En la edición recién terminada del OME tuvo lugar la presentación del libro ‘Del 1.0 al 2.0: claves para entender el nuevo marketing‘, donde seis de los autores hablaron sobre el proyecto que lideró Eva Sanagustin, ausente para la ocasión, pero en la mente de los autores. ¿Lo más interesante? Que seguramente el proyecto vea la luz en una segunda edición con una editorial interesada en publicarlo.

La misión de este vídeo no es más que ser el aperitivo de lo que se puede leer en sus capítulos, un punto y seguido a lo que se cuenta en el blog creado para la ocasión: Claves del nuevo marketing. Allí será el lugar donde se seguirá hablando de él, que en realidad es de lo que se trata.

En eTc | “Del 1.0 al 2.0: claves para entender el nuevo marketing”: 18 autores, un libro

Arranca mañana el Online Marketing España 2009 con muchas caras conocidas entre sus ponentes y otras no tanto, pero sobre todo con un claro aire 2.0: por primera vez aparte de las ponencias oficiales, que recogen el concepto Social Media se plantea un área de bloggers con la clara intención de conectar con audiencias que habitualmente no están al tanto de estos saraos más orientados a un público profesional.

Prometen ser dos días de no parar, por la cantidad de conferencias y mesas redondas, así como lo variado de la oferta que se puede encontrar en ellas: desde mobile marketing, Social media (en todos los sabores y gustos), analítica, SEO, mail marketing, publicidad online… son interminables las categorías sobre las que se hablará durante estos días. Y habrá sesiones en paralelo así que habrá que elegir a cual ir y a cual no.

Mucho nombres conocidos entre los ponentes y en las conferencias que se celebran en las 3 salas dispuestas para la ocasión. El programa detallado lo encontraréis en la web del OME, donde por cierto he echado en falta un pdf descargable con todas las ponencias, por aquello de llevarlo a mano, caso de que falle la conectividad.

Nos vemos en el OME ;)

‘Del 1.0 al 2.0: claves para entender el nuevo marketing‘, o como un reto lanzado en una red social de profesionales del marketing, y al que damos respuesta al unísono 18 autores, se termina convirtiendo en el libro que se presenta hoy en muchos sitios a la vez. El libro responde a la necesidad clara de tratar de ordenar ideas y conceptos que ruedan por internet sobre como sincronizar un marketing en constante evolución, con las necesidades de los clientes, y el universo de herramientas sociales que están apareciendo.

Como el propio libro, ‘Del 1.0 al 2.0: claves para entender el nuevo marketing‘, indica:

“Del 1.0 al 2.0: claves para entender el nuevo marketing” repasa los cambios que está experimentando el marketing online y proporciona las soluciones imprescindibles para aplicar este nuevo enfoque.

Su estructura permite la lectura de capítulos concretos para quienes quieran conocer un único aspecto: banners, emailings, SEO, SEM, Redes de afiliados, Social Media, Community manager, Marketing viral, gestión de la reputación online, analítica web… Su lectura completa dibuja de manera práctica cómo es, o debería ser, el día a día de este nuevo perfil.

Bajo la coordinación de Eva Sanagustín, dieciocho profesionales del marketing se han reunido para aportar su experiencia y conocimientos para ayudarte a dar el salto del 1.0 al 2.0 y entender el nuevo marketing.”

Una obra única por la cantidad de aportaciones, con espíritu de manual de consulta que yo diría se puede convertir en imprescindible. El libro está disponible para su descarga a través de la web creada para la ocasión - www.clavesdelnuevomarketing.com - y como no podía ser de otra manera, es gratuito si decides bajarlo en PDF o con un coste muy contenido, si deseas tenerlo en formato libro, gracias al servicio de Bubok.

Termino la reseña agradeciendo y reconociendo a partes iguales la labor que Eva Sanagustín ha realizado como coordinadora de la publicación, demostrando ser la persona a elegir si se necesita empuje, decisión y sabiduría en estos temas. Al resto de autores, por el espíritu de colaboración que se ha respirado durante todo el proceso.

Dicho esto, os animo a que descubráis quién ha escrito qué y nos deis vuestra opinión. Al fin y al cabo de eso se trata, de conversar y aprender. Unos de otros.

Listado completo de los autores de ‘Del 1.0 al 2.0: claves para entender el nuevo marketing’:

- Eva Sanagustin
- Chema Martínez Priego
- Enrique Burgos
- Javier Guardiola
- Javier Cerezo
- Javier Godoy
- Eduard Garolera
- Iván Pino
- Jesús Revuelta
- Jordi Pérez
- Juan Sanchez
- Rafa Jiménez
- José María Gil
- Richard Tejedor
- Sergio Monge
- Xavi de la Cruz
- Marc Cortés
- Juan Luis Polo

El mes de marzo termina para el equipo de Tc de manera trepidante, con un buen montón de asuntos en curso. Y es que además del día a día con los proyectos que se están cerrando, tenemos una dosis de jornadas para atender entre el final de marzo y y en el comienzo de abril:

• Tendencias de futuro en Internet: un seminario organizado por Foro Innovación que se celebra el próximo miércoles en Madrid y en el que se discutirán asuntos relacionados con las tendencias en Internet. De donde se puede deducir que Internet es una realidad, no una tendencia y que lo que se discutirá es sobre la evolución del medio. ¿Pero que evolución tendrá el medio? Pedro Jareño, compañero de viajes en la aventura conjunta Tc-Minube, me comentaba no hace mucho que cuando alguien le pregunta acerca del futuro de internet, el se limita a contestar “no sé cual será, pero sí sé que lo estamos escribiendo”. Si tenéis curiosidad por saber más de esta cita en su página web está toda la información. Si acudís, allí estaremos departiendo con los asistentes.
• OME: el evento sobre marketing online con mayúsculas. Por lo menos con las mayúsculas de su acrónimo. Mi opinión respecto a este evento suele ser más bien crítica. De hecho las pasadas ediciones tenían lejos de su foco a los blogs y su relevancia como medio de comunicación. Por no hablar de que el término Social Media ni se pronunciaba.

