Es un hecho que la economía global ha entrado en recesión. La recuperación no será rápida ni sencilla.

En este contexto, las empresas peor posicionadas enfrentarán la amenaza de la quiebra o, en el mejor de los casos, un fuerte reajuste de sus líneas de negocio. En este momento, el activo más valioso con el que cuentan estas organizaciones es el tiempo (y se agota rápidamente).

Así, ¿qué puede hacer una empresa que se enfrenta a la crisis desde una posición de debilidad? ¿Cómo pueden sus directivos gestionar sus activos y recursos humanos de la mejor forma posible para superar las dificultades y posicionarse adecuadamente para el período de recuperación?

El informe “Rethink your Strategy: An Urgent Memo to the CEO” de Shumeet Banerji, CEO de Booz & Company y los socios Paul Branstad y Bill Jackson, ofrece a los líderes empresariales algunos ejes fundamentales de acción:

1) Céntrese en su futuro

Examine de nuevo su cartera y deshágase de las inversiones poco rentables. Concéntrese en sus mejores negocios, en sus mejores productos, en sus mejores clientes y capacidades.

Reserve liquidez para los productos y servicios en los que usted posee una ventaja competitiva. Aproveche sus capacidades, tecnología, gestión de costos, diseño, producción, así como la capacidad de llegar a sus clientes y atenderlos de un modo eficaz.

2) Prepárese para capear el temporal

La demanda de los consumidores no volverá a alcanzar los anteriores niveles de sobrecalentamiento durante un tiempo. Entonces, se incrementará la presión sobre precios y márgenes.

Por lo tanto, en el corto plazo, usted necesitará generar la mayor cantidad posible de capital desde adentro de su propia empresa.

Maximice las entradas de caja derivadas de concentrar su cartera. Seleccione cuidadosamente sus inversiones en I + D y gastos de capital enfocándolos hacia sus principales líneas de negocio.

Apóyese en la deuda preexistente de mínimo costo. Reduzca el capital circulante. Establezca objetivos agresivos para todo lo anterior y obtenga liquidez.

3) Anticípese a la futura estructura de la industria

Esta recesión supone una gran oportunidad para redefinir su posición competitiva.

Suponga que, hoy en día, existen cinco competidores principales en su industria. ¿Deberían reducirse a tres en el corto plazo? ¿Qué papel debería desempeñar usted en la consolidación? ¿Debería impulsar o propiciar la salida de escena de un competidor? ¿Debería usted vender su negocio aun teniendo una posición de fortaleza?

Dibuje una hoja de ruta de la situación de su industria y, a continuación, decida cuál es su posición en el terreno.

4) Planifique su estrategia

No piense en I + D, el desarrollo de nuevos productos y los gastos de capital como costos fijos. Se trata de inversiones, áreas en las que establecer prioridades.

No lo demore: desde el momento en que sus nuevos productos estén listos, y sus nuevas instalaciones en marcha, serán fuentes de ventaja competitiva.

Ahora es también el momento para definir una estrategia de fusiones y adquisiciones. Las valoraciones de mercado de las empresas más fuertes empezarán a subir, ya que los inversores reconocen que la calidad se paga.

Cuando esto ocurra, las compañías con suficientes recursos financieros podrán adquirir los negocios más atractivos y complementarios de sus competidores más débiles.

Teniendo en cuenta las valoraciones a la baja que se observan en el momento actual, estas inversiones pueden ofrecer mayores rentabilidades que los proyectos internos.

5) Prepárese para asumir riesgos inteligentes

Aunque la opinión general predice una deflación, podríamos llegar a ver cómo se inicia este año con otro ciclo en el que se disparen los precios movidos por la demanda y la especulación a medida que se produce la recuperación económica.

Así, vigile todos aquellos signos que puedan indicar la necesidad de cubrir riesgos. Asimismo, prepárese para recapitalizar su deuda.

Resulta fácil imaginar un período-puente en el que el crédito a largo plazo estará disponible a unas tasas fijas relativamente bajas

En caso de que eso ocurra, muévase rápido para asegurar toda la deuda a largo plazo que prevea pueda necesitar en un futuro.

En definitiva, la economía no mejorará inmediatamente. Por ahora, nos encontramos en pleno temporal.

Pero también es cierto que estamos entrando en un período durante el cual las posibilidades para actuar estratégicamente a largo plazo se incrementarán enormemente.

Así, prepararse para esta oportunidad es de vital importancia para posicionar adecuadamente a la empresa de cara a los años venideros.

