El marketing directo e interactivo tiene un peso importante sobre la inversión total de las empresas en publicidad y comunicación, un 38%. Este año, seguirá creciendo.

El nivel se ha mantenido o ha aumentado en algunos casos en 2008 y la percepción mayoritaria es que en el futuro se incrementará. Es una de las conclusiones que pueden extraerse del I Estudio Global de Marketing Directo e Interactivo elaborado por IPSOS en colaboración con el ESIC para Correos.

Antes de analizar los resultados, cabe destacar que el estudio ha sido realizado tanto entre emisores y prescriptores como entre receptores particulares y empresas. Además se, debe tenerse en cuenta que, el trabajo de campo se llevó a cabo entre el 3 de julio y el 19 de septiembre de 2008, antes de que estallara la crisis financiera mundial.

Con respecto al año pasado, el 39% de los emisores y el 40% de los prescriptores aseguran que la inversión en marketing directo e interactivo ha aumentado. Del 23% y del 12% de emisores y prescriptores que creen que va a disminuir, la mayoría de ellos (63% y 68%) creen que será por la crisis económica actual. Mirando al futuro, El 61% de emisores y el 70% de prescriptores creen que las actividades de marketing directo e interactivo aumentarán.

Las razones por las cuales usan esta estrategia de marketing son por la posibilidad de interactuar con el consumidor (presciptores) y por su efectividad (según emisores), mientras que los objetivos son el captar (96% prescriptores) y fidelizar (88% emisores). Cuando la acción va dirigida a consumidores, la acción más realizada y recomendada es el buzoneo (31% y 42%); si el objetivo es otra empresa, el mailing diseccionado es lo mejor según los presciptores y los catálogos según los emisores.

En cuanto a la combinación con medios convencionales, el 82% de los prescriptores utiliza el marketing directo e interactivo como una acción entre varias, lo mismo el 65% de los emisores. El medio convencional con el que más combinan estas acciones es la prensa para ambos. Por otra parte, el 48% de los emisores las usa como una técnica concreta, y el 63% de los prescriptores dentro de varias técnicas.

Las bases de datos son fundamentales para este tipo de acciones. Por ello, el 93% de los prescriptores y el 78% de los emisores conocen la existencia de los servicios de venta o alquiler de bases de datos, aunque sólo el 57% de los prescriptores y el 26% de los emisores los han utilizado alguna vez. Lo que más valoran ambos en una base de datos es la calidad de la segmentación.

Lo más importante de las acciones son los resultados. Así, el 81% de los emisores miden la eficacia de sus acciones, lo mismo que el 77% de los prescriptores. El método más utilizado por los dos es el índice de respuestas. Lo que ha demostrado mayor eficacia en comunicación dirigida a consumidores, para los prescriptores son los cupones cartillas, mientras que para los emisores son los emailings. Los mismos canales cuando la comunicación va dirigida a otras empresas.

Gráfico estudio de Correos - MarketingDirecto.com

Lo más eficaz
De cada diez acciones recibidas, los particulares prestan atención a siete si son cupones de descuento, mientras que sólo lo hacen a tres emails. Las empresas prestan más atención a los catálogos (6,8 de 10) y menos a los emails (4,8). Y los que más conservan los particulares son los cupones de descuento (71%), y las empresas los catálogos (74%). Las que han inducido a la compra a los particulares son los cupones cuartillas y los catálogos (ambos 45%), y a las empresas son los catálogos y los mailing diseccionados (ambos 51%).

Lo que más le gusta recibir a los particulares son los catálogos, seguido de los cupones de descuento y las revistas corporativas. Para las empresas, lo más atractivo son también los catálogos, seguidos de las revistas corporativas y los mailings direccionados o semi-direccionados.

Lo que prefieren los consumidores

Para los particulares, los medios interactivos tienen un posicionamiento claramente de medios de futuro y muy asociados a gente joven. Sin embargo, no son medios que destaquen por la credibilidad que transmiten, ni por ser opciones que fidelicen. Por otro lado, el marketing móvil es la acción más cercana a aspectos negativos y molesta al usuario.

De los catálogos y revistas corporativas destacan como elementos comunes en los particulares, la credibilidad, su capacidad fidelizadora y la ausencia de atributos claramente negativos, no molestan ni se consideran intrusivos. Las revistas destacan por ser fáciles de entender y por su capacidad de información. Los catálogos son vistos como herramientas que ayudan en el proceso de decisión, incitan a la compra y a la búsqueda de mayor información, al tiempo que se ven como elementos creativos y originales.

La credibilidad y el hecho de sentirse especial al recibirlos son los rasgos más característicos del mailing diseccionado. Esta situación, junto a la percepción de un medio no molesto, contibuye a su capacidad fidelizadora. Por el contrario, no es un medio de futuro ni asociado a gente joven.

En cuanto a los cupones de descuento, el hecho de que sean fáciles de entender/usar y que inciten directamente a la compra es lo más destacable. Como la mayoría de los medios no interactivos, el buzoneo/folletos es una herramienta no asociada ni a la gente joven ni al futuro, y cuyos principales rasgos son su capacidad de llamar la atención y su facilidad de comprensión.

El marketing telefónico es el medio con el perfil de imagen más negativo al percibirse fundamentalmente como un medio molesto e intrusivo, que no se asocia a la gente joven, ni al futuro, no es original ni creativo y, por lo tanto, no llama la atención.

Para ver el resumen del estudio, pulse aquí. El 30 de enero podrá descargarse el estudio completo.

Fuente: MarketingDirecto

Aparecer al tope del ranking de Google garantiza una alta visibilidad para una empresa o producto. Una introducción al Marketing en Buscadores…

Algunas proyecciones recientes del Pyramid Research indican que, en la Argentina, existen alrededor de 11 millones de conexiones a Internet, 85 por ciento de las cuales son de banda ancha.

Por otra parte, según una investigación de Ipsos MediaCT, casi el 33 por ciento de las personas encuestadas habían utilizado a la web como medio de consulta antes de realizar una compra. El siguiente cuadro indica las categorías de productos más consultadas:

Este mismo estudio señala que el 12,5 por ciento de los internautas de la muestra realizaron compras online durante el último año, una cifra en franco aumento.

Así, en un marco de crecimiento del comercio online y de la utilización de la web, la visibilidad de un sitio de Internet puede contribuir significativamente al incremento de ventas o a la consecución de otros objetivos de marketing.

De esta forma, en los últimos tiempos, se ha comenzado a hablar cada vez con mayor frecuencia de dos herramientas de marketing que apuntan, precisamente, a atraer tráfico hacia un sitio: el Search Engine Marketing (Marketing en Buscadores o SEM, por sus siglas en inglés) y el Search Engine Optimization (Optimización para Motores de Búsqueda o SEO)

Actualmente, estos conceptos aparecen en boca de muchos pero en el entendimiento de pocos. ¿De qué se trata todo esto?

“Quiero aparecer en los primeros lugares de Google”

Aparecer en los primeros lugares de Google garantiza una alta visibilidad para una empresa o producto.

Ahora bien, hay dos formas de aparecer en la cima del ranking: a través de los resultados “orgánicos” o los “patrocinados”.

Veamos la imagen siguiente:

Los resultados orgánicos figuran sobre la izquierda de la pantalla. Los patrocinados, sobre la derecha, identificados como “Enlaces patrocinados” en el caso de Google (estos últimos también pueden mostrarse arriba de los resultados orgánicos sobre un fondo sombreado).

1) ¿Cómo aparecer en los primeros lugares del ranking orgánico?

Los resultados orgánicos son producto de la indización que llevan a cabo los motores de búsqueda de Google sobre la base de criterios particulares.

A priori, es prácticamente imposible garantizar que un sitio aparezca en determinado orden entre estos resultados. Sin embargo, es posible optimizar la programación y contenidos del website para que sea encontrado con mayor facilidad por los buscadores. De esto se trata, precisamente, el SEO.

2) ¿Cómo aparecer en los primeros lugares de los resultados patrocinados?

Los resultados patrocinados, por el contrario, surgen de la materialización de alguna campaña de Pago por Clic que se encuentra en ejecución por un auspiciante.

Este tipo de acciones consisten justamente en pagar por las visitas efectivas que llegan a la página web que se desea, en el marco de la campaña que se haya implementado con determinados avisos y palabras clave.

Así, a condición de contratar los servicios de Google, cualquier empresa puede aparecer en los primeros lugares de los resultados patrocinados, aumentar su visibilidad y llevar tráfico a su sitio.

Resultados orgánicos versus patrocinados, ¿cuál es mejor?

Desde luego, a efectos de incrementar la visibilidad de un sitio, siempre es bueno aparecer en los primeros lugares de los resultados orgánicos de Google. Sin embargo, esto no puede lograrse sencillamente en el corto plazo.

Si lo que se desean son resultados inmediatos, esto puede lograrse a través de una campaña de pago por clic, que ubique al sitio en los enlaces patrocinados.

De todas formas, no es necesario buscar una alternativa mejor que otra entre las expuestas, sino que debería trabajarse en pos de lograr sinergia entre ambas. Dependerá en cada caso de los objetivos concretos que se persigan para con un sitio web o para con determinada acción de comunicación.

Tiempo atrás, pregunté a mis alumnos de marketing si ellos efectivamente solían hacer clic en los resultados patrocinados.

Las respuestas fueron muy diversas, pero sí pudimos rescatar que, cuando se trata de una búsqueda de información en general, la preferencia del navegante parece pasar por el lado de los resultados orgánicos, mientras que cuando se trata de un interés específico en la compra de algún producto, los patrocinados fueron mencionados como una buena alternativa para encontrar rápidamente lo que se busca.

Ciertamente, no existe una receta utilizable en todos los casos que indique cuándo apostar por los resultados orgánicos o por los patrocinados.

No obstante, como ya hemos deslizado en párrafos anteriores, si lograr un buen ranking entre los resultados orgánicos suele requerir un trabajo prolongado en el tiempo, para los objetivos de corto plazo que requieren una resolución inmediata, como puede ser alcanzar un determinado nivel de ventas, una oferta específica, una promoción, o alguna otra acción con un deadline cercano, la balanza parece inclinarse a favor de los resultados patrocinados.

