La investigación mostró, sobre todo, que la ‘receptividad’ de los diferentes segmentos de consumidores varía en relación a las diferentes actividades de marketing. Por tanto, los profesionales de marketing deberán elaborar [...] planes que tomen en cuenta esos niveles varios de receptividad”.

Bell dice que una posible forma de aprender más sobre el grado de impulso del consumidor consiste en utilizar los datos que los minoristas obtienen a través de sus programas de fidelidad del cliente. “Ellos necesitan aprender más sobre el consumidor desde un punto de vista integral”.

Fuente: Wharton

¿Cuánto spam hacer llegar? Mi bandeja de entrada se inunda a diario con los boletines de las decenas de marketing en línea y de las actualizaciones a las que me suscribo a (que son muchas … ..).

Hay que ver todos ellos en el panel de vista previa antes de hacer clic en cualquiera de los enlaces, si los hubiere. Al igual que usted, y sus clientes, yo estoy ocupado. Al revisar mi correo electrónico, estoy trabajando y tener que hacer una lista, siempre y cuando mi tiempo lo permita - así un mensaje de correo electrónico tiene que ser muy interesante para que se abra.

¿Por qué crees que el spam se llama spam? Es de producción masiva, a lo largo de la basura procesada de manera similar a las conservas «carne» que comparte con un nombre. No hay nada interesante o personal al respecto, es apestoso, y parece repugnante. Su e-mails deben comercializarse en la tierra alguien de la bandeja de entrada como un medio caliente raras ojo filete, frescos de la granja: de alta calidad, buena, sabrosa y satisfactoria.

Iniciación a una campaña de marketing por correo electrónico es un medio eficaz y asequible para llegar a sus clientes. ¿Cómo puede hacer su mensaje de correo electrónico de comercialización de carne? Evitar estos errores comunes es una buena manera de empezar a hacer la mayor parte de sus esfuerzos de marketing por correo electrónico.

No demasiado feliz-Enviar
Un mensaje de correo electrónico decente a la semana con varios puntos concisa a hacer es una idea mucho mejor de actualizaciones diarias sobre todas las empresas de su movimiento. No spam por personas en contacto con ellos con demasiada frecuencia, ellos se sienten acosados y se cancelar la suscripción, haga clic en el botón más rápido que se puede decir ’spam’!

¿Cuál es el punto?
Si usted se han comprometido a semanal o incluso mensual de correos electrónicos y están luchando para encontrar contenido, no se debe rellenar la dirección de correo electrónico con relleno de algodón: se manifiesta a cada lector que es unsubstantial relleno. Una buena forma de masa mayor parte de las empresas los mensajes de correo electrónico es para transmitir las últimas noticias y acontecimientos en su industria, y en su comunidad si su negocio es local.

¿Es usted un robot?
Por supuesto que no! Por lo tanto, no entran a través de esa forma en su masa de negocios de e-mails. No sonido profesional a firmar los mensajes de correo electrónico como desde el nombre de su empresa, pero es mucho más fácil para que las personas se refieren a si los correos electrónicos son directamente de la CEO. Incluir un análisis de su firma como para insertar una imagen en el final de la dirección de correo electrónico y escribir el material como si directamente de usted.

Traje el panel de vista previa
La mayoría de las personas de exploración de sus mensajes de correo electrónico en el panel de vista previa en lugar de la apertura de cada uno y de la lectura a través de absorto con atención. Aceptar que sus mensajes de correo electrónico no será leído a fondo, y escribir para la digitalización de los ojos y el cerebro ocupado: sus principales negrita puntos, topo punto de los hechos y las sugerencias para que se absorba más rápido. Y el formato sus correos electrónicos para que aparezca leíble en el formato de panel de vista previa.

Una imagen vale más que mil palabras
Pero es inútil si no puede ser visto. La mayoría de los programas de correo electrónico, incluidos los que están basados en la web, no se muestran imágenes automáticamente. El mensaje de correo-proceso de absorción debe ser tan fácil como sea posible para sus lectores ocupados. Anfitrión de las imágenes en su propio sitio web por lo que son más rápidos para descargar y pasar los filtros de spam. Nunca entregar una campaña de marketing por correo electrónico con toda la información como imágenes: muy pocas personas se molestan descargarla.

Corregir antes de publicar
Errores ortográficos ocurrir fácilmente, pero dar una impresión terrible a las empresas clientes. ¿Quieres venir a través como inteligente y precisa como sea posible, a fin de comprobar siempre su hechizo copiar y verificar sus hechos. Fechas, precios, y los nombres de las personas y los lugares son más vitales aquí.