  Sin embargo esto ha cambiado en esta convocatoria. Se ha invitado a una serie de bloggers cuya visibilidad y seguimiento es alto en un claro intento de hacer más interesante la feria para quienes siguen lo más nuevo en cuanto a marketing online. Los responsables de este cambio son el equipo de Diana Media Group a través de su plataforma BRM. Se ha creado un “espacio bloggers” en el que se trata de facilitar la labor de seguimiento y publicación en su blog. De hecho el día 1 a las 11:00 de la mañana habrá una presentación oficial de estos bloggers.

  Un paso adelante que yo creo tendrá resultados para la feria de cara a ampliar el número de interesados en la misma. Y sobre todo su difusión. En la misma línea la gente de Marketing Directo organiza el día 2 de abril a las 12:30 un BarCamp con los bloggers, una acción inscrita dentro de su nueva iniciativa Marketing Comunidad.

• Y una última reseña a una conferencia a la que hemos sido invitados el equipo de Minube.com y Territorio creativo, en el marco de la ONETE, para debatir en torno a “Cómo Promocionar un Destino Turístico en la Web 2.0″. Tal vez la invitación viene por el interés que está generando la colaboración entre Minube y Territorio creativo, mediante la cual en el plazo de apenas unos meses estamos cerrando proyectos con diferentes oficinas de turismo.

En definitiva, un mes que cierra con muchos frentes que atender. Que no decaiga ;)

“El visitante que escapó por el techo lo pensará dos veces antes de volver a entrar por la puerta” Gandalf, (El Señor de los Anillos)

Una vez que tenemos los objetivos del site establecidos, podemos ir un poco más allá y medir cada proceso por medio de un embudo de conversión. Así, podremos analizar lo que está pasando para mejorar cualquier punto del recorrido.

El embudo de conversión se construye a partir de los tramos o pasos en los que se divide un proceso y permite ver de una manera muy gráfica donde se encuentran las oportunidades de mejorarlo. Debemos partir de la premisa de que la conversión final es importante, pero el camino a conseguirla está compuesto por microconversiones, puesto que cada nivel pasado aumenta nuestras posibilidades de que llegue a su destino, la superconversión :)

Hay que tener en cuenta que si un visitante no pasa al siguiente nivel en el embudo puede hacer dos cosas, irse a otro contenido dentro de nuestro site o abandonarlo por completo. Esto último hay que impedirlo a toda costa, debemos identificar los puntos de fuga e intentar ser capaces de minimizarlos.

También es importante entender que el nivel de compromiso del usuario sube a medida que avanza en el proceso. Empieza en cero, cuando llega al site, y va aumentando según va superando pasos en un proceso de compra o de alta. Así, como el nivel de compromiso se va multiplicando, la tasa de abandono del proceso debe ir bajando en la misma proporción. Llega un momento en que el usuario está tan cerca de la conversión que no nos podemos permitir el lujo de perderle.

En cada paso se perderán visitantes. Es inevitable. Pero nuestro trabajo consiste en mantener ese número al mínimo. Para poder hacerlo necesitamos localizar y reparar los agujeros que haya en el embudo de conversión.

El embudo de conversión nos indica el DONDE les perdemos. Nuestro análisis del tramo nos debe ayudar a identificar el POR QUÉ.

¿Qué está pasando para que usuarios que ya han dado sus datos personales no sigan adelante? ¿Hay algo que no sabían hasta ese momento (tasas, gastos de envío, intereses…)? ¿Son demasiados datos los que se requieren para seguir adelante?… Ahí habrá que hacer un estudio exhaustivo de cuál puede ser el motivo de abandono. Entendiendo el motivo de abandono, podremos determinar dónde tenemos que poner nuestros esfuerzos en mejorar.

Cada proceso (y por tanto cada embudo) es diferente, y la conducta de nuestros visitantes también. Por eso aparte de estudiar el proceso desde la perspectiva del total de interesados, ayuda mucho el segmentar en distintos grupos de visitantes, todo para llegar a conclusiones más específicas. ¿Son los nuevos visitantes los que abandonan más el proceso? ¿O quizás los que vienen a través de google con una determinada keyword? ¿Se termina más el proceso en día laborable o, por el contrario, los que convierten lo hacen en fiestas o en fines de semana?…

Es básico estudiar la forma del embudo final, dependiendo del número de pasos que conste el proceso, tendrá una forma u otra. Las posibles formas de un embudo las representó muy bien Andrés Flores en un estupendo gráfico que ilustra los diferentes casos que nos podemos encontrar:

La figura A representa un embudo que inicialmente atrae a muchos interesados, pero que no logra que el interés llegue hasta la conversión. Puede ser la típica campaña que promete algo y luego tiene mucha letra pequeña. O el clásico site muy bien posicionado en SEO que atrae muchas visitas, pero no es lo que la visita busca…

La figura B tiene mejor pinta, parece que los visitantes han navegado un tramo más hasta saber algo más del producto o servicio ofertado, pero no llega a la conversión final. En este caso, puede que el problema no esté tanto en la campaña en sí como en la usabilidad del camino que se encuentra el visitante, o en la claridad de la oferta… Sería interesante analizar a fondo la/s página/s donde se produce el “atasco” para ver si es problema del contenido, del diseño… Encontrar el por qué del que hablábamos antes.

La figura C es la clásica que nos vuelve locos a los analistas web. Los visitantes estaban taaaaan cerca… Ya no tiene tanto sentido que el problema sea la usabilidad de la página (aunque puede ser, todo debe ser tenido en cuenta), parece más bien que al final el usuario se echa atrás porque no somos capaces de darle el empujoncito final, bien por temas del producto en sí, bien porque no estamos llamando a la acción de una forma rotunda y clara. El análisis nos dará pistas de cuál puede ser el problema. Incluso un test A/B o multivariante puede ayudar a saber dónde podemos mejorar.