Luego, con tiempo, mejorar el ranking en los resultados orgánicos podrá contribuir a reforzar la percepción de credibilidad de la empresa, así como la confianza en sus productos, contribuyendo a la recordación y posicionamiento de marca.

En definitiva, la saturación de los medios tradicionales de comunicación, la fragmentación de las audiencias, el aumento de la penetración de banda ancha, el crecimiento vertiginoso de la Web 2.0 (Facebook, Fotolog, MySpace, LinkedIn, Wikipedia, etc.) y los cambios en los estilos de vida de los consumidores, sumado al actual escenario de incertidumbre y a la latente o manifiesta intención de las empresas de optimizar sus presupuestos, parecen delinear un buen momento para la exploración de nuevas alternativas online para la difusión e impulsión de productos y marcas.

En este marco, SEO y SEM son dos herramientas a disposición del ejecutivo de marketing al momento de plantear la estrategia comunicacional para un producto o marca. Y, como tales, deben ser consideradas como alternativas posibles a incorporar en el mix de comunicaciones integradas.

Como también ocurre con el resto de las herramientas de comunicación, siempre existirán algunas que se ajustan mejor que otras según los objetivos particulares del caso.

En un próximo artículo en MATERIABIZ, brindaremos algunas pautas para la realización de campañas efectivas de Search Engine Marketing y desatar el potencial de la web para optimizar los resultados de la inversión en comunicación.

Fuente:
Gustavo Alonso
Profesor de Marketing y otras asignaturas relacionadas en Universidad de Palermo, Centro de Estudios de Posgrado de Universidad de Belgrano y Universidad de Buenos Aires. Fundador y Director General de TIME TO MARKET, soluciones de marketing integrado.

¿Cuánto spam hacer llegar? Mi bandeja de entrada se inunda a diario con los boletines de las decenas de marketing en línea y de las actualizaciones a las que me suscribo a (que son muchas … ..).

Hay que ver todos ellos en el panel de vista previa antes de hacer clic en cualquiera de los enlaces, si los hubiere. Al igual que usted, y sus clientes, yo estoy ocupado. Al revisar mi correo electrónico, estoy trabajando y tener que hacer una lista, siempre y cuando mi tiempo lo permita - así un mensaje de correo electrónico tiene que ser muy interesante para que se abra.

¿Por qué crees que el spam se llama spam? Es de producción masiva, a lo largo de la basura procesada de manera similar a las conservas «carne» que comparte con un nombre. No hay nada interesante o personal al respecto, es apestoso, y parece repugnante. Su e-mails deben comercializarse en la tierra alguien de la bandeja de entrada como un medio caliente raras ojo filete, frescos de la granja: de alta calidad, buena, sabrosa y satisfactoria.

Iniciación a una campaña de marketing por correo electrónico es un medio eficaz y asequible para llegar a sus clientes. ¿Cómo puede hacer su mensaje de correo electrónico de comercialización de carne? Evitar estos errores comunes es una buena manera de empezar a hacer la mayor parte de sus esfuerzos de marketing por correo electrónico.

No demasiado feliz-Enviar
Un mensaje de correo electrónico decente a la semana con varios puntos concisa a hacer es una idea mucho mejor de actualizaciones diarias sobre todas las empresas de su movimiento. No spam por personas en contacto con ellos con demasiada frecuencia, ellos se sienten acosados y se cancelar la suscripción, haga clic en el botón más rápido que se puede decir ’spam’!

¿Cuál es el punto?
Si usted se han comprometido a semanal o incluso mensual de correos electrónicos y están luchando para encontrar contenido, no se debe rellenar la dirección de correo electrónico con relleno de algodón: se manifiesta a cada lector que es unsubstantial relleno. Una buena forma de masa mayor parte de las empresas los mensajes de correo electrónico es para transmitir las últimas noticias y acontecimientos en su industria, y en su comunidad si su negocio es local.

¿Es usted un robot?
Por supuesto que no! Por lo tanto, no entran a través de esa forma en su masa de negocios de e-mails. No sonido profesional a firmar los mensajes de correo electrónico como desde el nombre de su empresa, pero es mucho más fácil para que las personas se refieren a si los correos electrónicos son directamente de la CEO. Incluir un análisis de su firma como para insertar una imagen en el final de la dirección de correo electrónico y escribir el material como si directamente de usted.

Traje el panel de vista previa
La mayoría de las personas de exploración de sus mensajes de correo electrónico en el panel de vista previa en lugar de la apertura de cada uno y de la lectura a través de absorto con atención. Aceptar que sus mensajes de correo electrónico no será leído a fondo, y escribir para la digitalización de los ojos y el cerebro ocupado: sus principales negrita puntos, topo punto de los hechos y las sugerencias para que se absorba más rápido. Y el formato sus correos electrónicos para que aparezca leíble en el formato de panel de vista previa.

Una imagen vale más que mil palabras
Pero es inútil si no puede ser visto. La mayoría de los programas de correo electrónico, incluidos los que están basados en la web, no se muestran imágenes automáticamente. El mensaje de correo-proceso de absorción debe ser tan fácil como sea posible para sus lectores ocupados. Anfitrión de las imágenes en su propio sitio web por lo que son más rápidos para descargar y pasar los filtros de spam. Nunca entregar una campaña de marketing por correo electrónico con toda la información como imágenes: muy pocas personas se molestan descargarla.

Corregir antes de publicar
Errores ortográficos ocurrir fácilmente, pero dar una impresión terrible a las empresas clientes. ¿Quieres venir a través como inteligente y precisa como sea posible, a fin de comprobar siempre su hechizo copiar y verificar sus hechos. Fechas, precios, y los nombres de las personas y los lugares son más vitales aquí.

La mejor prueba de siempre
Envía tu mensaje de correo electrónico a un amigo con un hierro apretado programa de filtro de spam antes de que usted incluso pensar en liberar a los clientes. Si usted tiene una cuenta de Hotmail o cuenta de Gmail, envíe el mensaje de correo electrónico a la dirección de su empresa (que es, sin duda, spam protegidas, ¿verdad?) Para probarlo. Sería devastador para poner todos de que el trabajo en una campaña de correo electrónico sólo a los que no han entregado a la mitad de los beneficiarios.

1, 2, 3, ACCIÓN!
N mensaje de marketing por correo electrónico es completa sin una llamada a la acción. Salpicado por el texto y aparecerá en la parte superior e inferior de la dirección de correo electrónico debería ser su última oferta, con un toque de urgencia para alentar a los lectores a hacer clic ahora! Se podría abordar una 24 horas o un código promocional para las primeras 50 personas que respondieron a recibir un descuento. No sólo este lugar a más ventas, sino que premia a sus lectores por su valioso tiempo.

Muchas empresas están dispuestas a probar el marketing móvil, pero no saben cómo hacerlo. Por esa razón, la Mobile Marketing Association Spain ha presentado la primera jornada informativa de ayudas para pymes.

Allí se ha explicado qué puede hacer el marketing móvil por las pequeñas y medianas empresas en tiempos de crisis, además de dar a conocer la plataforma de la MMA para ofrecer estos servicios exclusivos para pymes. El acto también ha contado con la participación de algunas empresas que ya se han beneficiado de las ventajas de esta plataforma y que han expuesto su experiencia.

La MMA, a través de esta plataforma (web y wap), ofrecerá a las pymes servicios de marketing móvil que les ayude en sus procesos de negocio y las pondrá en contacto con las empresas que ofrecen estos servicios en la plataforma, ofreciendo una amplia gama de proveedores y de servicios. La pequeña o mediana empresa interesada podrá pedir información y cotización a todos los proveedores de un mismo servicio asegurando así un proceso de compra fácil, seguro y de la máxima calidad.

El acto ha sido inaugurado por Salvador Carrillo, presidente de la MMA en España y por Víctor Izquierdo, subdirector general para la economía digital del Ministerio de Industria, Turismo y Comercio, quien ha afirmado en el acto que “el uso de tecnologías de movilidad, como canal de comunicación y vía de información de la empresa hacia el exterior, potencia extraordinariamente sus actividades de marketing. El reto para los proveedores de estas tecnologías consiste en proporcionar nuevas aplicaciones o soluciones adaptadas a cada tipo de negocio”. Por su parte, Salvador Carrillo destacó “cómo el marketing móvil es asequible y efectivo, dos características que hacen que sea ideal para cualquier empresa, sea del tamaño que sea”.

Uno de los servicios que ofrece esta plataforma es MD-COMUNICA, de la empresa Movidream, con el que se puede realizar, en tiempo real y de manera automatizada: envío de información, promociones, acciones de captación y de fidelización de clientes, e incluso, desarrollar sus propias encuestas y concursos a través de mensajes cortos sms, reduciendo así costes en comunicación tradicional.

Otra de las empresas que ofrecen sus servicios en esta plataforma es Froggie. Durante el encuentro, Tom Horsey, director general, ha explicado cómo su solución ha mejorado negocios, acercando los usuarios finales a la empresa de forma directa y rápida, ampliando el conocimiento de los servicios, así como la posibilidad de interactuar con ellos y ofrecer a los clientes una promoción de valor añadido.

La empresa Mobile Dreams Factory también ha presentado su oferta con la empresa Postalfree, a quien ha ofrecido sus servicios este año a través de la plataforma. Lo que han conseguido es que las postales gratuitas sean ahora interactivas y -de esta forma- que los anunciantes puedan interactuar con los usuarios finales a través de las postales. Para ello, han introducido en las postales códigos bidimensionales y marcas de agua. De esta forma, los usuarios que hagan una foto a la postal pueden acceder a los contenidos que cada marca ofrece en Internet móvil, facilitando descargas e interactuación de los usuarios con la empresa anunciante.

Por último, la empresa Futurlink ha presentado su tecnología, gracias a la cual permite a las pymes llegar al nuevo consumidor creando canales de interacción con los teléfonos móviles de los clientes, utilizando conexiones gratuitas de corto alcance: Bluetooth y Wi-Fi. Los servicios que ofrece Futurlink permiten a las pymes implementar estrategias promocionales para dinamizar el punto de venta como el Mobile Couponing, reforzar el posicionamiento de marca mediante acciones contextuales de un modo emocional o distribuir catálogos interactivos utilizando un medio directo e interactivo como es el móvil.