La mejor prueba de siempre
Envía tu mensaje de correo electrónico a un amigo con un hierro apretado programa de filtro de spam antes de que usted incluso pensar en liberar a los clientes. Si usted tiene una cuenta de Hotmail o cuenta de Gmail, envíe el mensaje de correo electrónico a la dirección de su empresa (que es, sin duda, spam protegidas, ¿verdad?) Para probarlo. Sería devastador para poner todos de que el trabajo en una campaña de correo electrónico sólo a los que no han entregado a la mitad de los beneficiarios.

1, 2, 3, ACCIÓN!
N mensaje de marketing por correo electrónico es completa sin una llamada a la acción. Salpicado por el texto y aparecerá en la parte superior e inferior de la dirección de correo electrónico debería ser su última oferta, con un toque de urgencia para alentar a los lectores a hacer clic ahora! Se podría abordar una 24 horas o un código promocional para las primeras 50 personas que respondieron a recibir un descuento. No sólo este lugar a más ventas, sino que premia a sus lectores por su valioso tiempo.

Soy NICOLAS, el Director General de tvinternet08 y el creador de una nueva forma de hacer publicidad en Internet totalmente gratuita, esta es el Marketing Mega Virtual.

Con lo que voy a enseñar en este sitio, podrás multiplicar las visitas hacia tu pagina Web, por lo que al haber mas visitas habrán mas ventas, esto siempre en el caso de que tu sitio Web sea comercial, y en el caso en el que no lo sea, también te va a servir, ya que poniendo en practica lo que aquí aprenderás, obtendrás un gran numero de visitas en tu pagina.

Quiero destacar que esta información va a ser de gran utilidad sin importar si tu empresa es solamente en forma online o se encuentra en un lugar físico, esto va a servir para ambos casos.

Muchas empresas no están utilizando el medio mas grande de ventas que existe en el mundo, por no estar actualizados en lo que refiere a la tecnología la cual crece constantemente, me estoy refiriendo a Internet, ya que una empresa que se encuentra constituida físicamente, puede aumentar sus ventas utilizando el espacio virtual.

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Nos gustaría que interactuaran nuestros visitantes en el sitio, ya que no esta demás emitir sus opiniones y conocimientos, esto es para que podamos optimizar cada vez mejor las formas de que existen para hacer publicidad gratis y las que vallamos descubriendo con el pasar de los días, con el fin de perfeccionarnos en la materia de hacer publicidad gratuita por Internet.

En newslettersoft hemos recogido ciertas prácticas que usan nuestros clientes para enviar sus boletines electrónicos que aumentan el índice de apertura de los emails. A continuación os presentamos los puntos más importantes a tener en cuenta para el envío de newsletters:

1. Como evitar los filtros anti spam
La gran mayoría de proveedores de Internet cada vez son más estrictos y rigurosos en la utilización de sus filtros anti spam, estos permiten atrapar el correo no solicitado por los usuarios antes de que llegue a sus buzones de entrada. Los filtros anti spam generalmente puntúan los correos que reciben en función de varios criterios, y cuando se sobrepasa un determinado umbral (normalmente 10 puntos de spam) marcan el correo como no deseado (spam) y lo eliminan.

Para asegurarse que sus correos no son marcados como spam y lleguen a sus suscritores, evite utilizar palabras como; Free, gratis, $$$$, €€€€, Descuento, tanto en el campo “Asunto”como en el contenido del mensaje.

2. Maximizar las tasas de click-through
Normalmente las páginas o newsletters (boletines electrónicos) contienen un gran volumen de imágenes o texto que hace difícil a los usuarios localizar los enlaces y poder acceder a una acción de compra.

La mayoría de expertos en usabilidad recomiendan utilizar enlaces en formato texto plano, de color azul y subrayado, esto facilita a los usuarios su identificación y permite un mayor número de conversiones. Si lo que queremos es vender, pogámoselo fácil al usuario, evitando el uso de botones, banners u otros recursos difícilmente comprensibles.

3. El poder de la personalización
Si estas en una habitación llena de gente y alguien te dice -”Eh, tú” o “Eh, Paco” (y asumiendo que te llames Paco), ¿a quién harás más caso? Este hecho también es trasladable al mundo digital, creando mensajes personalizados en nuestros boletines electrónicos y campañas de emailmarketing podremos incrementar la cifra de lectura o el clic thru rate en un 650%. ¿Por qué? Muy sencillo, porque al personalizar los mensajes el usuario percibe una relación entre el y la empresa rompiendo la barrera inicial.