Finalmente la figura D es la de un embudo como debe ser éste, con pérdidas inevitables, de un porcentaje cada vez más pequeño en cada tramo, y con una tasa de conversión digna :) Todos los procesos deben tender a un embudo con esta figura. ¡Así cada vez serán menos los visitantes que se nos escapan por el techo!

Más información | Andrés Flores

Entradas en eTC sobre analítica web:

• KPIs básicas orientadas a los objetivos de nuestro site
• Combinando Secciones con el Test Multivariante
• Experimentando con el Test A/B
• Este es el plan: segmentar, segmentar y segmentar

El Social Media, como la química, se basa en combinaciones de los diferentes elementos que forman este ecosistema. Y ahí es donde radica la gracia de una tabla periódica del Social Media, en conocer cuáles y cuántos son los elementos, y qué resultados se llegan a obtener combinando éstos. Es un punto de arranque, en el que se establecen:

• Comportamientos comunes en Social Media (las cosas positivas que puede llegar a hacer la gente)
• Miembros destacados del Social Media americano (la gente que te puedes encontrar habitualmente haciendo uso de los comportamientos típicos de uso de las herramients)
• Herramientas de Social Media (aplicaciones empleadas)
• Las prácticas del Social Media (como maximiza uno su experiencia en los medios sociales)
• Social Media live (o las personas que traen su experiencia real a Internet)
• La gente de Facebook (power users de esta plataforma)
• La gente de Twitter (maestros e influenciadores en el microblogging)
• La gente de Youtube (pioneros en desarrollar contenido en vídeo)
• La gente de los Blogs (aquellos bloggers con contenido intelegente, provocador y educativo)

Rick Liebling en eyecube desarrolla la nomenclatura de cada uno de los elementos y su significado. Todo para entender mejor la tabla periódica con los elementos del Social Media, que promete ir actualizando cada seis meses. ¿Qué quedaría ahora? Ser capaces de trasladar el modelo a una tabla periódica de Social Media en España.

Otra cosa a añadir, y que me ha llamado la atención: entre los elementos clave, no hay ni una sola empresa. Es más, ni me ha extrañado.

Por último, el propio Rick realiza una nueva entrada analizando las críticas que su tabla periódica ha suscitado, explicando su punto de vista sobre las mismas y continuando la conversación que el mismo había iniciado.

“El colegio poco me enseñó.
Si es por el maestro, nunca aprendo
a coger el cielo con las manos,
a reír y a llorar lo que te canto,
a coser mi alma rota,
a perder el miedo a quedar como un idiota
y a empezar la casa por el tejado…”, Fito y Fitipaldi

En la analítica web no sirve de mucho empezar la casa por el tejado. De nada sirve sacar cientos de datos si no nos van a ayudar a tomar decisiones que mejoren nuestro site. De nada sirve gastarse un dineral en una herramienta de analítica web si no tenemos a alguien que interprete estos datos. De nada sirve interpretar estos datos si luego no los exponemos de la manera adecuada. Y finalmente de nada sirve exponerlos correctamente si no van dirigidos a la persona capaz de cambiar el destino de la web.

Cada site tiene su objetivo general. Cada proceso tiene su objetivo particular. Y los objetivos no tienen por qué ser los mismos para todo el mundo. El que es de Marketing querrá ver cumplido su sueño de millones de clicks en ese anuncio que ha costado un dineral en determinada página externa. El que pertenece a negocios será feliz si se cumplen las expectativas de vender muchísimos productos en esta nueva campaña. El diseñador, si el mayor porcentaje de conversiones ha pasado por esa llamada a la acción que puso en la home. El responsable de internet querrá aumentar escandalosamente la cifra de clientes que visitan nuestro site, que se quedan un montón de tiempo navegando por un sinfín de contenidos y comprando a diestro y siniestro.

Igual que hace unas semanas comentábamos algunas de las métricas más utilizadas para medir el rendimiento y progreso de una web, como las que tienen que ver con la fidelización, el marketing, las ventas y el tráfico, ahora es el momento oportuno para determinar cuáles son las que mejor se podrían adaptar a nuestro negocio, a cuales podemos sacarle más jugo y pueden representar mejor nuestros objetivos. Porque si le damos al de marketing los datos de fidelidad, a los de negocio los de tráfico, al diseñador los de marketing y al de internet los de las ventas únicamente, no hacemos nada.

Y muchas veces (es triste pero cierto), ni esas personas saben las métricas que les pueden ayudar a tomar decisiones. Hay que tener la creatividad suficiente como para indagar, ponernos en sus zapatos y decidir qué objetivos pueden tener cada uno de los departamentos involucrados. ¿Qué métricas nos pueden ayudar a tomar decisiones?

Están las que ya hemos hablado, la bounce rate, la tasa de conversión, loyalty, recency, coste por conversión, valor de la conversión…, pero si quisiéramos ajustar un poco más, podemos determinar según el propósito del site cuáles son las métricas que pueden definir mejor sus objetivos básicos:

a) Si nuestro site es de tipo comercial, está claro que nuestro objetivo es vender, vender y vender, gastando lo mínimo posible, por lo que tenemos que tener en cuenta:

• Tasa de Conversión (conversiones/visitas) - ¿Vendemos? ¿Persuadimos?
• Average Order Amount ( importe/conversiones) - ¿Cuánto es de media la venta?
• Visit Value (importe/visitas) - ¿El tráfico es de calidad?
• Customer Loyalty (visitantes que repiten/nuevos) - ¿Son fieles? ¿Futuros clientes?
• Stickiness (>2 páginas/visitantes) - ¿Les gustamos? ¿Les retenemos?
• Search Engine Referrals (visitas buscadores/visitas) - ¿Y el SEO como va? ¿Y el SEM?

b) Si nuestro site es de soporte o de servicios, el objetivo será dar respuesta inmediata a los clientes, evitando la saturación de otros canales, como el telefónico, por ejemplo. Así que unas métricas interesantes pueden ser:

• Tasa de Conversión (conversiones/visitas) - ¿Encuentran lo que buscan?
• Tasa de Rebote (visitas <30 seg/visitas) - ¿Es esto lo que se esperan?
• Length of Visit (contenidos vistos/visita) - ¿Se queda demasiado tiempo?
• Top Internal Search Phrases - ¿Qué buscan exactamente?

c) Si nuestro site es de contenidos, como un blog, el objetivo será incrementar la fidelidad del lector, o llevar adeptos a cualquiera de los canales offline:

• Tasa de Conversión (conversiones/visitas) - ¿Se suscriben o registran?
• Depth of Visit (páginas vistas/visita) - ¿Les generamos interés?
• Content Depth (páginas vistas content/visitas contenido) - ¿Qué contenido interesa más?
• New Visitor Percentage (nuevos visitantes/visitantes únicos) - ¿Atraemos nuevos visitantes?
• Committed visitor share (visitas de más de 19 min/visitas) - ¿Tenemos muchos fieles?

d) Si el site es para conseguir contactos (lead generation), nuestro objetivo será incrementar nuestra red de contactos, obviamente :)

• Tasa de Conversión (leads/visitantes) - ¿Cuántos leads conseguimos?
• Cost per Lead (leads/inversión en marketing) - ¿Cuánto nos cuesta cada lead?
• New visitor Percentage (nuevos visitantes/visitantes únicos) - ¿Cuántos son potenciales?
• Single Access ratio (single access pages/total entry pages) - ¿Cuántos se van sin ir más allá?

Empezando por estas métricas, seguro que vendrán a pedirnos más, incluso nosotros echaremos en falta otras para dar respuestas, pero hay que arrancar por algo para que se nos empiece a ver, para que empiecen a entender que aportamos valor.

Mientras tanto, no hay que limitarse a sacar los datos, podemos segmentar, por cliente, por no cliente, por visita desde buscador, por visita desde favoritos, por visita que convierte, por visita que no convierte, por visita que va por aquí, por visita que ve cierto contenido… si algún indicador sube, podemos ir profundizando hasta encontrar exactamente cuál es el segmento que se ve afectado y actuar en consecuencia. ¡Aunque empecemos la casa por el tejado!

Más información | Bryan Eisenberg

Entradas en eTC sobre analítica web:

• Combinando Secciones con el Test Multivariante
• Experimentando con el Test A/B
• Este es el plan: segmentar, segmentar y segmentar

El marketing directo e interactivo tiene un peso importante sobre la inversión total de las empresas en publicidad y comunicación, un 38%. Este año, seguirá creciendo.

El nivel se ha mantenido o ha aumentado en algunos casos en 2008 y la percepción mayoritaria es que en el futuro se incrementará. Es una de las conclusiones que pueden extraerse del I Estudio Global de Marketing Directo e Interactivo elaborado por IPSOS en colaboración con el ESIC para Correos.

Antes de analizar los resultados, cabe destacar que el estudio ha sido realizado tanto entre emisores y prescriptores como entre receptores particulares y empresas. Además se, debe tenerse en cuenta que, el trabajo de campo se llevó a cabo entre el 3 de julio y el 19 de septiembre de 2008, antes de que estallara la crisis financiera mundial.

Con respecto al año pasado, el 39% de los emisores y el 40% de los prescriptores aseguran que la inversión en marketing directo e interactivo ha aumentado. Del 23% y del 12% de emisores y prescriptores que creen que va a disminuir, la mayoría de ellos (63% y 68%) creen que será por la crisis económica actual. Mirando al futuro, El 61% de emisores y el 70% de prescriptores creen que las actividades de marketing directo e interactivo aumentarán.

Las razones por las cuales usan esta estrategia de marketing son por la posibilidad de interactuar con el consumidor (presciptores) y por su efectividad (según emisores), mientras que los objetivos son el captar (96% prescriptores) y fidelizar (88% emisores). Cuando la acción va dirigida a consumidores, la acción más realizada y recomendada es el buzoneo (31% y 42%); si el objetivo es otra empresa, el mailing diseccionado es lo mejor según los presciptores y los catálogos según los emisores.

En cuanto a la combinación con medios convencionales, el 82% de los prescriptores utiliza el marketing directo e interactivo como una acción entre varias, lo mismo el 65% de los emisores. El medio convencional con el que más combinan estas acciones es la prensa para ambos. Por otra parte, el 48% de los emisores las usa como una técnica concreta, y el 63% de los prescriptores dentro de varias técnicas.

Las bases de datos son fundamentales para este tipo de acciones. Por ello, el 93% de los prescriptores y el 78% de los emisores conocen la existencia de los servicios de venta o alquiler de bases de datos, aunque sólo el 57% de los prescriptores y el 26% de los emisores los han utilizado alguna vez. Lo que más valoran ambos en una base de datos es la calidad de la segmentación.

Lo más importante de las acciones son los resultados. Así, el 81% de los emisores miden la eficacia de sus acciones, lo mismo que el 77% de los prescriptores. El método más utilizado por los dos es el índice de respuestas. Lo que ha demostrado mayor eficacia en comunicación dirigida a consumidores, para los prescriptores son los cupones cartillas, mientras que para los emisores son los emailings. Los mismos canales cuando la comunicación va dirigida a otras empresas.

Gráfico estudio de Correos - MarketingDirecto.com

Lo más eficaz
De cada diez acciones recibidas, los particulares prestan atención a siete si son cupones de descuento, mientras que sólo lo hacen a tres emails. Las empresas prestan más atención a los catálogos (6,8 de 10) y menos a los emails (4,8). Y los que más conservan los particulares son los cupones de descuento (71%), y las empresas los catálogos (74%). Las que han inducido a la compra a los particulares son los cupones cuartillas y los catálogos (ambos 45%), y a las empresas son los catálogos y los mailing diseccionados (ambos 51%).