Voy a darle una serie de consejos para usted tenga éxito en Internet. Sin embargo, no les voy a hablar sobre la técnica A, la técnica B, la técnica C de Marketing porque, a mi juicio, el éxito no está en las herramientas técnicas o tácticas de Marketing que usted utilice en Internet. La clave del éxito está en la forma en que usted piensa acerca de muchas cosas y, especialmente, de usted.

Consejo número 1: Diviértase. En su emprendimiento usted tiene que divertirse, tiene que ser algo que por lo que usted sienta una verdadera pasión. No solamente por la temática, sino también por el público objetivo al que está tratando de llegar. De manera que si usted es especialista en el tema A, empiece a generar un negocio en Internet relacionado con los temas que al público objetivo A le llama la atención, pero sobre todo, diviértase. Porque usted necesitará hacer mucha investigación, mucho análisis del mercado y si usted está haciendo ese análisis del mercado, potenciales productos, temas, ver cómo es la competencia, etc., si usted no se está divirtiendo, usted no puede transmitir ese mismo sentimiento de diversión, de confianza y de credibilidad a su público objetivo.

Consejo número 2: Sueñe en grande. No se quede pensando en pequeñito, trate de pensar en grande para que usted convierta sus sueños en realidad. Pero para que sus sueños se conviertan en realidad, va el consejo número 3.

Consejo número 3: Usted tiene que creer en usted mismo. Esto siempre me recuerda a uno mis autores preferidos y que más me gusta leer, es Napoleón Hill. Él escribió que cualquier cosa que usted conciba y piense en su cabeza, se convertirá en realidad siempre y cuando usted lo crea. Y esto muy, pero muy cierto.

Resumamos: algo que lo divierta, soñar en grande, creer en usted mismo.

Consejo número 4: Identifique a otras personas que ya están viviendo el sueño que usted quiere soñar. De manera que si usted identifica ese grupo de personas, digamos que su personaje ideal en Internet o en tecnología es Bill Gates o Steve Jobs, suscríbase a cuanta publicación hay de ellos. Vea qué es lo que escriben, vean todo lo que han escrito en sus posibles autobiografías, que ya deben existir, o biografías, o documentales, etc., estúdielos, analícelos, cómase toda esta información para que usted se unja de esta experiencia de estas personas y logre incorporarlas dentro de su propia personalidad.
Si su campo es el Marketing por Internet, si su campo es Google AdWords, únase a las personas que ya están teniendo éxito, a aquellas personas que ya están viviendo el sueño que usted quiere vivir para así lograrlo.

Consejo número 5: Por último, aunque no menos importante, es compromiso. Para lograr que estos cinco pasos se conviertan en realidad, y que en definitiva usted tenga el éxito que se merece tener, es que usted haga un compromiso. No con los demás, no con su espos@, no con sus hijos, no con sus colegas, ese compromiso, es un compromiso interno con usted para tener éxito.

Esos son mis cinco consejos para que usted tenga éxito, y fíjese, lo que acabo de decirle no es para que tenga éxito en los negocios en Internet, aplica para cualquier instancia de su vida.

Fuente: ALVARO MENDOZA

Las ventas se derrumban, los Clientes postergan sus decisiones, los objetivos no se cumplen…

Desesperados, los directivos del área comercial se ponen manos a la obra: recortes de precios, promociones, etc.

Pero pronto descubren que las iniciativas no dan resultados. De hecho, sólo han servido para ocasionar más gastos. Así, en medio de una delicada situación financiera, deciden reducir la fuerza de ventas…

En tiempos de crisis, esta dinámica es muy frecuente en las áreas comerciales. La desesperación ante la caída de las ventas conduce a la implementación de medidas apresuradas e ineficaces.

En este contexto, es prudente recordar algunas palabras del experto en inteligencia emocional Claus Möller: “Cuando nuevos vientos soplan, algunos construyen refugios y se ponen a salvo… Otros construyen molinos y se hacen ricos”.

Es evidente que los tiempos de crisis no son los adecuados para pomposos lanzamientos de productos, para inversiones desmedidas en campañas publicitarias ni, mucho menos, para endeudarse.

Obviamente, las empresas deben acomodarse a la nueva coyuntura, bajar sus expectativas y reformular sus planes de negocios.

Sin embargo, en lugar de recurrir a la vieja receta de la reducción de los esfuerzos comerciales, una compañía puede atravesar mejor una crisis focalizándose y preparándose para el futuro.

Primer cambio: atomización de las ventas para incrementar la rentabilidad

Toda compañía rentable sabe que el 80 por ciento de su facturación es generada por el 20 por ciento de sus Clientes.

Estos Clientes son los Core-Customers y pueden considerarse como el activo más valioso de la organización (además de su Capital Humano si seguimos con Möller).

Ahora bien, en tiempos de crisis, se vuelve más indispensable que nunca concentrar el poder de fuego comercial en la preservación de los Core-Customers. Para lograrlo, es recomendable:

1) Incrementar la frecuencia de las visitas del Ejecutivo de Cuenta

2) Invertir más tiempo del Gerente Comercial con los Clientes

3) Escuchar atentamente las quejas y brindar rápidamente soluciones

4) Aprender de los Core-Customers en cada interacción para generar actividades de fidelización

5) Promover nuevas ventas o “upgrades” específicos y exclusivos para estos Clientes

Con estas sencillas medidas, los esfuerzos del equipo comercial estarán centrados en actividades de atención, retención y fidelización de un grupo de Clientes que genera ingresos, referencia nuevos Clientes y potencialmente genera ventas con mayor rentabilidad.

Segundo cambio: actitud

Hay dos posturas posibles ante una recesión:

Algunos prefieren esperar, justificarse (”esto no es mi culpa”) y no hacer nada, para resguardar a la empresa de gastos adicionales.

Otros, por el contrario, deciden invertir en el futuro para que, cuando termine la crisis, la compañía se encuentre en ventaja frente a la competencia.

Ahora bien, una vez concentrada la fuerza de ventas en los Core-Customers, algunos vendedores y empleados en contacto con el Cliente quedarán liberados de sus actividades cotidianas.

En efecto, en un contexto de baja demanda, suele ser inefectivo enviar a los vendedores a buscar nuevos negocios. Así, el movimiento tradicional en muchas empresas consiste en desprenderse de estas personas.

Otras, en lugar de despedirlas, deciden capacitarlas y asignarles tareas de inteligencia competitiva para conocer mejor a la competencia.

Precisamente, los tiempos de crisis son ideales para estudiar el comportamiento de los competidores: ¿Quiénes resisten? ¿Qué acciones toman? ¿Por qué?

Aprendiendo de los aciertos y errores de la competencia, una compañía puede maximizar sus probabilidades de superar la tormenta con el menor costo posible.

Finalmente, es necesario recordar que, si bien las crisis son circunstanciales, siempre dejan algunas huellas. Es probable que, durante el período de reactivación, se produzcan ciertos cambios en los patrones de conducta de los Clientes.

Así, durante los tiempos recesivos, la compañía debería evaluar los posibles cambios permanentes en el negocio y prepararse para ellos. ¿Nuestras técnicas de ventas actuales son buenas para el escenario que podemos esperar en la recuperación? ¿Qué podríamos mejorar?

Las organizaciones que se plantean estos interrogantes en los oscuros días de la recesión, pueden ganar una importante ventaja competitiva cuando el sol vuelva a asomar sobre el horizonte.

Fuente: Ing. Andrea Consolini
Directora de AC Consulting

ASPECTOS DE LA ACTIVIDAD PUBLICITARIA. PAUTAS PARA QUE UN AVISO TENGA EFECTIVIDAD.Como parte del exitoso ciclo “Hablemos sobre comunicación”, organizado por la agencia de comunicaciones integradas de mercado Amerika MD&A, el publicista Juan Gujis -creador, guionista y conductor del programa televisivo El Show Creativo- disertó sobre “Cuatro Décadas de Publicidad Argentina”.

Gujis habló sobre aspectos diversos de la actividad publicitaria.

- ¿Hay recetas para hacer un aviso efectivo? –

Creo que sí hay algunos puntos fundamentales. El primero es llamar la atención. Otros aspectos clave son hablar de las ventajas que tiene el producto o servicio que pretendemos vender, conseguir que ese mensaje se entienda, que sea efectivo, y que logre persuadir al consumidor. Parece fácil, pero conseguir todo eso significa mucho trabajo, y no siempre la publicidad logra el impacto esperado.

- ¿La publicidad es decisiva en la política? -

Muchas veces. Raúl Alfonsín llegó a ser presidente gracias -entre otras cosas- a que hizo una campaña nacional importante, que le creó un logotipo con las iniciales R.A. enmarcadas en los colores patrios, el saludo famoso de las manos juntas, el uso de partes del Preámbulo de la Constitución. Su campaña tuvo hace más de 25 años un tratamiento publicitario muy interesante, fue un hito en la Argentina. Pero hay que ver si un político es capaz de expresar todo eso por sí solo. No todos son capaces. Estuve analizando las últimas campañas de los diferentes partidos, y fueron muy flojas. Es que en publicidad hay que hablar de ventajas y no de virtudes; y los políticos se la pasan hablando de sí mismos, sobre “qué bueno y honesto que soy”, cosa que no habría ni que mencionar; pero no le dicen a la gente qué ventajas tendrá si lo votan, posiblemente porque ni ellos mismos las conozcan.

- En momentos de turbulencias o incertidumbre económica, ¿hay que hacer publicidad? -

Cuando la economía tiene problemas, el consumo se enfría y las ventas muestran signos de estancamiento, hay que invertir más en publicidad, porque ese es el momento para destacarse en el mercado. La publicidad siempre es necesaria, pero cuando la gente gasta menos, se pone más selectiva a la hora de elegir, y por eso la publicidad se torna imprescindible, para persuadir e impulsar al consumidor. Cuando las playas de las fábricas automotrices están abarrotadas por falta de ventas, o cuando tienen paros sindicales y otros problemas, tienden a intensificar la publicidad. Y cuando están vendiendo mucho, levantan un poco el pie del acelerador con la publicidad. El año pasado a nivel nacional no hubo mucha publicidad por parte el sector automotriz, porque estaban vendiendo demasiado fácil, pero si ahora entramos en una desaceleración de las ventas de autos, comenzarán a aparecer nuevas campañas con más fuerza.