4. Un clic para darse de baja
En cumplimiento de la Ley de Protección de datos, la LSSI-CE y para luchar contra la plaga del spam, siempre hay que dar a los usuarios la posibilidad de darse de baja de nuestras listas de distribución, o modificar sus datos de contacto. Con herramientas como Newslettersoft este proceso esta completamente automatizado, reduciendo la carga administrativa y asegurando el cumplimiento de la ley.

5. Confirmación del alta
Que no te acusen de spammer, utiliza mecanismos de confirmación del alta. Al introducir la dirección de correo en el formulario de alta, el usuario recibe un correo con un enlace e confirmación, al seleccionarlo se registra en la BDD como nuevo usuario.

6. Martes, Miércoles = mayor apertura
Varios estudios han concluido que el mejor día para el envío de correos es el martes o miércoles. Lo lunes la gente aún se esta recuperando del fin de semana y el jueves y el viernes están demasiado ocupados cerrando los temas pendientes. Esta afinación no es gratuita, todos los comunicados de Newslettersoft, los enviamos estos días y el click through es mucho mayor. Pensar por un momento a que hora y días os suelen llegar los correos de spam…

7. Mantén el canal abierto con los auto respondedores
Los auto respondedores son newsletters que se envían de forma automática un cierto número de horas después que un usuario se haya suscrito a la lista de distribución para enviar más información o simplemente para no perder el contacto con el prospecto.

Por ejemplo, cuando un usuario se suscribe a nuestra lista de distribución al cabo de una hora le podemos enviar un mensaje de bienvenida e informándole de cómo acceder a nuestro portal
Al cabo de 24 horas de su suscripción le podemos volver a contactar ofreciéndole un “briefing” sobre el producto/servicio del que nos había pedido información. Al cabo de 72 horas le podemos enviar otro mensaje recordándole la suscripción y ofreciéndole un descuento.

Los auto respondedores fomentan la confianza en la empresa reforzando la imagen de marca aumentando la convertibilidad de nuestras acciones en ventas.

8. La consistencia es la clave
Utiliza la misma plantilla de newsletter para tus comunicados, este punto es importante ya que tus usuarios relacionan un diseño con un tipo de comunicado y una empresa.

Utilizando plantillas distintas, sólo se confunde. Mediante la utilización de plantillas te podrás centrar en el contenido olvidándote de cómo presentarlo ya que el margo lógico de presentación ya esta definido.

9. Se constante en tus comunicados
Cuando envíes un newsletter intenta crear una periodicidad es decir que si decides enviar un boletín electrónico cada miércoles a las 16:00 respeta esta periodicidad. Tus usuarios se acostumbrarán a tu calendario y serán ellos mismo que de forma preactiva esperaran recibir este contenido.

10. La ley del segundo de gloria para el subject
Cuando un correo llega al buzón de entrada de tus clientes, dispone de tan solo un segundo para captar su atención. Dedica tiempo a crear un subject atractivo, en lugar de utilizar algo del tipos “Newsletter compañía X nº 15″ podría utilizar algo del tipos “Newsletter compañía X. 10 trucos para conseguir más clientes”.

11. Da algo a cambio de suscribirse
Es típico ofrecer una lectura gratuita o cupones de descuento para captar nuevos usuarios en los portales, los newsletters no son una excepción a esta regla. Para conseguir subscriptores válidos que estén interesados en tu empresa/servicios ofrecer algo de forma gratuita a cambio de su correo y datos de contacto parece una buena opción.

Combina esta técnica con los autos respondedores y la validación de las direcciones de correo para conseguir mejores resultados.

12. Panel de previsualización
La mayoría de clientes de correo como Outlook o los clientes de Web mail como Hotmail, Gmail o Yahoo, permiten previsualizar parte del contenido antes de abrir los correos, la mayoría de las veces las imágenes no se descargan sin la acción del usuario. Debemos ser capaces de crear cabeceras lo suficientemente interesantes para que os usuarios abran los correos. Después del campo asunto, una cabecera atractiva nos ayudará a mejorar el índice de apertura de los correos.