Lo que más le gusta recibir a los particulares son los catálogos, seguido de los cupones de descuento y las revistas corporativas. Para las empresas, lo más atractivo son también los catálogos, seguidos de las revistas corporativas y los mailings direccionados o semi-direccionados.

Lo que prefieren los consumidores

Para los particulares, los medios interactivos tienen un posicionamiento claramente de medios de futuro y muy asociados a gente joven. Sin embargo, no son medios que destaquen por la credibilidad que transmiten, ni por ser opciones que fidelicen. Por otro lado, el marketing móvil es la acción más cercana a aspectos negativos y molesta al usuario.

De los catálogos y revistas corporativas destacan como elementos comunes en los particulares, la credibilidad, su capacidad fidelizadora y la ausencia de atributos claramente negativos, no molestan ni se consideran intrusivos. Las revistas destacan por ser fáciles de entender y por su capacidad de información. Los catálogos son vistos como herramientas que ayudan en el proceso de decisión, incitan a la compra y a la búsqueda de mayor información, al tiempo que se ven como elementos creativos y originales.

La credibilidad y el hecho de sentirse especial al recibirlos son los rasgos más característicos del mailing diseccionado. Esta situación, junto a la percepción de un medio no molesto, contibuye a su capacidad fidelizadora. Por el contrario, no es un medio de futuro ni asociado a gente joven.

En cuanto a los cupones de descuento, el hecho de que sean fáciles de entender/usar y que inciten directamente a la compra es lo más destacable. Como la mayoría de los medios no interactivos, el buzoneo/folletos es una herramienta no asociada ni a la gente joven ni al futuro, y cuyos principales rasgos son su capacidad de llamar la atención y su facilidad de comprensión.

El marketing telefónico es el medio con el perfil de imagen más negativo al percibirse fundamentalmente como un medio molesto e intrusivo, que no se asocia a la gente joven, ni al futuro, no es original ni creativo y, por lo tanto, no llama la atención.

Para ver el resumen del estudio, pulse aquí. El 30 de enero podrá descargarse el estudio completo.

Fuente: MarketingDirecto

Aparecer al tope del ranking de Google garantiza una alta visibilidad para una empresa o producto. Una introducción al Marketing en Buscadores…

Algunas proyecciones recientes del Pyramid Research indican que, en la Argentina, existen alrededor de 11 millones de conexiones a Internet, 85 por ciento de las cuales son de banda ancha.

Por otra parte, según una investigación de Ipsos MediaCT, casi el 33 por ciento de las personas encuestadas habían utilizado a la web como medio de consulta antes de realizar una compra. El siguiente cuadro indica las categorías de productos más consultadas:

Este mismo estudio señala que el 12,5 por ciento de los internautas de la muestra realizaron compras online durante el último año, una cifra en franco aumento.

Así, en un marco de crecimiento del comercio online y de la utilización de la web, la visibilidad de un sitio de Internet puede contribuir significativamente al incremento de ventas o a la consecución de otros objetivos de marketing.

De esta forma, en los últimos tiempos, se ha comenzado a hablar cada vez con mayor frecuencia de dos herramientas de marketing que apuntan, precisamente, a atraer tráfico hacia un sitio: el Search Engine Marketing (Marketing en Buscadores o SEM, por sus siglas en inglés) y el Search Engine Optimization (Optimización para Motores de Búsqueda o SEO)

Actualmente, estos conceptos aparecen en boca de muchos pero en el entendimiento de pocos. ¿De qué se trata todo esto?

“Quiero aparecer en los primeros lugares de Google”

Aparecer en los primeros lugares de Google garantiza una alta visibilidad para una empresa o producto.

Ahora bien, hay dos formas de aparecer en la cima del ranking: a través de los resultados “orgánicos” o los “patrocinados”.

Veamos la imagen siguiente:

Los resultados orgánicos figuran sobre la izquierda de la pantalla. Los patrocinados, sobre la derecha, identificados como “Enlaces patrocinados” en el caso de Google (estos últimos también pueden mostrarse arriba de los resultados orgánicos sobre un fondo sombreado).

1) ¿Cómo aparecer en los primeros lugares del ranking orgánico?

Los resultados orgánicos son producto de la indización que llevan a cabo los motores de búsqueda de Google sobre la base de criterios particulares.

A priori, es prácticamente imposible garantizar que un sitio aparezca en determinado orden entre estos resultados. Sin embargo, es posible optimizar la programación y contenidos del website para que sea encontrado con mayor facilidad por los buscadores. De esto se trata, precisamente, el SEO.

2) ¿Cómo aparecer en los primeros lugares de los resultados patrocinados?

Los resultados patrocinados, por el contrario, surgen de la materialización de alguna campaña de Pago por Clic que se encuentra en ejecución por un auspiciante.

Este tipo de acciones consisten justamente en pagar por las visitas efectivas que llegan a la página web que se desea, en el marco de la campaña que se haya implementado con determinados avisos y palabras clave.

Así, a condición de contratar los servicios de Google, cualquier empresa puede aparecer en los primeros lugares de los resultados patrocinados, aumentar su visibilidad y llevar tráfico a su sitio.

Resultados orgánicos versus patrocinados, ¿cuál es mejor?

Desde luego, a efectos de incrementar la visibilidad de un sitio, siempre es bueno aparecer en los primeros lugares de los resultados orgánicos de Google. Sin embargo, esto no puede lograrse sencillamente en el corto plazo.

Si lo que se desean son resultados inmediatos, esto puede lograrse a través de una campaña de pago por clic, que ubique al sitio en los enlaces patrocinados.

De todas formas, no es necesario buscar una alternativa mejor que otra entre las expuestas, sino que debería trabajarse en pos de lograr sinergia entre ambas. Dependerá en cada caso de los objetivos concretos que se persigan para con un sitio web o para con determinada acción de comunicación.

Tiempo atrás, pregunté a mis alumnos de marketing si ellos efectivamente solían hacer clic en los resultados patrocinados.