- ¿La continuidad es importante en las campañas publicitarias? -

Sí. No sirve mucho hacer acciones aisladas. No se puede construir la imagen de una empresa de un día para el otro, porque es un proceso de años, como tampoco se le puede pedir a la publicidad que venda de hoy para mañana, porque actúa de otra forma, incorporándose lentamente a la vida de la gente, hasta que ésta percibe que el producto es bueno, y decide qué es el que va a comprar. El convencimiento, la persuasión, es un procedimiento largo y debe ser persistente.

- Ante la enorme cantidad de formatos de publicidad que existen hoy, ¿cómo conviene elegir el medio para publicar los avisos? -

Hace poco leía que Calvin Klein decía que “antes todo era más fácil: había tres canales abiertos, así que elegía uno o los tres. Pero hoy existen revistas, el cable, las FM, los diarios gratuitos, Internet, la telefonía, y ya no sé bien dónde está mi público”. Para eso está una parte de la publicidad que es la planificación de medios, que estudia permanentemente dónde puede estar el público objetivo de una marca. Hay que buscar medios que lleguen a segmentos específicos del público, donde estén los potenciales consumidores de nuestros productos. Si tengo que llegar a un público de alto poder adquisitivo, buscaré medios o programas que sean leídos por personas de ese perfil. Si bien no es tan así que la mujer mira telenovelas y los varones fútbol, de alguna manera hay que trabajar guiándose por porcentajes gruesos. Se supone que Fútbol de Primera lo ve un 75% de hombres, y que las novelas las ve un 80% de amas de casa; pero no hay que tomar esto al pie de la letra, por lo cual la intuición del publicista toma gran relevancia.

- ¿Cómo evolucionó la publicidad argentina en el transcurso de los años? -

Los cambios no fueron demasiados. Hoy en televisión, por ejemplo, se fue mucho hacia el humor y los publicitarios se valen en ciertos casos de efectos especiales. Gracias a la técnica, ahora se resuelven más fácilmente los problemas creativos. Pero básicamente la publicidad no cambió mucho desde los años 60. Siempre hay un individuo sentado frente a una hoja de papel, pensando cómo va a hacer una pieza publicitaria que persuada, que divierta y que venda. Cambiaron los soportes, la tecnología, pero no el ser pensante que está por detrás.

- ¿Cómo cree que está catalogada la publicidad argentina en el mundo? -

Estamos muy bien, seguramente por esa mezcla de razas que tenemos, que nos brinda códigos especiales. Hay mucho talento en la Argentina, el problema muchas veces pasa porque no sabemos trabajar en equipo, somos grandes individualistas. La publicidad refleja la idiosincrasia de un país y si bien la globalización también avanza en esta actividad, los comerciales no se rigen por las mismas reglas en todo el mundo. Si bien existe una fórmula para garantizar el éxito, no hay parámetros universales. Cada país tiene sus modas, su historia, su lenguaje, y es muy difícil que funcione para todos una misma publicidad. Por ejemplo, hubo un comercial de la firma Sedal, cuyo eslogan era Despeinate que anduvo muy bien en la Argentina pero no funcionó en México. Las jóvenes de aquí buscaban un look casual pero allá no podían creer que haya un shampoo que te despeine.

- ¿Quién resulta más efectivo en publicidad, el creativo o intuitivo, o el que estudió? -

El que nació para esto seguramente tiene muchas ventajas. Pero eso que lleva dentro, ya sea la creatividad o la intuición también tiene que mejorarse a través de la capacitación, de la formación. Hay que estudiar publicidad para aprender las técnicas para llegar a la gente, aunque esto no te vaya a hacer creativo. Es como ir a un taller literario: te enseñan las técnicas, pero no te hacen escritor.

En la web 3.0 la publicidad no muere, se reinventa. Lo que definitivamente muere es la forma tradicional en que se venía pensando esta comunicación. Antes de referirnos a la publicidad en la era de la Web 3.0 debemos hablar del consumidor, del espectador de ésta nueva era.

La audiencia, tal como la conocíamos, no existe más. La audiencia estaba en actitud pasiva y relajada, tenía un grado bajo de interacción con los medios y levemente con el contenido que le entregaban.

“El personaje del año es usted”, fue tapa de la revista Time en 2006. Podemos decir “El nuevo rey es usted”. El nuevo rey es la comunidad. El nuevo rey es también el contenido y el prestigio de los medios tradicionales si están validados por la comunidad. El nuevo rey es el contenido útil, práctico y cada vez más honesto y con mayor equidad social. Este nuevo rey buscará optimizar cada vez más su experiencia en la web, pudiendo en lo posible evitar cualquier interrupción, que es el modelo típico de la publicidad tradicional. Ya no son efectivos los métodos “tradicionales” para captar la atención de éste consumidor. El nuevo consumidor, tiene su SmartPhone para acceder a toda la experiencia profesional y personal que le plazca, y se está bajando nuevas aplicaciones para aumentar funcionalidad, seguridad, fiabilidad y mejorar el acceso a la información en Internet.

La Web 2.0 revolucionó las relaciones interpersonales, el entretenimiento y las formas de trabajo de la gente. Los blogs, los mashups, (herramientas que permiten reunir en una misma página los contenidos de distintas páginas web), el crowdsourcing (los usuarios realizando ciertas tareas para una empresa) sin duda son versiones sin comparación con formas tradicionales de referenciar y comunicarse con el público. En el nuevo escenario el medio ya no es únicamente emisor, ahora se nutre de la audiencia.

El medio web evolucionó de ser interactivo y potenciar la interacción bi-direccional hacia la inteligencia de la web 3.0.

El espectador no es más un receptor pasivo. El receptor no espera, exige, participa, opina y se apropia al mismo tiempo de la cultura de la red, y por qué no decirlo, de la cultura de las marcas que “experimenta” en la web.

En la “web 3.0” la revolución deviene del poder de permitir que la gente no sólo interactúe a través del medio sino que use el poder de la tecnología para realizar asociaciones con alto grado de inteligencia y sentido entre los contenidos de distintos sitios en la red.

Es así como la Web 3.0 se define como una red “semántica” que personalmente me gusta definir como una red “cooperativa” en la cual los resultados e informaciones que nos brinda la web, tendrán la carga de información asociada más a “una máquina humanizada” (un sistema que categoriza y procesa el dato para construir información). Para algunos teóricos es el “alter ego” del mundo virtual y de la inteligencia artificial. Estas nuevas tecnologías producirían una reordenación de todas las comunidades virtuales de tal manera que el usuario podría tener acceso a la información categorizada de todas ellas.

Y en éste contexto, la sorpresa, atención, humor o emociones en distintas dosis que siempre quieren provocar los anuncios publicitarios, quizás no sean igual de efectivos para atraer la atención del espectador o para fijar en su percepción asociaciones psicológicas que concientemente o subliminalmente tiene como objetivo el anunciante.

Sin embargo, en la Argentina actual que todavía está caminando una etapa inicial y germinal de marketing interactivo, podemos detectar algunos vicios que están contaminando la cultura llana y universal. La cultura llana, es la que no tiene barreras de contención, donde todos tienen igualdad de oportunidades pero no por ello igualdad de prestigio ni capacidad de difusión. Es una cultura en la cual es fácil de ingresar, pero también fácil de ser ignorados.

Algunos ejemplos.

• Validar información en Internet no es simétrico. Un medio con prestigio se construye por la tradición profesional y/o por su trayectoria histórica, y tiene mucho que arriesgar cuando valida información de nuevos medios que surgen de manera esporádica y brillan por la novedad o por la moda.
• Exagerar en Internet es posible y se presenta como una gran tentación, con beneficio a corto plazo pero perjuicio por pérdida de credibilidad en el largo plazo. Los sitios se miden, pero medir bits debe ser un flujo pues es menos tangible que medir o auditar una circulación de átomos. Opacar el acceso a la información transparente acarrea penalidades de alto grado que sólo en los mercados incipientes pasan desapercibidos.
• Los sitios que valoran solo métricas globales y ratings, siguen privilegiando lo cuantitativo a lo cualitativo, que es el atributo que potencia Internet.
• La eficacia de la búsqueda y hallazgo demuestra cierto grado de desinformación cuando eleva el “dato” al grado de “información”. ¿Cuántas veces encontramos millones de hallazgos inútiles al interés genuino de los navegantes, porque estos son interferidos por promociones o repetición de sinónimos?
• Los sitios que desean retener la atención de los usuarios mediante blogs, deben advertir si sus contenidos responden a un editor de “buzz” en la relación interactiva con la comunidad.
• Las imprecisiones son moneda corriente, pueden propagarse sin verificación y son contaminantes de una cultura llana. Sin barreras de entrada, sin barreras de salida, el corto plazo beneficia y premia erróneamente a quienes menos tienen por arriesgar frente a la oportunidad.

Todo esto es moneda corriente en los momentos germinales de mercados emergentes. No hay novedad. Así fue en la revolución IT de los 80 y en la del Software de los 90.

Para revertirlo y modificar las estructuras de pensamiento que acompañan el descreimiento en el medio de muchos gerentes de finanzas de la región, es necesario incorporar dos apreciaciones. La publicidad interactiva es un aglutinante que potencia sus otras inversiones publicitarias, y se debe reinventar la forma en que tradicionalmente manejamos la comunicación de la marca.

La publicidad en la web debe realizarse en condiciones de confiabilidad de métricas y con lo mejor de las plataformas web como medio. ¿Por qué?

1.- Medir es la forma de hacer transparente todo el negocio. Es inadecuado comparar mediciones hechas de manera profesional con otras que no manejan las mínimas herramientas de gestión. Es inadecuado medir algunos canales como los banners / display ads y no otros (como campañas virales, email marketing) en un mismo contexto. Es común que se igualen los resultados de tecnologías probadas y de nivel internacional con soluciones que no aseguran las mínimas normas aceptadas internacionalmente. El rigor de verificar no se aplica en un mundo donde todo parece ser rápido, liviano y virtual. Esta distorsión es un contaminante del mismo medio del que formamos parte y cuestiona la credibilidad de un mercado incipiente, que está experimentando y aprendiendo.