13.Testea tus enlaces
Cuando envíes correos promocionales, distingue de forma clara el texto correspondiente al cuerpo del mensaje del los enlaces. Mejorando la usabilidad verás como se incrementan tu tasa de apertura de los correos. El email marketing no es una ciencia exacta, es necesario experimentar y encontrar la fórmula más adecuada de combinar texto, imágenes y enlaces para conseguir los mejores resultados.

14. Firma siempre tus newsletters
Tan importante como un buen encabezado es crear un buen pie de newsletter, aprovecha esta parte de tus boletines electrónicos para poner tu nombre, teléfono y dirección Web de tu empresa. Con esto conseguirás realizar de forma sencilla promociones cruzadas e incrementarás las visitas de tu Web

Ejemplo:
Antxon Pous
Director de Innovación – Iris Experience
Visita nuestra Web www.irisexperience.com
Puedes darte de baja de nuestro newsletter seleccionando el enlace http://www.baja.com

15. No olvides un mensaje sobre tu política de privacidad
No olvides poner un mensaje o enlace a tu política de privacidad y si tus contenidos se pueden distribuir bajo “creative commons” o tienen “Copy Right”.

Siguiendo estos simple 15 pasos conseguirás incrementar el número de suscriptores de tus comunicados de email marketing y mejorarás de forma espectacular el “click through” e índice de lecturas de tus mensajes.

Fuente: Isabel Sabadí
Directora de Marketing en IRIS EXPERIENCE

La publicidad interactiva ha experimentado importantes cambios y novedades en los últimos años.
Internet ha desarrollado estrategias de medición de respuesta de audiencia propias, como el “advergaming” (utilización de juegos interactivos como mensajes publicitarios).
Mediante esta especie de marketing recreativo denominado “branded entertainment” (entretenimiento patrocinado o de marca), el anunciante puede fidelizar a su público objetivo a través de contenidos de entretenimiento, y desarrollar numerosas estrategias de comunicación y marketing en Internet creando una senda de comunicación efectivamente bidireccional enfocada en el valor agregado del entretenimiento proporcionado por la marca y pidiendo al usuario una participación activa en el mensaje.

La aplicación de este nuevo tipo de publicidad interactiva, que también está empezando a implicar a la telefonía móvil, son ilimitadas y abarcan desde el desarrollo de programas de fidelización, acciones de marketing viral, plataformas de comercio electrónico, acciones de venta directa, campañas de marketing móvil hasta realización de estudios de mercado, etc.

El Marketing Viral tiene como base el Internet y es el “boom” e-Marketing del momento. En el caso del Advergaming se trata de juegos interactivos que son usados para propagar el mensaje publicitario en forma de Virus.

El juego interactivo llega desde un mail conocido, por lo tanto no es SPAM, y la sorpresa que produce es tan legítima que enseguida al receptor le dan ganas de reenviarlo.

Vale la pena jugar! Eso es justamente de lo que se trata el Marketing Viral, en ese caso el Advergaming, la línea marketera del momento: “CONTAGIAR” con la información a los conocidos y formar una cadena publicitaria de manera casi espontánea. La fórmula es tan simple como efectiva: en este caso el juego interactivo (o cualquier otro recurso ingenioso) se envía por mail a un grupo de personas que responde al target hacia quien va dirigido el producto. El mensaje es recibido y, si está bien hecho, es reenviado a amigos o colegas y comentado en público.

¿Porque el Marketing Viral es tan efectivo?

Desde siempre, el “boca en boca”, ha sido la forma tradicional para dar a conocer pequeños negocios tradicionales. ¿Por qué se sabe que en tal sitio se come excelentemente y por un precio razonable?, ¿Por qué se entra en una pequeñísima tiendecita a buscar un disco de vinilo de los “beatles” imposibles de encontrar en cualquier otro sitio?.

La respuesta siempre es la misma, un amigo lo contó. El “boca en boca”, reúne dos virtudes que lo convierten en un arma única de Marketing, la credibilidad y el bajo precio: Por ello, el sueño imposible del publicista es conseguir que su mensaje esté en boca de la gente.

Con la llegada de Internet, esta forma tradicional de publicidad de los pobres ha cambiado de medios. Más que el “boca en boca”, se debería llamar el “e-mail en e-mail”, y su alcance ha cambiado de ser de contacto personal, de ámbito local, al contacto a distancia, con una dispersión geográfica mucho mayor, llegando al alcance global. De esta manera el anunciante deja de tener un pequeño comercio local para convertirlo en una compañía con mercado internacional, y los pequeños emprendedores en Internet a se pasan a tener potentes compañías con intereses en múltiples países caracterizadas por utilizar las técnicas de marketing más revolucionarias.