Fuente: Booz & Company

Hoy puede ser un buen día para emprender como otro cualquiera, pero no sólo para crear un negocio, sino para tomar la iniciativa y hacer cambios en un puesto de trabajo o en cualquier aspecto personal. El autor chileno Claudio Greogoire ha escrito el libro “Puede ser un buen día“, en el que comparte anécdotas personales y ejemplos de superación para inspirar ideas.

Gregoire, que acaba de presentar su obra en España, sufrió 200 micro operaciones oculares entre los 12 y los 17 años, hasta que finalmente se quedó ciego. Sin embargo, esto no fue impedimento para estudiar psicología y cursar un MBA. Ahora dirige su propia consultora de recursos humanos y ha compartido con Universia-Knowledge@Universia las claves para tener éxito en todas las facetas de la vida desde la perspectiva de un emprendedor.

Pregunta: ¿Cómo definiría el concepto de “mi propia empresa” al que se refiere en su libro? ¿En qué consiste?

Claudio Gregoire Pino: Mi propia empresa es un concepto que trata de inspirar y motivar a todas las personas para que se responsabilicen de sus actos, sueños y desafíos. En otras palabras, plantea que quien se quiera considerar como su propia empresa, debe entender que sus consecuencias y resultados en el trabajo y la vida dependen de sus tácticas personales, competencias y motivaciones.

Para ello, debe abandonar el paradigma actual que nos limita a pensar que nuestro desempeño depende de nuestros jefes o de la compañía en la que trabajamos, cambiando a una estrategia de mayor complejidad pero que, bien administrada, puede otorgarnos resultados muy interesantes e impensables. La base para esto es el autogobierno, aplicando la automotivación y autocapacitación como ejes fundamentales para un cambio exitoso.

Pregunta: Cuando hablamos de un emprendedor, ¿cuáles considera que son sus aciertos y sus fallos a la hora de plantear un cambio en la empresa?

C.G.P.: Sus aciertos están relacionados con el know how que posee para soñar, planificar y entender los cambios como un proceso natural de las empresas y personas. En este sentido, sus competencias hacen que su visión de futuro le permita visualizar muy claramente qué quiere hacer y cómo lo quiere hacer.

Sin embargo, sus debilidades se acentúan en un excesivo individualismo y poca participación en la toma de decisiones de quienes lo acompañan. Un emprendedor que no entienda la colaboración y la sinergia como creadores de valor, no contará con la ayuda necesaria para promover los cambios requeridos en su compañía. El trabajo en equipo crea ventajas comparativas y competitivas, indispensables para el cumplimiento de objetivos corporativos e individuales.

Pregunta: ¿Por qué las cosas no siempre suceden como tiene planeado un emprendedor y qué se puede hacer en esos casos?

C.G.P.: Las causas del por qué las cosas no resultan como se planifican obedecen a dos grandes razones. La primera, un mal diagnóstico de nuestros puntos fuertes y debilidades. La segunda, la poca credibilidad de quien o quienes son los encargados de administrar el cambio. Esta poca credibilidad no se relaciona exclusivamente con el aspecto de los conocimientos técnicos o teóricos que puedan poseer, sino más bien con las relaciones interpersonales con sus trabajadores, por ejemplo.

Pregunta: ¿Podría definir un decálogo del emprendedor?

C.G.P.: El decálogo del emprendedor es sólo una guía que pretende orientar a los lectores del libro a reflexionar sobre qué es una competencia, y cuáles de ellas considero que  son importantes en el proceso de enfrentar los desafíos diarios.

Pero más que un manual de recetas, cuyo objetivo sería dirigir a millones de emprendedores en el mundo, el libro se presenta de forma interactiva, para que el lector pueda asimilar ciertos conceptos que le parezcan interesantes y agregar, según su experiencia, otros que le resulten mas útiles. El objetivo entonces no es percibir a las personas como una masa moldeable, sino como lectores pensantes capaces de tomar decisiones y hacerse cargo de sus éxitos.

Una lista de diez competencias incluye: resiliencia (capacidad de sobreponerse a los fracasos y a episodios dolorosos), perseverancia, trabajo en equipo, sabiduría, flexibilidad, coherencia, responsabilidad y proactividad, autocrítica, innovación y orientación hacia objetivos.

Pregunta: ¿Cuál cree que son los desafíos, desde el punto de vista de los recursos humanos, de la empresa moderna?