2.- Obtener números y datos que refuercen las decisiones de gestión. Los números, métricas y datos deben colaborar en la toma de decisiones de toda la empresa. Los números que son útiles a un gerente de marketing a veces no lo son completamente para un gerente financiero. Pero sin embargo los resultados de las campañas online suelen tener números de interés para la toma de decisiones de toda la empresa. El tema es como integrarlos, detectar posibles errores, contar con información adecuada y aprender.
Según Tim Berners-Lee, el creador de la World Wide Web, Internet se desvió y desvirtuó de la idea que lo impulsó a crearla. Seguramente porque se potencia tanto lo mejor como lo peor de la condición humana. El mal uso de la misma son las carencias actuales de la Web, y es donde podemos vislumbrar las oportunidades que las empresas tendrán para valorar el medio y reconvertir la relación de los usuarios con la marca.
La verdadera revolución asoma con la “web inteligente” o “web semántica” cuando se acercar a la manera de comunicación humana en busca de información, convirtiendo ésta en conocimiento, ordenando y clasificando los contenidos de la web para que las máquinas sean capaces de interpretarlos. El desafío de la Web 3.0 entendida como plataforma de la inteligencia de la información, es devolver el control al usuario, y el Poder al individuo. Para que lo virtuoso sea lo que predomina al hacer el balance final.

Reflexión: Hay que sumar valor para destacarse.

El camino a la credibilidad en las métricas de resultados en la Web, puede ser difícil, pero no podemos negar que la Web es medible y los datos existen y están a disposición de las empresas. La mejor manera de recorrer un camino de credibilidad es tener la valentía de superar la manera antigua en que nos hemos acostumbrado a hacer las cosas.

Si el mercado que conocemos hubiese comenzado a desarrollar las potencialidades de Internet desde hace mucho tiempo, ¿existirían productos, consumidores marcas e industrias, sociedades y gobiernos como los que hoy conocemos? ¿Cuál es el límite del cambio que la red interactiva promoverá?. ¿Que nos espera?

Presenciamos una gran cantidad de innovaciones que se han desarrollado en poco tiempo, y veremos muchas más. Veremos tantas como la realidad nos permita y tendremos desde la óptica del consumo, del marketing y de la publicidad interactiva, la frescura de la novedad y la tentación de probar cosas originales.

¿Quien no quiere colgarse el atributo de estar en la innovación, sobretodo cuando parece tan fácil, accesible, y es pariente cercana de la originalidad?

Pero nos queda mucho para mejorar aplicando la imaginación a lo que ya en Internet podemos considerar como maduro y probado. A pesar de que se postula constantemente la muerte de lo que ayer fue novedad, en las reflexiones de nuevas tendencias, hoy por hoy se repiten las mismas simplificaciones al actuar como liebres y no como tortugas. Pero al final de la historia, lo que cuenta siempre son los resultados.

Fuente: Mercado - Adrián Campanelli es un entusiasta, escritor e investigador de las tecnologías de la información y la comunicación. Es Director de Real Media Latinoamérica www.realmedianetwork.com

El éxito o fracaso de un nuevo negocio esta condicionado por muchos factores que deben ser previstos por el entrepreneur.

1- Es un error pensar que únicamente instalas tu empresa para ganar dinero. Si sólo estás pensando en hacerte rico, vas por muy mal camino. Tienes que tener vocación de empresario. Plantéate primero qué tipo de empresa quieres crear, y con qué proyección de futuro. Hay emprendedores que instalan su negocio únicamente porque se quedaron desocupados y no tienen -o no ven- otra salida. Eso es una fuente continua de problemas. Por mucho que te asocies con personas motivadas, si algo sale mal, tirarás la toalla a la primera de cambio.

2- Especialízate en un único producto. El emprendedor que da sus primeros pasos tiene que tratar por todos los medios de no dispersarse, especializarse en un único producto, y focalizar en él todos su esfuerzo y atención, analizando todas las necesidades del mercado en ese momento concreto.

3- No hay que desenfocarse. Los emprendedores nos olvidamos del objetivo principal de una empresa: vender, vender y vender. Céntrate en la calidad y en el momento de venta de tu producto o prestación de tu servicio, y en tener un buen servicio de postventa. Y el resto, subcontrátalo. Supervísalo, pero externalízalo: tanto lo que no sepas hacer como lo que te requiera un esfuerzo que te quite de vender. Si sueñas con tu idea en lugar de con las cuentas, se te van a ocurrir muchas más ideas. Pero, cuidado, eso no significa desentenderte.

4- No vendes lo que quieres, sino lo que la gente desea comprar. Cuando arrancas con tu negocio, no es tan importante hacer un business plan perfectamente definido a tres años como saber de dónde vendrán tus ingresos. Para hacerlo bien, no sólo tienes que hacer cuentas, también deberás salir a la calle y hablar con clientes potenciales y con gente de tu sector. Esto te llevará, seguramente, a rehacer tu idea inicial. Un estudio de mercado hecho por el propio emprendedor, puerta a puerta, es garantía razonable de éxito.

5- Huye de las exageraciones en tu plan de negocio. Tu plan tiene que ser realista, nada de vamos a ser líderes mundiales, no tenemos competencia, nuestra tecnología es única. Un plan no deja de ser una venta. De hecho, la primera acción de tu empresa es la venta de tu compañía a tus inversores, tanto si es a un banco como a un inversor privado.

6- Elegir bien el momento de lanzarse al mercado. Planifica y decide la creación de tu empresa con antelación, procurando, siempre que te sea posible, que el inicio de tus operaciones coincida con el año natural. No pienses en las subvenciones como base de tu empresa cuando quieras empezar un negocio; lo único que conseguirás es perder tiempo. Eso sí, infórmate de las exenciones y ayudas que existen para emprendedores.

7- Aférrate a tu empleo. Si actualmente tienes un trabajo en relación de dependencia, trata de mantenerlo, hasta tanto tu nuevo negocio arranque con fuerza. Aunque implique un doble esfuerzo, es un reaseguro que te dará respaldo y tranquilidad para expandir tu emprendimiento.

8- No te quedes esperando sentado a que lleguen los clientes. No puedes abrir la puerta de tu empresa y comenzar a pensar en ese momento en cómo captarlos. Ese trabajo lo deberías haber hecho antes. Lo mejor es contar con algunos clientes que te aseguren un mínimo de ingresos o, por lo menos, tener claro cómo van a entrar por tu puerta. Los negocios primerizos suelen estar poco capitalizados y no pueden vaciar sus recursos antes de tiempo.

9- ¿Qué hace cada socio?. Cada fundador del nuevo negocio tiene que expresar muy claramente qué aportará y qué quiere obtener del proyecto empresarial. Es fundamental que los objetivos estén perfectamente alineados y para ello un ejercicio muy útil es analizar posibles escenarios. También es importante identificar los roles que van a ser necesarios en la empresa. Defínelos con precisión y establece por escrito qué funciones asumirá cada socio. Esto te ayudará a prevenir problemas en el futuro e incluso a abortar a tiempo un proyecto con riesgo de conflicto.

10- No contratar personal en exceso. La incorporación innecesaria de nuevos empleados puede ser una pesada carga para el futuro. Si tu empresa no tiene volumen todavía para contar con un trabajador más para que se encargue de un área concreta que necesita apoyo, subcontrata ese servicio hasta que puedas pagar a un empleado propio. Piénsalo dos veces antes de contratar nuevos empleados. No confundas un pico de producción con una necesidad a largo plazo de tu empresa.

11- No te confíes: tus empleados pueden no tener tus mismas aspiraciones. Al principio, los empleados se entusiasman con el proyecto del nuevo negocio, pero a medida que ven cómo la empresa va creciendo, tienden a querer más. No todos los profesionales tienen tus mismas aspiraciones, aunque en los procesos de selección afirmen e incluso rubriquen un compromiso con los objetivos de la empresa… que luego muchos dejan en el olvido.

12- Pide siempre tres presupuestos a la hora de buscar proveedores. Además, exige siempre un descuento sobre el primer presupuesto que te entregue un proveedor. Estas dos prácticas, si se mantienen en forma persistente, permiten ahorrar muchísimo dinero.

13- Los mejor pagados en tu personal deben ser los vendedores. El área de ventas es el más importante, porque alli se genera el combustible para que la empresa funcione. Una red comercial que no esté bien formada -y motivada con una buena retribución-, o que no transmita lo que la empresa quiera expresamente, es un riesgo que puede resultar letal para el negocio.

14- Hay que presionar a los proveedores. Por desgracia tiene que ser así: exige que tus pedidos estén listos en las fechas, sé insistente con ellos, que no se olviden de atenderte siempre bien. ¿Cómo lograr ciertas garantías? Intenta siempre que te firmen un contrato con penalización por incumplimiento de fechas de servicio. No puedes perder un cliente por un retraso de entrega de un proveedor. El significado de la palabra compromiso no es el mismo para todo el mundo.

15- Calcula un buen fondo de reserva. A la hora de hacer cuentas, lo más habitual es que en un plan financiero se calcule una reserva de fondos para tres meses, como máximo. No es suficiente. Piensa a más largo plazo. Tienes que contar con una estructura de cobros y pagos adecuada. Si no, puede que tengas que hacer frente a problemas de ahogo financiero en tus primeros años de vida. Al principio, muchas empresas necesitan contar rápidamente con un catálogo de productos, lo que implica una cuenta de gastos muy superior a la de beneficios, y no tienen en cuenta la necesidad de garantizar también liquidez para su negocio.

16- Mucho cuidado con los morosos. Analiza los retrasos en cualquier cuenta por cobrar. Si se trata de un cliente, ¿es por insatisfacción o porque tiene problemas financieros? En el primer caso, deberás responder para desbloquear la deuda y poder cobrar. En el segundo caso, tienes que ser rápido para ser el primero en cobrar.

17- Trata de cobrar por adelantado. La forma de negociar la forma de pago es determinante en la viabilidad de tu negocio. Lo más importante es hacer caja desde el minuto cero. Decir pago a 30, significa pagaré a 60-90. De otro modo, los que terminan ganando siempre son los bancos, negociando nuestros cobros a cuenta de nuestro beneficios.

18- Calcula el costo de las inversiones. No se pueden hacer las inversiones simplemente por impulso, sin medir cuidadosamente el objetivo y la amortización de todas ellas. No te apresures a sacar dinero del bolsillo o endeudarte. ¿Te has preguntado, por ejemplo, si para empezar con tu actividad tienes que adquirir todos los recursos que vas a necesitar, o si en cambio podrías hacer muchas adquisiciones de manera paulatina, a medida que vas viendo como son las expectativas reales de crecimiento de tu empresa? Tienes que empezar por ahí.