¿Cómo realizar Marketing Viral?

El Marketing Viral reúne un alto nivel de credibilidad y un costo muy reducido. Básicamente es suficiente con invertir en convencer a un grupo de personas que responde al target hacia quien va dirigido el producto, de las excelencias del mismo, y una vez “infectados” con el mensaje que se desea transmitir, dejar que ellos divulguen ese mensaje entre la masa de consumidores como una infección en cadena, sin ningún costo ni de trabajo adicional por nuestra parte de la empresa para mantener la reacción en marcha, y independientemente del número de impactos que se logre efectuar.

El sistema esta basado en que los usuarios difundan voluntariamente el mensaje. Por lo tanto el primer vehículo para difundir el mensaje es el e-mail, pero existen otros medios muy efectivos para lograr dicha difusión. En realidad se puede utilizar cualquier medio capaz de multiplicar el número de nuevos personas receptores/emisores del mensaje, como listas de discusión, páginas web, chat, irc, mensajería instantánea, tablones de anuncios, los blogs y los mensajes a teléfonos móviles.

Sin embargo no todo son ventajas. Se debe tener en cuenta que en este tipo de marketing, una vez sembrado el mensaje, se pierde el control de la situación. En una campaña de marketing tradicional, los medios de difusión utilizados permiten el control sobre que segmento social y geográfico, pero en el Marketing Viral solo se puede medir los resultados obtenidos. No es posible mayor control o conocimiento de lo ocurrido, dada a la propia naturaleza caótica de Internet. Incluso los resultados pueden ser absolutamente inesperados, un mensaje emitido con intención de difundirse en Perú, entre mujeres adultas, en fechas anteriores a la Navidad, puede ser que triunfe en el mes de Marzo entre adolescentes colombianas. Tampoco hay forma de planificar de antemano el éxito de la campaña, puede que aborte a los poco ciclos de transmisión del mensaje o que persista con una intensidad y duración extraordinaria tanto en el tiempo como en el espacio.

Se calcula que cada usuario en de Internet mantiene contacto frecuente con una docena de cibernautas, pero su agenda contiene direcciones que varía desde cuarenta, a varias centenas (dependiendo de su influencia y liderazgo social), con los que esporádicas mantiene contacto. Por ello, puede ocurrir, que tenga éxito la infección o no. Depende básicamente de que el cibernauta envíe el mensaje solo a los más íntimos, o que por el contrario decida hacerlo casi toda la agenda.

Existen dos aspectos fundamentales para que se produzca la “infección”:

1.- El mensaje debe ser fácil de reproducir y de transmitir, (lógicamente, no se puede pedir al voluntario que rellene complejos formularios o responda a estadísticas). Cuanto menos pulsaciones y clics sean necesarios para alcanzar la reproducción y envío del mensaje mejor.

2.- Suele hacerse mediante el reenvío de e-mails, pero hay mas medios, como la utilización de colocación de links o banners en los sitios web de los colaboradores voluntarios, ofrecer servicios gratuitos como buzones de correo o chats. Estos son medios muy atractivos para los usuarios que buscan el estimular la difusión viral del mensaje en Internet.

Para que el usuario envíe el mensaje e “infecte” a sus conocidos es necesario que se sienta gratificado de alguna forma al efectuar la acción. La motivación para realizarlo, es una razón compleja. Cualquier tipo de sentimiento puede ser utilizado, el miedo, el humor. la codicia, la curiosidad, la avaricia, la compasión, la ambición, el deseo de popularidad, la necesidad de amor y comprensión, etc…
La experiencia muestra que los mayores éxito se obtienen con la sana utilización del humor y en del deseo de popularidad del individuo, también es de gran ayuda dar algún premio o incentivo. Es conveniente que ese el premio sea digital (como por ejemplo la segunda versión de juego que se envió en el mensaje original o un cupón de descuento para la compra de un producto o servicio), ya que se puede reproducir sin costo tantas veces como sea necesario y enviarlo por correo electrónico o proporcionar un link para ser descargado.

Para lograr una mayor aceptación y deseo de colaboración, dicho premio debe ser atractivo para dicho colaborador voluntario. y la palabra ” GRATIS ” en los oídos del usuario es la que más ayuda para convencerlo de que se moleste por lo menos en enviar el mensaje a otra persona.