Las respuestas fueron muy diversas, pero sí pudimos rescatar que, cuando se trata de una búsqueda de información en general, la preferencia del navegante parece pasar por el lado de los resultados orgánicos, mientras que cuando se trata de un interés específico en la compra de algún producto, los patrocinados fueron mencionados como una buena alternativa para encontrar rápidamente lo que se busca.

Ciertamente, no existe una receta utilizable en todos los casos que indique cuándo apostar por los resultados orgánicos o por los patrocinados.

No obstante, como ya hemos deslizado en párrafos anteriores, si lograr un buen ranking entre los resultados orgánicos suele requerir un trabajo prolongado en el tiempo, para los objetivos de corto plazo que requieren una resolución inmediata, como puede ser alcanzar un determinado nivel de ventas, una oferta específica, una promoción, o alguna otra acción con un deadline cercano, la balanza parece inclinarse a favor de los resultados patrocinados.

Luego, con tiempo, mejorar el ranking en los resultados orgánicos podrá contribuir a reforzar la percepción de credibilidad de la empresa, así como la confianza en sus productos, contribuyendo a la recordación y posicionamiento de marca.

En definitiva, la saturación de los medios tradicionales de comunicación, la fragmentación de las audiencias, el aumento de la penetración de banda ancha, el crecimiento vertiginoso de la Web 2.0 (Facebook, Fotolog, MySpace, LinkedIn, Wikipedia, etc.) y los cambios en los estilos de vida de los consumidores, sumado al actual escenario de incertidumbre y a la latente o manifiesta intención de las empresas de optimizar sus presupuestos, parecen delinear un buen momento para la exploración de nuevas alternativas online para la difusión e impulsión de productos y marcas.

En este marco, SEO y SEM son dos herramientas a disposición del ejecutivo de marketing al momento de plantear la estrategia comunicacional para un producto o marca. Y, como tales, deben ser consideradas como alternativas posibles a incorporar en el mix de comunicaciones integradas.

Como también ocurre con el resto de las herramientas de comunicación, siempre existirán algunas que se ajustan mejor que otras según los objetivos particulares del caso.

En un próximo artículo en MATERIABIZ, brindaremos algunas pautas para la realización de campañas efectivas de Search Engine Marketing y desatar el potencial de la web para optimizar los resultados de la inversión en comunicación.

Fuente:
Gustavo Alonso
Profesor de Marketing y otras asignaturas relacionadas en Universidad de Palermo, Centro de Estudios de Posgrado de Universidad de Belgrano y Universidad de Buenos Aires. Fundador y Director General de TIME TO MARKET, soluciones de marketing integrado.

Comentamos lo que mostraba una selección de las mejores entradas de Marketing en Internet durante 2008. La selección era amplia y  las entradas aparecían separadas, dentro del recopilatorio, en categorías. También reseñamos dos rankings a seguir, uno sobre Twitter y otro sobre Marketing y Social Media Blogs.

La cuestión es que otra nueva lista con las mejores entradas sobre Social Media ha sido realizada de cara a los premios SEMMYS. Lo interesante de esta lista, está en comparar lo que muestra con respecto a las dos que nosotros ya trajimos, viendo que entradas se van repetiendo en todas partes. Ahí será donde habrá que creer en la validez de esas entradas destacadas.

Y no sólo es leer a conciencia lo que en ellas se dice, también supone sacar un punto de vista más amplio sobre lo que implica y significa el Social Media. Además, no acaba la cosa ahí, ya que también se incluye un listado de entradas nominadas a los SEMMYS en categorías, destacando Online Marketing y Viral Marketing, válidas como base para saber todo de lo que se habló en 2008.

Para terminar, y aprovechando que se ha publicado un estudio en España con las predicciones para los Social Media en 2009, aparece un estudio americano que nos muestra, según doce autores (bloggers en todos los casos), las predicciones para Marketing en 2009 recopiladas por Valeria Maltoni en Conversation Agent, en las que se habla de métrica, de creación de contenidos, de las cinco ‘C’ del Social Media… y de la necesidad de pensar como humanos, porque detrás del Marketing en 2009, lo que de verdad existen son personas, con su propia audiencia, pero con voz y voto.

Lecturas para ir teniendo más claro determinados conceptos relacionados con el Marketing en Internet, y entre estos, los Social Media.

La cabeza te hace navegar de acá para allá, cuando no eres capaz de juntar unas cuantas líneas y buscas inspiración en las cosas interesantes que la gente opine o enlace. Si hace unos días hablaba de un recopilatorio sobre las entradas más interesantes que sobre marketing en Internet se habían realizado en 2008, hoy propongo una de listas de blogs, twitters, de gente interesante a la que seguir. Las mismas van a ir centradas sobre Social Media, publicidad y marketing online, y no tiene más intención que darlas a conocer a aquellos que aún no hayan oido hablar de ellas.

Cuando hablamos de la selección de listas de blogs de marketing, hacíamos referencia al AdAge Power 150, que fue creada por Todd Andrlik y luego comprada por Advertising Age. Siguiendo la idea con la que se creó ese ranking, A source of inspiration ha elaborado, con la ayuda de Twitterrank y Dapper el Twitter Power 150, ranking con los 150 usuarios de twitter con blogs de marketing y publicidad más reconocidos.

Esta lista se inspira un poco en el Top 25 Marketing & Social Media Blogs que semanalmente elabora Mark Collier según el número de suscriptores en Feedburner (aunque la tendencia de Feedburner sea hacia la inanición), y un logaritmo conforme a unas variables según el número lectores que vayan ganando los blogs incluidos en el ranking (a continuación podéis encontrar cómo estaba en la semana anterior y hace dos semanas).