19- Se realista en tus proyecciones. Seguramente, cuando estés armando tu empresa y hagas las previsiones iniciales, te vas a exceder con las proyecciones de ingresos, y te quedarás corto con la proyección de gastos. Para evitar esto tienes que tener claro que cobro no es igual a ingreso, y que gasto no es igual a pago. El desfase temporal cobro-ingreso de tus trabajos lo tienes que ajustar mediante un desfase análogo en tus pagos-gastos.

20- Conviene monitorear semanalmente todas las cuentas de la empresa. Puedes encontrarte con que las cifras no cuadran porque el negocio va mal, o por un algún error de cálculo en tu plan de negocio. De ahí que debas repasar la cuenta de resultados regularmente, compararla con el plan de negocio y estudiar por qué se producen las desviaciones.

21- El mejor director comercial siempre es el mismo emprendedor. El dueño es el alma misma de la empresa. Nadie transmitirá a un cliente mejor que tú la pasión por tu producto. Dedica un alto porcentaje de tu tiempo a vender tu proyecto o producto.

22- Tú eres la imagen de tu empresa, tú eres tu marca. Procura no olvidarlo nunca porque ahora tienes otras responsabilidades: tu marca va vinculada a ti en todos los actos sociales a los que acudas, a todos los correos electrónicos que envíes y a todas las conversaciones que mantengas. Con clientes, empleados, proveedores, etc.

23- Aunque tu producto tenga un mercado potencial enorme, dirígete primero a un nicho. Al principio, concentra todos tus esfuerzos de comunicación en ese segmento. Es mucho más eficaz disparar con un fusil de precisión que con una ametralladora. Cuando hayas logrado clientes en ese nicho, habrás generado un conocimiento sobre tu producto que te hará más fácil abordar otros y te dará credibilidad para conseguir más recursos.

24- Prueba tu producto. No esperes a tener tu producto o servicio terminado al 100% para darlo a probar al mercado. Empieza a obtener feed back por parte de los clientes lo antes posible. Es mejor ir construyendo tu producto interactivamente, recabando opiniones y probando su viabilidad comercial de forma regular, que esperar a sacar el producto perfecto.

25- Puedes acercarte a tus clientes con una inversión mínima. Busca difundir tus productos y servicios en medios de comunicación que se enfoquen en el segmento del mercado que te interesa. Trata de evitar los medios masivos, que son muy costosos, y llegan a un público heterogéneo. Apunta a sectores sociales específicos, según la característica de tu producto, y los resultados serán contundente.

26- Delega, delega y delega. No lo quieras hacerlo tú todo. Está bien supervisar, implicarte, y estar al tanto de lo que ocurre en tu empresa. Pero debes saber delegar en aquellos en los que confías. Además, tu abogado, sabe más que tú de leyes; tu contable, más que tú de números; y tu vendedor, más que tú de técnicas de ventas. Por lo tanto deja a la gente que haga su trabajo y reúnete con ellos periódicamente para ver la evolución de cómo van las cosas. Recuerda que no se trata de desentenderte, sino de coordinar un equipo de trabajo con muchas piezas. Cuánto antes lo hagas, antes obtendrás resultados para tu negocio.

27- No tengas apuro por crecer. Deberías abordar un proceso de crecimiento de tu empresa sólo cuando tengas un modelo de gestión definido, estable y fiable. Cuando te acompañe una clientela afianzada y muestres una capacidad para seguir manteniendo o mejorando tu cifra de negocio con los mismos patrones de calidad. No hay que apresurarse, porque se corre el riesto de tirar todo por laborda. Hay que avanzar paso a paso. Crecer implica necesidad de financiación, de nuevos recursos humanos y una mayor dificultad de gestión. Es una decisión complicada y no exenta de riesgos.

28- Emprender no es cosa de uno solo. No puedes tener dos guerras abiertas: una, en la oficina, y la otra, en casa. Tu familia tiene que compartir contigo el proyecto en el que te embarcas. Esto supone hablar claramente, hacer sacrificios (tiempo, sobre todo)… para ver si compensa.

29- Tú eres tu empresa, así que aprende a gestionarte a ti mismo. Cuánto mejor te gestiones (tus tiempos, posicionamiento en las relaciones que estableces, pensamientos e ideas), más centrada estará tu empresa externa. Por el contrario, si no sabes gestionarte, eso se reflejará negativamente en tu negocio.

30- Está muy atento a todo lo que ocurre a tu alrededor. Las empresas más nuevas muchas veces no observan qué está haciendo la competencia en cuanto a innovación de producto, diseño, canales de venta, etc. Es muy importante saber todo lo que ocurre en nuestro entorno, y esa información debe servirnos para saber si estamos yendo por el buen camino, o si debemos hacer correcciones.

Para nadie es un secreto que el cambio es la verdad dominante del mundo actual. Y tampoco ignoramos que el ritmo del cambio es cada vez más veloz. Hay dos fuerzas que determinan el panorama econó-mico actual, y que están interrelacionadas: son la tecnología y la globalización.
El desarrollo tecnológico, sobre todo a partir la proliferación de Internet, ha modificado por completo la forma de proceder de las organizaciones de todos los niveles. Los avances tecnológicos modifican los patrones de pensamiento de las personas. Introducen un nuevo código, y así se genera un nuevo lengua-je. Fue también este desarrollo tecnológico, y las nuevas herramientas que introdujo, lo que permitió que el fenómeno de la globalización cobrara fuerza. La visión de “aldea global” de la que Marshall McLuhan hablaba en los años 60 es hoy una realidad palpable.

Hay otras fuerzas que impulsan cambios, y que contribuyen a esta reformulación de la economía. Los monopolios están desapareciendo por la creciente desregulación que permite la entrada a nuevos com-petidores, que antes estaba vedada. La privatización, que ha puesto en manos de empresas privadas servicios que solían prestar organismos gubernamentales, también ha generado grandes cambios en el panorama económico, abriéndolo aún más.

Esta apertura de los mercados en todos sus niveles ha provocado que hoy el panorama sea cada vez menos previsible, y por ende es crucial ser cada vez más adaptables. Las compañías ya no pueden confiar en las viejas prácticas de negocios, que hasta hace no mucho tiempo eran verdades incuestio-nables.

Tradicionalmente hubo ciertas fórmulas de marketing ganadoras, que prometían el éxito a las empresas. Pero ya no podemos aplicar estas reglas matemáticamente: ya no son fórmulas absolutas y cada una de ellas tiene su revés. Describiré cada una, y detallaré por qué ya no se pueden aplicar incuestio-nablemente.

1-Ganar a través de la más alta calidad. No hay un solo standard de calidad: los diferentes clientes prio-rizan diferentes aspectos de un mismo producto. Por otra parte, cada vez es más homogéneo el nivel de calidad que alcanzan diferentes competidores en un mercado, y llegar al máximo nivel de calidad puede resultar demasiado costoso, poniendo en riesgo la rentabilidad de un negocio.

2-Ganar a través del servicio superior. El orden de importancia de los atributos de un servicio no es el mismo para todos los clientes, por lo que resulta difícil complacer a todos por igual.

3-Ganar a través de precios bajos. El afán de bajar los costes para lograr el mejor precio puede poner en riesgo la calidad del producto o servicio ofrecido.

4-Ganar a través de la mayor participación en el mercado: no es garantía de éxito: hay muchas empre-sas líderes en su mercado que por su gran tamaño e infraestructura no logran rentabilidad.

5-Ganar a través de la adaptación y la personalización: este afán puede generar costes demasiado altos.

6-Ganar a través de la mejora continua del producto: hay ciertos productos que alcanzan rápidamente el límite de sus posibilidades de mejoras.

7-Ganar a través de la innovación del producto: el porcentaje de fracaso en el lanzamiento de nuevos
productos es alto, lo que hace que este tipo de iniciativas sean peligrosas.

8-Ganar a través de la incorporación a mercados de alto crecimiento. En este tipo de mercados los productos
tienen una alta obsolescencia, y se deben realizar continuas inversiones para asegurar la permanencia
dentro de ellos, lo que genera costes fijos muy altos.

9-Ganar a través de la superación de las expectativas de los clientes. Los clientes son cada vez más exigentes, y las empresas deben contentarse con lograr conformar sus altísimas expectativas.

¿Cómo elaborar entonces una estrategia de marketing ganadora?
No se pueden seguir recetas mágicas: no hay leyes universales para moverse en el ámbito económico actual. Cada compañía necesita forjar su propia estructura de cualidades y actividades de marketing. Una estrategia sólida diferenciará a una compañía de sus competidoras. Una estrategia sólida no es fácil de imitar, ya que incluye innumerables variables dentro de la arquitectura estratégica.

Los desafíos que enfrentan hoy las compañías son enormes. Por una parte, satisfacer a los consumido-res de sus productos o servicios que hoy se caracterizan por ser: más exigentes, sensibles al precio, con altas expectativas, poco sensibles a la marca y mucho menos leales. Para lograr esto, es imprescindible que desarrollen una estrategia hecha a su medida. Las empresas que hacen un marke-ting inteligente mejoran su conocimiento del cliente y las tecnologías para conectarse con él. Lo invitan a co-diseñar el producto, integran comunicaciones de marketing, apelan a más tecnologías, están a dis-posición permanente de sus clientes y se asocian a sus canales de distribución: en resumen, ofre-cen un valor superior.

El futuro es hoy
En 1999 describí cómo sería el marketing del año 2005. Hoy vuelvo a leer esas palabras y me encuentro ante una descripción del conjunto de empresas que hoy miran hacia el futuro. Hay una sustancial “desintermediación” entre mayoristas y minoristas. Los minoristas, por consiguiente, en lugar de vender una variedad de productos, venden una experiencia. Es importante desarrollar planes de desarrollo de lealtad para retener a los clientes que son cada vez menos fieles. Las bases de datos son continuamen-te actualizadas y las ofertas se adaptan a las preferencias de cada cliente. Muchas organizaciones han logrado ajustar las cifras de rentabilidad por segmentos, consumidores individuales, productos y cana-les.