Otro factor importante es que el vehículo, donde se introduce el mensaje, resulte novedoso al receptor, por lo que se ofrece, por la forma de presentarlo o por cualquier otro motivo. Si la campaña se parece a otra que haya recibido el usuario antes, las posibilidades de éxito disminuyen de forma alarmante. La novedad es una gran ayuda a la difusión, a todos les gusta enseñar algo original a sus amigos y colegas, sea lo sea y valga lo que valga.

Existe una amplia gama de incentivos de donde escoger, pero es importante escoger aquellos que se adapte mejor al fin; lo importante es que no se trata de difundir un mensaje, sino hacer llegar un mensaje al público.

Un vehículo muy utilizado que amerita una mención especial, es el boletín periódico enviado vía e-mail. Este boletín no solamente mantiene un contacto periódico con personas de un muy determinado segmento de mercado, sino que llega a formar lo que se denomina Comunidades Virtuales (grupos de personas unidas por intereses comunes) que bien dirigidos pueden actuar como “misioneros” reenviando el mensaje publicitario. La base de estos boletines son noticias y comentarios seleccionado sobre el tema de interés de los suscritos. Allí se ofrecen textos que por su contenido, los suscritos tienen un valor especial.

La palabra “GRATIS” es un arma de atracción poderosa, se puede dar información gratuita, correo gratuito, software gratuito, etc., en torno al motivo de interés de aquellos suscritos, que se ven premiados y atendidos sin que les pidan aparentemente nada a cambio.

Estos vínculos se suelen reforzar fomentando la participación del lector mediante, buzón de mensajes, chats, foros, o listas de correo, que generan un espíritu de grupo. Una vez afianzada la comunidad virtual, es relativamente fácil solicitar su ayuda para distribuir mensajes. Todo ello ayuda a crear un liderazgo en torno al editor del boletín.

Muchas veces los Boletines solo llevan los titulares y encabezados de los artículos y noticias que presentan, colocando un link hacia un a página web para la lectura completa que permite dar servicios más extensos a los suscritos, que van desde una hemeroteca de boletines, hasta servicios adicionales como descarga de software, chats correos gratuitos, y en general todos los servicios complementarios que puedan ser útiles a sus suscritos.

Fuente: PM

Vía: BoldBlog

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Imágenes muy coloristas de formas isométricas donde predominan las ondas  son parte del trabajo de este ilustrador y diseñador ruso llamado Alexandre Efimov.

Colorama es el título de esta obra pero podéis ver algunos mas de sus trabajos donde aplica de forma magistral la misma técnica para dotar de una gran frescura a sus creaciones.

Enlace: Behance

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Juan Luis Polo de Territorio Creativo utilizo el pasado 26 de noviembre una mesa redonda en ESADE (Madrid) para hablar sobre marketing, el consumidor 2.0 y los cambios que esto comporta en la manera de interaccionar entre cliente-marca.

Desde mi punto de vista creo que todo lo que Juan Luis dijo en unos 15 minutos es una evidencia, pero no por eso no debería decirlo, de hecho creo que estamos en un momento en que es necesario hacer mucha pedagogía para que las agencias de comunicación y publicidad entiendan que ya nada es como hace 5 años, que todo a cambiado y nunca volverá a ser como antes.

Es ncesario que aún y la incomodidad que suponen los cambios bruscos, las agencias empiezan a mover ficha y se peleen con sus clientes por el bien de estos, haciendoles entender de la necesidad de ese cambio porque en el momento en el que nos encontramos quien no se suba al carro se va a quedar descolgado y quien sepa aprovecharlo verá como mejora la relación con su cliente, pudiendo conocer mucho mejor las necesidades de este y por tanto trabajando en la dirección correcta sin ningún tipo de duda.

En definitiva, estamos en un momento de cambios en la comunicación marca-cliente y las marcas que se acerquen a este cambio con los brazos abiertos es seguro que tendrán su recompensa mientras que las que no lo hagan cada vez serán vistas por los consumidores como más herméticas, rígidas y menos confiables.

Visitar Territorio Creativo

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Interesante la campaña publicitaria de Visine en la ciudad de Jakarta, Indonesia, desarrollada por la agencia Lowe Jakarta. Como los motociclistas de esa ciudad sufren a menudo de irritación en los ojos a causa de la polución (Red eye), ubicar en los semáforos banners del producto con un contador de 60 segundos, para “demostrar” que tan rápido Visine soluciona estas molestias. Un muy buen concepto publicitario, aunque no estoy muy seguro de que ya esté en las calles.