El verdadero interés de todas estas listas es saber a quien puedes seguir. Ahora queda que aquí nos atrevamos a hacer algo parecido, con el objetivo de poner en órbita a muchos blogs aún desconocidos. ¿Con el criterio de Feedburner? Lo veo subjetivo, pero alguno debe haber para medir la influencia real de cada medio. Y al final es eso lo que cuenta, la influencia real que se tenga sobre la audiencia que se haya generado, junto a lo que llegue a opinar ésta, y las variables que se tomen en consideración para elaborar cualquier ranking. Dicho esto, ahí tenemos un buen número de lecturas para seguir.

“Por más que digo ¡ven, ven!
la luciérnaga
pasa volando.
Onitsura”

Saber los resultados de las métricas sobre nuestro rendimiento, es la base para establecer una buena orientación estratégica en nuestro negocio. Cuando estudiamos la tasa de conversión, lo hacemos para sacar el máximo rendimiento al site. Dicho esto, también debemos tener en cuenta la existencia de métricas que complementan la tasa de conversión, y que nos pueden resultar, en cuanto al presupuesto que manejamos en publicidad, muy interesantes a la hora de tomar decisiones sobre nuestra forma de proceder. Podemos pensar que cada cliente, además de la conversión asociada a la publicidad, nos puede seguir generando beneficios: primero, rellenando un formulario, y luego, adquiriendo un producto y estableciendo un compromiso con la marca.

Pero es básico centrarnos en que ese compromiso del cliente se establece por lo que podemos ofrecer en el negocio (buenos contenidos, buenos productos, buenos servicios…). Y eso, hay que separarlo de lo que nos cuesta atraerle a nuestro site. ¿Nos gastamos mucho? ¿Nos gastamos poco? ¿Invertimos correctamente? Podemos saber lo que nos cuesta que una visita realice una acción completa (conversión), respecto a lo que nos hemos dejado en publicidad. Esta acción puede ser una venta, el completar un formulario de alta, un link desde un email…, incluso el conseguir mantener una visita más tiempo del que sería lo normal en el site, o bien, que visite un cierto número de páginas.

Por ejemplo, si el mes pasado gastamos 10.000 euros en publicidad online sobre un nuevo producto, hemos generado 20.000 visitantes con el/los anuncios y 200 de ellos han adquirido dicho producto, lo que nos ha costado cada venta para el mes pasado será:

10.000 euros publicidad / 200 ventas = 50 euros/venta

O lo que sería lo mismo:

Coste por acción = coste en publicidad / conversiones

¿Para qué nos sirve saber nuestro coste por acción (CPA)? Para tener otra visión del gasto que hacemos en publicidad, además de la ya conocida tasa de conversión. Con el dato de coste por acción en la mano, podemos tener más claro si la inversión que estamos realizando en otros sites o en buscadores nos está saliendo o no rentable. Lo ideal es que el coste por acción sea lo más bajo posible.

Digo esto y me quedo tan ancha, como si fuera fácil. Pues a lo mejor no es fácil, pero seguro que no es imposible llegar al mínimo poco a poco… ¿Cómo hacemos esto? Podemos intentar reducir el coste en publicidad, y vemos cómo influye en el número de conversiones hasta dejarlo ajustado al “mínimo de presupuesto en publicidad y máximo de acciones completas“. Por otro lado, hacer lo posible por incrementar nuestra tasa de conversión, y en este caso lo que tendremos que mejorar es nuestro site.

Nos centramos en el proceso, estudiamos a conciencia el tiempo pasado en el mismo, la ruta seguida por los usuarios, la efectividad del formulario en sí… y, después de segmentar, centrarnos en los que NO lo completan… ¿Dónde lo abandonan? ¿Por dónde se van? ¿Por qué tardan tanto en el paso previo al formulario?

Si todavía no estamos convencidos de que el coste por conversión nos puede abrir los ojos con respecto a lo que debemos hacer con nuestro dinero destinado a publicidad, podemos combinar esta métrica con otra igualmente interesante: averiguar qué valor ganamos por cada conversión. Con este dato medimos la eficiencia conjunta de nuestra estrategia en publicidad y en nuestro site para convertir a visitantes en clientes rentables.

Para saber qué beneficio nos aporta una conversión, debemos previamente seleccionar qué valor le vamos a dar a cada acción (puede ser el mismo precio de una venta), y el beneficio que obtendremos, si no contamos el coste en publicidad (el margen de beneficio restante).

Regresemos de nuevo a nuestro ejemplo, si el mes pasado gastamos 10.000 euros en publicidad online, hemos generado 20.000 visitantes y 200 de ellos han adquirido el producto ofertado, ahora consideramos que cada venta nos genera 60 euros, con un margen de beneficio del 90%:

60 euros x 90% beneficio = 54 euros

Que vendría a ser:

Valor conversión = valor medio de la conversión x % margen del beneficio

Es decir, hemos generado 54 euros por conversión de cada visitante.

Si nuestra acción o conversión no genera dinero (no es una venta), podemos dar valor a cada categoría. Por ejemplo, rellenar un formulario puede ser equivalente a ganar 50 euros, contestar a un email puede valorarse en 60 euros, estar más de 2 minutos en el site o ver más de 2 páginas distintas sería equivalente a 30 euros… La clave está en utilizar siempre el mismo valor para las mismas acciones, y podremos ver la evolución en el tiempo para cada categoría.

Cuando comparamos el coste por conversión con el valor de conversión, tendremos más datos para saber qué estrategia debemos continuar realizando, cual debemos tratar de ajustar, o simplemente cambiar para incrementar el rendimiento de nuestras acciones.

Si el coste por conversión es menor que el valor de la conversión, estaremos haciendo dinero y podremos incrementar el presupuesto en publicidad y seguir en la línea que estemos llevando en nuestra web.

Por el contrario, cuando el coste por conversión es mayor que el valor que nos supone la conversión, estaremos perdiendo dinero y deberemos investigar qué alternativas tenemos a la publicidad, o qué acciones podemos llevar a cabo en nuestra web para incrementar radicalmente la tasa de conversión.

El valor de la conversión será nuestro punto de referencia para decidir si aumentamos el presupuesto publicitario, o hacemos los ajustes necesarios antes de sacrificar la rentabilidad en un mal desempeño de la estrategia de publicidad o del sitio web.