La interacción de las empresas con el entorno es cada vez mayor. La publicidad tradicional ha dejado de existir: Las empresas deciden destinar cada vez más de su presupuesto publicitario a vías de promoción no tradicionales.

Está claro que la forma de proceder en los mercados debe ir cambiando al ritmo en el que cambia el mundo. Las empresas exitosas serán – y ya son – aquellas que hagan que su marketing sea tan diná-mico como el mundo en el que vivimos.

La lucha de las redes sociales por quedarse con la porción más grande del pastel es imparable y Facebook no quiere quedarse fuera. Para atraer nuevos clientes están desarrollando un nuevo formato publicitario que desdibuje los lindes entre marketing y redes sociales.

La empresa de Palo Alto, Calif, está trabajando en un nuevo modelo de anuncio que cree un vínculo con el usuario, que haya reciprocidad. La idea es que el anuncio, que aparecerá en la pantalla al conectarse a Facebook, permita que el usuario haga algo con él. La acción será compartida como una noticia por los usuarios, que pueden probar a ser más originales que sus colegas.

El formato en cuestión se empezó a probar el pasado agosto y a partir de este mes estará ya disponible. A pesar de que la compañía presume de que 70 de los 100 mayores anunciantes de Estados Unidos estuvieron presentes en su red en 2007, lo cierto es que las visitas a sus banners alcanzan escasamente el 1,1%, tal y como lo demuestra un estudio elaborado por comScore.Inc, cuyo dato recoge el Wall Street Journal.

Su competidor más directo, y de momento vencedor, no es otra que la división interactiva de News Corp con su filial MySpace a la cabeza. Según comScore es el líder del mercado, acaparando un 15,9% del total de la publicidad gráfica online de Estados Unidos. Las previsiones de crecimiento en este medio para el próximo año serán inferiores de las recogidas durante 2008, de un 17% a un 15,4%.

Aunque con un bajo coste, la publicidad en redes sociales todavía necesita de métricas para gozar de la plena confianza de los anunciantes. A pesar de que según ellos mismos, resulta mucho más barato anunciarse en MySpace o Facebook que en Yahoo! o Time Warner, cuyo precio varía considerablemente según el formato y la audiencia a la que se dirija. Facebook apuesta más por una publicidad que genere vínculos y en la que el internauta pueda aportar su propio granito de arena, que por los simples gráficos.

Para el director ejecutivo de Facebook, Mark Zuckerberg, lo primordial para su compañía es aumentar su número de usuarios más que sus beneficios. De hecho, el nuevo modelo de anuncio no aparecerá en las pantallas de los ordenadores de quienes lo soliciten, evitando parecer intrusivos.

El modelo de negocio publicitario de Facebook se hará rentable, Zuckerberg no tiene ninguna duda al respecto. Se estima que los beneficios de Facebook alcancen entre los 300 y los 350 millones de dólares. De momento, desde la compañía han contratado grandes ejecutivos de ventas publicitarias de otras empresas, incluida Yahoo! y han enviado equipos comerciales a grandes agencias online como Starcom, del grupo Media Vest, con el fin de dar a conocer sus productos y aplicación.

El primer móvil que funcionará con el software Android del buscador de Internet Google costará en EEUU 199 dólares para competir con el iPhone de Apple, que tiene el mismo precio, informa hoy el diario estadounidense The Wall Street Journal.

Según el rotativo, el ya conocido como “Googlephone” se convertirá así en un competidor directo del iPhone, con el que comparte algunas características como la pantalla táctil.

T-Mobile, operadora que distribuirá el móvil en EEUU, anunció ayer que presentará todos los detalles del teléfono en una rueda de prensa el próximo martes en Nueva York, aunque el aparato no llegará a las tiendas hasta finales de octubre.

En Internet circulan ya fotos no oficiales del teléfono y que podría llevar el nombre de Dream, según la revista especializada Wired.com.

El aparato tiene una gran pantalla móvil que parece ser táctil y bajo ella se oculta el teclado, lo que le convierte en una especie de mezcla entre el popular iPhone de Apple y la BlackBerry de RIM.

El móvil ha generado una gran expectación por ser el primer teléfono que utiliza Android, una plataforma de software lanzada por Google el pasado mes de noviembre y que está diseñado para facilitar la navegación móvil por Internet.

Google, que ha señalado que “apostar con fuerza por la web móvil” es uno de sus objetivos principales en los próximos años, espera que la popularización de Android en los teléfonos móviles contribuya a incrementar sus ingresos publicitarios.

HAY QUE CONSEGUIR QUE EL CONSUMIDOR NOS PERCIBA COMO MEJORES. PERFIL PROPIO.
“Llevar una empresa es muy simple”, dice Jack Trout, coautor de Las 22 Leyes Inmutables del Marketing, uno de los libros de negocios más exitosos de la historia. Trout señala que “hacer negocios no es tan complicado, consiste en vender más de lo que gastas, invertir un poco y que todavía quede dinero”. Así pues, el truco está en vender lo suficiente. De esto se ocupa el marketing.

Hoy, “lo que gastas” no representa un problema, ya que con control presupuestario e informática, los costos se pueden conocer con precisión. Lo difícil es “vender más de lo que gastas”.

Tal vez habría que decirlo de otra forma: hay que lograr que nos compren.
Vender fue al principio tener un producto. Luego, que el producto satisficiera adecuadamente las necesidades y deseos de los clientes. Se trataba de conocer al cliente.

Pero hoy vender es mucho más complicado. Cuando salimos a vender un nuevo producto/servicio nadie nos está esperando. Los clientes potenciales tienen sus problemas resueltos.
Conocerlos no será una ventaja, todos los competidores los conocen.

El mejor producto o servicio, la creatividad más original o las campañas multimillonarias, ya no garantizan el éxito. Hay demasiadas ofertas, demasiadas empresas. Trout remarca que estamos en una sociedad sobrecomunicada y terriblemente competitiva.
No se trata sólo de ofrecer el “mejor producto o servicio”. Se trata de lograr que los clientes decidan que lo es al momento de comprar.
Hay que lograr algo que casi todo el mundo tiene ahora claro: la “diferenciación”.

Lo principal es innovar, crear productos y servicios que tengan personalidad propia, que se distingan entre el montón de ofertas que reciben los consumidores.
Que tengan características propias que los hagan deseables.
Luego de diferenciarnos, tenemos que lograr que nos prefieran. La obsesión debe ser cuidar a los clientes que se tienen y tratar de sacarle algunos a los competidores. No hay más alternativa que “orientarse al competidor”.

La dificultad no está en conocer al cliente, está en que el cliente nos conozca y nos prefiera a nosotros. Ser igual no es una ventaja, ser “diferente” y “mejor” en la mente de los clientes es la ventaja.

Innovar es fundamental. En esa búsqueda de la diferenciación se producen dos errores básicos.
El primero es intentar diferenciarse con cosas que ya no diferencian. La tecnología se ha democratizado y la eficacia operativa es común en casi todos los negocios. Ofrecer un buen producto, al menor precio y bien distribuido lo pueden hacer muchos. De hecho cumplir con estas premisas es una condición “sine qua non”. Pero no es suficiente.

Ese es el segundo error: hay que encontrar un concepto que haga de nuestra propuesta la más apreciada.
En esto consiste el “posicionamiento”. Es la estrategia competitiva más eficaz, pues se trata de ocupar en la mente de los clientes la mejor posición posible con relación a la que ocupan nuestros clientes y sobre la base de nuestra capacidad para que sea una posición sostenible.
El truco es encontrar un atributo que nos distinga, que signifique un beneficio para el cliente y expresarlo de la forma más clara posible. Ese atributo deberá ser el eje de toda la estrategia empresarial, desde el “I+D” hasta la comunicación.
Uno de los ejemplos más claros de este planteamiento es Volvo. Ha basado toda su estrategia en la “seguridad”. O Intel en la “innovación permanente”.

Es decir, alcanzar el éxito dependerá de encontrar la idea diferenciadora que haga de nuestra oferta la preferida para el segmento a la que la dirigimos. La idea que mejor encaja con los clientes.
Una idea sobre la que deberá girar toda la estrategia empresarial.
Y en las empresas… ¿quién se ocupa de ser “diferente” y “mejor”? Es decir, ¿quién se ocupa de conseguir que nuestra oferta sea suficientemente atractiva para “vender más de lo que gastamos”? ¿Y quién se ocupa de encontrar la idea?
El responsable de la buena relación con los clientes para que el intercambio se produzca es… el marketing.

“El marketing es el único que produce ingresos, todo lo demás sólo produce costos” decía Peter Drucker. ¿Para qué va a servir desarrollar el mejor producto o servicio, el más avanzado, si no logramos venderlo?
El marketing es quien define la base de la estrategia empresarial, marca el rumbo y tiene que asumir el mando.
Alcanzar el éxito dependerá de encontrar la idea diferenciadora que haga de nuestra oferta la preferida para el segmento a la que nos dirigimos.

No se puede pretender venderle a todos en todas las circunstancias. Hay que circunscribir nuestros objetivos a una porción más o menos específica del mercado. En esto radica la Teoría del Enfoque de Trout. Los buenos gerentes saben que es imposible proporcionar una razón significativa de compra y un servicio excelente a todos los clientes, en todas las situaciones.

El secreto radica en tomar distancia de las transacciones en las que usted no puede proveer un valor superior. Y es clave comprender que tanto la percepción como la realidad son importantes. Prescinda de los clientes que no perciban su valor superior. Su compañía debe simbolizar un valor único, que se brinda a un conjunto único de clientes y situaciones de compra.

Hay que crear valor para el cliente. Este aspecto requiere otros dos pasos: darle al cliente un motivo para que realice operaciones con nuestra empresa, es decir, saber exactamente qué podemos hacer en su beneficio, y eliminar las razones por las que no nos compra.
Hay que centrar la atención hacia el producto o servicio y, al mismo tiempo, abolir los elementos que inhiban la compra.

Debemos apuntar a clientes específicos. El resultado de proveer valor, esa famosa plusvalía, es seleccionar clientes o situaciones de compra en los que ese valor sea reconocido. Además, la empresa debe simbolizar un valor único, que se brinda a un conjunto único de clientes y situaciones de compra.