Enlace: Visine “Gone in 60 seconds”

La publicidad ha muerto. Esta es una frase que se repite mucho y que atenta contra las esperanzas de maximizar resultados a varias empresas que invierten un presupuesto importante en campañas de publicidad.
Cada vez más los usuarios rechazan los banners y la publicidad contextual se hace cada vez más desconfiada. ¿Cuál es la vía de escape a la desconfianza de los usuarios? Nosotros lo tenemos claro: personalización, interactividad, originalidad, diversión, desafío.

Estos conceptos parecen imposibles si pensamos en una pieza creativa de apenas segundos de duración y exposición, sin embargo existen otras alternativas como microsites, campañas multimedia, widgets y otras piezas de promoción creativa online.

En la actualidad existen muchos ejemplos de campañas de marketing viral que nos echan luz acerca de ciertas estrategias que pueden ser caminos inteligentes y rentables a la hora de lanzar una campaña de promoción. “El amo a Laura” de MTV, “El Día del Amigo” de la cerveza argentina Quilmes y la lista es innumerable. El concepto y el alma de estas campañas intentan crear viralidad y reforzar la marca como así atraer tráfico a la web.

Un dato curioso nos lo da la aceptación de las aplicaciones en redes sociales, el 40% de los usuarios de las redes sociales utilizan estas aplicaciones (y el número sigue subiendo) y son difusores de estas piezas virales. Por ello es importante crear en estas piezas un uso atractivo, divertido, de desafío… aportar valor al usuario.

Muchos profesionales del marketing como Bettina Farreras, de Ogilvy, Juan José Pérez Cuesta y Rafael Esteve (escritores de Rompefrenos) aseguran que este tipo de publicidad sólo sirve para reforzar la imagen de marca y no para generar ventas. Una publicidad creativa pero ineficaz a la hora de analizar resultados.

Habrá que analizar resultados, realizar un estudio de usabilidad y hacer un seguimiento clave con herramientas de analítica web para conocer los resultados. Lo cierto es que cada campaña tiene sus resultados, y se han detectado muchas empresas que han optado por campañas creativas de marketing viral y los resultados han sido asombrosos (en ventas y presencia viral).

ASPECTOS DE LA ACTIVIDAD PUBLICITARIA. PAUTAS PARA QUE UN AVISO TENGA EFECTIVIDAD.Como parte del exitoso ciclo “Hablemos sobre comunicación”, organizado por la agencia de comunicaciones integradas de mercado Amerika MD&A, el publicista Juan Gujis -creador, guionista y conductor del programa televisivo El Show Creativo- disertó sobre “Cuatro Décadas de Publicidad Argentina”.

Gujis habló sobre aspectos diversos de la actividad publicitaria.

- ¿Hay recetas para hacer un aviso efectivo? –

Creo que sí hay algunos puntos fundamentales. El primero es llamar la atención. Otros aspectos clave son hablar de las ventajas que tiene el producto o servicio que pretendemos vender, conseguir que ese mensaje se entienda, que sea efectivo, y que logre persuadir al consumidor. Parece fácil, pero conseguir todo eso significa mucho trabajo, y no siempre la publicidad logra el impacto esperado.

- ¿La publicidad es decisiva en la política? -

Muchas veces. Raúl Alfonsín llegó a ser presidente gracias -entre otras cosas- a que hizo una campaña nacional importante, que le creó un logotipo con las iniciales R.A. enmarcadas en los colores patrios, el saludo famoso de las manos juntas, el uso de partes del Preámbulo de la Constitución. Su campaña tuvo hace más de 25 años un tratamiento publicitario muy interesante, fue un hito en la Argentina. Pero hay que ver si un político es capaz de expresar todo eso por sí solo. No todos son capaces. Estuve analizando las últimas campañas de los diferentes partidos, y fueron muy flojas. Es que en publicidad hay que hablar de ventajas y no de virtudes; y los políticos se la pasan hablando de sí mismos, sobre “qué bueno y honesto que soy”, cosa que no habría ni que mencionar; pero no le dicen a la gente qué ventajas tendrá si lo votan, posiblemente porque ni ellos mismos las conozcan.