Ojo, estoy obviando conscientemente lo que la publicidad nos puede estar generando en cuanto al valor de la marca o a futuras visitas/compras que no se realicen en el periodo analizado. Pero quería poner un ejemplo sencillo, y lo más claro posible, de lo que realmente podemos cuantificar, y que puede representar el 70% del objetivo final, dejando ese 30% restante para aquellos elementos más “cualitativos” (por ejemplo, aquellos que buscan por internet productos y luego los acaban adquiriendo de forma offline).

Conociendo el coste, el valor y la tasa de conversión de forma conjunta, establecemos un objetivo de referencia para determinar si estamos cerca, lejos o en el mismo objetivo. Y nos aseguramos que estamos en el camino correcto por una parte, o estaremos a tiempo para redireccionarla y sacarle partido.

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¿Cuánto spam hacer llegar? Mi bandeja de entrada se inunda a diario con los boletines de las decenas de marketing en línea y de las actualizaciones a las que me suscribo a (que son muchas … ..).

Hay que ver todos ellos en el panel de vista previa antes de hacer clic en cualquiera de los enlaces, si los hubiere. Al igual que usted, y sus clientes, yo estoy ocupado. Al revisar mi correo electrónico, estoy trabajando y tener que hacer una lista, siempre y cuando mi tiempo lo permita - así un mensaje de correo electrónico tiene que ser muy interesante para que se abra.

¿Por qué crees que el spam se llama spam? Es de producción masiva, a lo largo de la basura procesada de manera similar a las conservas «carne» que comparte con un nombre. No hay nada interesante o personal al respecto, es apestoso, y parece repugnante. Su e-mails deben comercializarse en la tierra alguien de la bandeja de entrada como un medio caliente raras ojo filete, frescos de la granja: de alta calidad, buena, sabrosa y satisfactoria.

Iniciación a una campaña de marketing por correo electrónico es un medio eficaz y asequible para llegar a sus clientes. ¿Cómo puede hacer su mensaje de correo electrónico de comercialización de carne? Evitar estos errores comunes es una buena manera de empezar a hacer la mayor parte de sus esfuerzos de marketing por correo electrónico.

No demasiado feliz-Enviar
Un mensaje de correo electrónico decente a la semana con varios puntos concisa a hacer es una idea mucho mejor de actualizaciones diarias sobre todas las empresas de su movimiento. No spam por personas en contacto con ellos con demasiada frecuencia, ellos se sienten acosados y se cancelar la suscripción, haga clic en el botón más rápido que se puede decir ’spam’!

¿Cuál es el punto?
Si usted se han comprometido a semanal o incluso mensual de correos electrónicos y están luchando para encontrar contenido, no se debe rellenar la dirección de correo electrónico con relleno de algodón: se manifiesta a cada lector que es unsubstantial relleno. Una buena forma de masa mayor parte de las empresas los mensajes de correo electrónico es para transmitir las últimas noticias y acontecimientos en su industria, y en su comunidad si su negocio es local.

¿Es usted un robot?
Por supuesto que no! Por lo tanto, no entran a través de esa forma en su masa de negocios de e-mails. No sonido profesional a firmar los mensajes de correo electrónico como desde el nombre de su empresa, pero es mucho más fácil para que las personas se refieren a si los correos electrónicos son directamente de la CEO. Incluir un análisis de su firma como para insertar una imagen en el final de la dirección de correo electrónico y escribir el material como si directamente de usted.

Traje el panel de vista previa
La mayoría de las personas de exploración de sus mensajes de correo electrónico en el panel de vista previa en lugar de la apertura de cada uno y de la lectura a través de absorto con atención. Aceptar que sus mensajes de correo electrónico no será leído a fondo, y escribir para la digitalización de los ojos y el cerebro ocupado: sus principales negrita puntos, topo punto de los hechos y las sugerencias para que se absorba más rápido. Y el formato sus correos electrónicos para que aparezca leíble en el formato de panel de vista previa.

Una imagen vale más que mil palabras
Pero es inútil si no puede ser visto. La mayoría de los programas de correo electrónico, incluidos los que están basados en la web, no se muestran imágenes automáticamente. El mensaje de correo-proceso de absorción debe ser tan fácil como sea posible para sus lectores ocupados. Anfitrión de las imágenes en su propio sitio web por lo que son más rápidos para descargar y pasar los filtros de spam. Nunca entregar una campaña de marketing por correo electrónico con toda la información como imágenes: muy pocas personas se molestan descargarla.

Corregir antes de publicar
Errores ortográficos ocurrir fácilmente, pero dar una impresión terrible a las empresas clientes. ¿Quieres venir a través como inteligente y precisa como sea posible, a fin de comprobar siempre su hechizo copiar y verificar sus hechos. Fechas, precios, y los nombres de las personas y los lugares son más vitales aquí.

La mejor prueba de siempre
Envía tu mensaje de correo electrónico a un amigo con un hierro apretado programa de filtro de spam antes de que usted incluso pensar en liberar a los clientes. Si usted tiene una cuenta de Hotmail o cuenta de Gmail, envíe el mensaje de correo electrónico a la dirección de su empresa (que es, sin duda, spam protegidas, ¿verdad?) Para probarlo. Sería devastador para poner todos de que el trabajo en una campaña de correo electrónico sólo a los que no han entregado a la mitad de los beneficiarios.

1, 2, 3, ACCIÓN!
N mensaje de marketing por correo electrónico es completa sin una llamada a la acción. Salpicado por el texto y aparecerá en la parte superior e inferior de la dirección de correo electrónico debería ser su última oferta, con un toque de urgencia para alentar a los lectores a hacer clic ahora! Se podría abordar una 24 horas o un código promocional para las primeras 50 personas que respondieron a recibir un descuento. No sólo este lugar a más ventas, sino que premia a sus lectores por su valioso tiempo.