La diferenciación es clave. Para posicionarse en el mercado hay que ser diferente, entendiendo la diferencia como algo que puede estar en la naturaleza, la forma o el objetivo del valor creado. En cuanto más distinto sea nuestro producto o servicio, mayores oportunidades tendremos de éxito. En definitiva, nuestro principal compromiso es darle al cliente productos o servicios diferentes.

• 1-) EMPLEADOS Y CLIENTES

• Convenza a los empleados de todas las áreas y niveles de su empresa que trabajar para el cliente es trabajar para ellos mismos. Siempre cumpla con las promesas hechas a los clientes.
• Si usted se propone poner al cliente en un pedestal, hágalo en serio, incluso cuando eso implique resignar ganancias de corto plazo. Contáctese regularmente con algunos clientes clave. Hable con ellos. Pídales consejos.
• Las empresas preocupadas por los clientes nunca pierden de vista una vieja máxima del management: “Los empleados tratarán a los clientes exactamente de la misma forma en que la empresa los trata a ellos”.

• 2-) SE VALORA LA CALIDAD

• Un estudio de Quality Investigación de Mercado y Consultoría en Tucumán permite detectar cambios de hábitos a la hora de comprar.
• El consumidor de hoy es bastante diferente al de la década pasada. El nuevo consumidor es inteligente, curioso y audaz. Está totalmente informado del precio promedio en plaza del producto que busca y sabe diferenciar y valorar la calidad.
• Entre los jóvenes se nota una alta valoración por lo personal: aspiran a ser únicos, rechazan la idea de ser uno más del montón. Además, se busca el diseño en lo que consume y adquiere.
• Estamos ante un consumidor informado, analítico y racional. “La innovación, la personalización y la diferenciación junto a un precio equilibrado del producto/servicio parecen ser las claves para ganar en el nuevo escenario”.

El autor de La ciencia del shopping revela algunos trucos efectivos. Los cinco anillos. El local comercial debe ser como un teatro.
El estudio del comportamiento de los consumidores cada vez se profundiza más. Hoy es común que las grandes empresas multinacionales contraten a especialistas en antropología como consultores externos en temas tan disímiles como relaciones humanas, desarrollo de marcas, comportamiento del consumidor, tendencias del mercado, etc.

El libro “Why we buy: The science of shopping” (Por qué compramos: la ciencia del shopping) de Paco Underhill, director ejecutivo de una firma neoyorkina, es un paradigma en la materia. Junto a su grupo de trabajo, Underhill se dedica a la observación de los comportamientos humanos en el shopping.

Algunos consejos que brinda Underhill para “atrapar” a los compradores:

1- Captación. Primero tiene que conseguir que el cliente entre al local, y luego retenerlo. El tiempo que el cliente pasa en el local está en relación directa con la compra.

2- La zona de transición. ¿Puedo ayudarla/o? No, gracias. Eso es lo más probable que ocurra si no respeta la zona de transición. Al entrar en un local, la gente aminora su marcha y sortea los estímulos, esta zona debe ser respetada y nada pude colocarse aquí si quiere que su cliente le preste atención, ¡ni siquiera usted!
Es simple: no ponga su mejor producto en esa zona, nadie lo verá. ¡Corriéndose al interior por favor!

3. Facilidad de acceso a los productos. Si no pueden acceder a ellos fácilmente para probarlos, no los comprarán.

4. Zonas lentas vs. zonas rápidas. Somos Narcisos, nos resulta irresistible nuestra imagen en el espejo, nos detenemos, observamos. En cambio parece que no nos tentamos con los bancos y apresuramos la marcha frente a ellos. Ese local al lado del banco se alquila muy barato: tendrá que recurrir a la ayuda de los espejos para que su posible cliente aminore la marcha y tenga alguna posibilidad de tentarla/o.

5. Hombres y mujeres. Los hombres entran, caminan rápido en procura de lo que buscan, no preguntan, si no lo encuentran en seguida, se van. En cambio las mujeres observan más y se toman su tiempo.
Si en su local entran parejas, ponga lugares para que los hombres se sienten y dejen a las mujeres comprar tranquilas.
Un detalle interesante: si una mujer sale de compras con una amiga, puede transformarse en una “máquina de comprar”. En cambio si está sola, es muy probable que invierta menos tiempo en esa actividad.

6. Miramos a la derecha. Los compradores caminan y miran casi siempre a la derecha, motivo por el cual los comerciantes perspicaces colocan los nuevos productos justo a la derecha de los que más se venden.

“El Modelo de los Cinco Anillos de Atracción Comercial brinda un marco para comprender la dinámica entre el cliente, el punto de venta y el acto de compra”, dice el especialista Diego María Llaneza, director de Enfoque Retail y profesor de Canales de Distribución en la Universidad de Palermo.
Su modelo señala que los compradores recorren el camino hacia el producto o servicio atravesando cada uno de los anillos de acuerdo a sus preferencias y costumbres.

POBLACION: La ciudad como mercado El término población remite a la existencia física de un entorno geográfico poblado, una ciudad, un país, que rodean al local comercial. Los grandes factores del primer anillo son la población y su relevancia como mercado, la situación corriente y futura de la industria directa e indirectamente ligada al emprendimiento y la actitud y política del gobierno hacia ésta.
El análisis de las poblaciones como mercados son procesos estrechamente ligados a la definición estratégica principal del negocio, relacionados directamente a los perfiles culturales, sociales y económicos de nuestros clientes potenciales.

LOCACION: Elegir la ubicación El segundo anillo, que denominamos locación y hace eje en la ubicación física del emprendimiento, se expande desde el exterior del edificio hasta donde su poder de atracción se debilita.
En la elección del lugar intervienen factores como el tamaño y características de la población inmediata, el nivel de competencia existente, los medios de transporte, la disponibilidad de estacionamientos, el entorno comercial, el costo y las condiciones de explotación del lugar, las restricciones legales, las tendencias del consumo, etc.

CONSTRUCCION: La cara del local El tercer anillo es el edificio, la construcción que los transeúntes pueden ver al recorrer el trayecto inmediato al local.
La entrada es la cara con la que el local da la bienvenida. Ante el bullicio y la saturación de información de la calle, un acceso bien diseñado funciona como un anzuelo que atrapa al cliente.

CIRCULACION: La tienda es un teatro “La tienda es un teatro, los productos son los actores, los consumidores son los espectadores”, puntualizó el sueco Henrik Salen, experto en arquitectura comercial.
Una vez dentro del local, el visitante queda expuesto a un universo de sensaciones que, de inmediato, definirán su comportamiento como comprador. “No hay una segunda oportunidad para una primera impresión.”
Existe una tendencia natural de las personas -una vez dentro del local- a derivar hacia su derecha, y recorrer el emprendimiento en sentido inverso a las agujas del reloj.
Estos datos deben usarse en el diseño del local.

EXHIBICION: El momento de la verdad El quinto anillo envuelve al producto y es al que llamamos exhibición o merchandising. Una vez que elige y toma un vestido en una tienda, una vez que solicita al mozo el plato elegido o una vez que confirma al recepcionista del hotel que pasará la noche allí, ha atravesado el anillo.

Existen varias fases observables de este último acto: el cliente mira el producto o escucha al vendedor, percibe su utilidad y se motiva a tomarlo temporariamente, calibra su capacidad de satisfacer, lo compara de manera física o con la ayuda de su memoria, lo acepta o rechaza, lo adquiere.

Este conjunto de actividades es influido por varios factores: precio, calidad, cantidad deseable, presentación, publicidad y promoción.

CCOMUNICACION

Un cliente es un capital valioso. “El cliente es el capital más valioso que tiene toda empresa. Y la atención posventa es la clave del negocio”, sintetizó Tom Wise, especialista en alta gerencia y marketing.  Para Wise, un error habitual del empresario argentino es considerar al cliente que reclama como un enemigo. “Algunos lo ven como un verdadero dolor de cabeza cuando en realidad se trata de una persona que está señalando las debilidades del negocio”, dijo.

Acotó en ese sentido que el consumidor argentino, por lo general, no reclama: directamente no vuelve a comprar en el lugar donde no fue bien tratado. “El riesgo que se corre -afirmó el experto- es que el cliente insatisfecho hable mal del negocio con otras 10 personas de su círculo familiar o social, en el sistema de publicidad boca a boca.”

Wise brindó cinco recetas para optimizar el negocio, que puede ser aplicadas por el almacenero, el comerciante del centro y hasta por el gran supermercadista, según indicó:

1- Apuntar a que el 90% de los clientes sean leales. Realice campañas de fidelización.

2- Contar con “una buena línea de fuego”, es decir, con personal de atención al cliente impecablemente capacitado.

3- Ofrecer un servicio de posventa considerado. Si una persona compra un lavarropas, el comerciante debe llamarlo a los 45 días para saber si está satisfecho con el producto.

4- Dar continuidad a la relación comercial. El marketing relacional permite mantener un trato entre la empresa y el cliente. “Si no tiene ese sistema, es como dejar a Messi sin alguien que lo marque.”

5- Conocer al cliente, identificando sus demandas. “La gente compra para satisfacer sus necesidades o para darse un gusto.”
Wise destacó la diferencia entre cliente y consumidor. “Consumidor es una estadística, mientras que los clientes son personas. Cuando una firma habla de consumidor, está despreciando a la persona más importante que tiene la compañía. No tener en cuenta al cliente es una cuestión de incultura.”

Con respecto a la disyuntiva sobre si el principal capital de una empresa son los recursos humanos o los clientes, “mi opinión es que el gran capital es el cliente, porque sin clientes no hay dinero para pagar al capital humano.

Hay que entender de una vez que el único dinero que ingresa a la empresa es el que sale de los bolsillos del cliente.” “En el afán de vender, las compañías se olvidan que quien va a comprar es una persona, y por eso muchas fracasan. El trato que recibimos como clientes es entre mediocre y malo. Hay que cuidar más a los clientes.”

También recomendó hacer un seguimiento. “Si se sigue a cada cliente, se pueden detectar sus hábitos de compras y gustos. Cuando no vuelve por un tiempo, hay que comunicarse con él, porque murió o se decidió por la competencia, lo que es peor.

Retener al cliente es la clave para la supervivencia y el éxito. Lograr un nuevo cliente cuesta seis veces más que cuidar al que ya se consiguió.”

NO HABLE, ESCUCHE