- En momentos de turbulencias o incertidumbre económica, ¿hay que hacer publicidad? -

Cuando la economía tiene problemas, el consumo se enfría y las ventas muestran signos de estancamiento, hay que invertir más en publicidad, porque ese es el momento para destacarse en el mercado. La publicidad siempre es necesaria, pero cuando la gente gasta menos, se pone más selectiva a la hora de elegir, y por eso la publicidad se torna imprescindible, para persuadir e impulsar al consumidor. Cuando las playas de las fábricas automotrices están abarrotadas por falta de ventas, o cuando tienen paros sindicales y otros problemas, tienden a intensificar la publicidad. Y cuando están vendiendo mucho, levantan un poco el pie del acelerador con la publicidad. El año pasado a nivel nacional no hubo mucha publicidad por parte el sector automotriz, porque estaban vendiendo demasiado fácil, pero si ahora entramos en una desaceleración de las ventas de autos, comenzarán a aparecer nuevas campañas con más fuerza.

- ¿La continuidad es importante en las campañas publicitarias? -

Sí. No sirve mucho hacer acciones aisladas. No se puede construir la imagen de una empresa de un día para el otro, porque es un proceso de años, como tampoco se le puede pedir a la publicidad que venda de hoy para mañana, porque actúa de otra forma, incorporándose lentamente a la vida de la gente, hasta que ésta percibe que el producto es bueno, y decide qué es el que va a comprar. El convencimiento, la persuasión, es un procedimiento largo y debe ser persistente.

- Ante la enorme cantidad de formatos de publicidad que existen hoy, ¿cómo conviene elegir el medio para publicar los avisos? -

Hace poco leía que Calvin Klein decía que “antes todo era más fácil: había tres canales abiertos, así que elegía uno o los tres. Pero hoy existen revistas, el cable, las FM, los diarios gratuitos, Internet, la telefonía, y ya no sé bien dónde está mi público”. Para eso está una parte de la publicidad que es la planificación de medios, que estudia permanentemente dónde puede estar el público objetivo de una marca. Hay que buscar medios que lleguen a segmentos específicos del público, donde estén los potenciales consumidores de nuestros productos. Si tengo que llegar a un público de alto poder adquisitivo, buscaré medios o programas que sean leídos por personas de ese perfil. Si bien no es tan así que la mujer mira telenovelas y los varones fútbol, de alguna manera hay que trabajar guiándose por porcentajes gruesos. Se supone que Fútbol de Primera lo ve un 75% de hombres, y que las novelas las ve un 80% de amas de casa; pero no hay que tomar esto al pie de la letra, por lo cual la intuición del publicista toma gran relevancia.

- ¿Cómo evolucionó la publicidad argentina en el transcurso de los años? -

Los cambios no fueron demasiados. Hoy en televisión, por ejemplo, se fue mucho hacia el humor y los publicitarios se valen en ciertos casos de efectos especiales. Gracias a la técnica, ahora se resuelven más fácilmente los problemas creativos. Pero básicamente la publicidad no cambió mucho desde los años 60. Siempre hay un individuo sentado frente a una hoja de papel, pensando cómo va a hacer una pieza publicitaria que persuada, que divierta y que venda. Cambiaron los soportes, la tecnología, pero no el ser pensante que está por detrás.

- ¿Cómo cree que está catalogada la publicidad argentina en el mundo? -

Estamos muy bien, seguramente por esa mezcla de razas que tenemos, que nos brinda códigos especiales. Hay mucho talento en la Argentina, el problema muchas veces pasa porque no sabemos trabajar en equipo, somos grandes individualistas. La publicidad refleja la idiosincrasia de un país y si bien la globalización también avanza en esta actividad, los comerciales no se rigen por las mismas reglas en todo el mundo. Si bien existe una fórmula para garantizar el éxito, no hay parámetros universales. Cada país tiene sus modas, su historia, su lenguaje, y es muy difícil que funcione para todos una misma publicidad. Por ejemplo, hubo un comercial de la firma Sedal, cuyo eslogan era Despeinate que anduvo muy bien en la Argentina pero no funcionó en México. Las jóvenes de aquí buscaban un look casual pero allá no podían creer que haya un shampoo que te despeine.

- ¿Quién resulta más efectivo en publicidad, el creativo o intuitivo, o el que estudió? -

El que nació para esto seguramente tiene muchas ventajas. Pero eso que lleva dentro, ya sea la creatividad o la intuición también tiene que mejorarse a través de la capacitación, de la formación. Hay que estudiar publicidad para aprender las técnicas para llegar a la gente, aunque esto no te vaya a hacer creativo. Es como ir a un taller literario: te enseñan las técnicas, pero no te hacen escritor.