C.G.P.: Cambiar el paradigma de empresario y trabajador como enemigos al concepto de socios estratégicos. Bajo esta mirada, el resultado de una empresa les afecta a ambos, disfrutando empresarios y empleados de sus éxitos, pero también responsabilizándose en los malos tiempos como un único y gran sistema.

Pregunta: En tiempos de crisis y ante la avalancha de despidos en algunas empresas, ¿cómo se puede actuar para que no sea “un mal día” o, por lo menos, no el peor?

C.G.P.: Partiendo de que ni nuestras empresas ni sus trabajadores son fantásticos en épocas de bonanza como tampoco son los peores en épocas de crisis, la confianza en nuestros empleados, sus competencias, esfuerzo y motivación es fundamental.

También es imprescindible concretar en qué estamos fallando y qué necesitamos antes de, como empresa, tomar decisiones tan drásticas como el despido indiscriminado. Un buen diagnóstico y estrategias efectivas pueden revitalizar una empresa.

Si bien comprendo a los empresarios por asumir el riesgo y apostar su patrimonio en una empresa, también hay que entender que el despido en épocas de crisis no sólo baja los costes de una compañía, sino también, aumenta el caos, la incertidumbre y la inseguridad en los trabajadores. Esto provoca un descenso de la productividad y por tanto de las utilidades.

Pregunta: ¿Quiénes son los ‘desempleados ilustrados’?

C.G.P.: Aquellas personas que creen que, por tener un título profesional, su futuro está asegurado y piensan que los conocimientos obtenidos en un momento determinado les bastarán para toda la vida. También lo son quienes consideran que por colgar un título universitario en la pared de su escritorio serán indispensables para las empresas.

Para evitar esto, se debe entender que la innovación y el espíritu emprendedor es cosa de todos los días y, junto con la perseverancia y la paciencia, pueden ser muy buenos consejeros.

Pregunta: ¿Cómo puede aplicarse la filosofía de un emprendedor empresarial a la vida cotidiana?

C.G.P.: Todos los desafíos, oportunidades y amenazas pueden enfrentarse de la misma manera. En otras palabras, el interés por comenzar una nueva historia, realizar un proyecto, o implementar un cambio requieren tanta seriedad, trabajo, motivación, responsabilidad y rigurosidad en una empresa,  como en una familia, en un grupo de amigos o en la vida de una persona común y corriente.

Pregunta: ¿Existen diferencias entre la forma de emprender en España y en Latinoamérica?

C.G.P.: Creo que sería muy imprudente generalizar la gestión emprendedora de tantos países ya que este  tema no está muy extendido en nuestros tiempos. Lo que sí puedo decir, es que tanto en España, como en países latinoamericanos existen muchos y muy buenos emprendedores.

Entonces yo me pregunto, si existen emprendedores en todos los países, ¿por qué no todos los ciudadanos de esos países son emprendedores? Ahí está el problema, el mito y los prejuicios que rodean a esta cuestión.

Pregunta: ¿Qué países latinoamericanos son los más emprendedores o qué características definen a cada región? ¿Son todos igual de optimistas?

C.G.P.: Creo que en la actualidad no existen países con un sello emprendedor identificable, sino más bien encontramos emprendedores en los diferentes países. Ésa es una asignatura pendiente; hay que creer que los países, las empresas y los grupos de trabajadores también pueden ser emprendedores y de esta manera,  este concepto no puede quedar limitado únicamente al ámbito de las personas. Para ello la educación es fundamental. El cambio debe venir desde la época del colegio y no sólo cuando el trabajador esté en su empresa.

Pregunta: ¿Quién es emprendedor?

C.G.P.: Existen muchos mitos y prejuicios sobre el emprendedor. El primero es creer que un emprendedor es una persona ligada al mundo de los negocios que quiere formar una empresa. El objetivo del libro es justamente desmitificar este concepto y resaltar que un emprendedor también puede ser un país, una ciudad, una empresa o un grupo de trabajo, como también una familia o una persona que esté pasando por un momento difícil y que quiera comenzar una nueva historia, cambiando sus debilidades y frustraciones por puntos fuertes y alegrías. Tal vez por esto el concepto del emprendimiento está tan poco extendido, porque aún sigue vigente el mito de que un emprendedor es una persona especial.

Este es el objetivo final del libro, entender y motivar a personas, familias y empresas a que todo puede cambiar, que Puede ser un buen día. Pero para ello, el cambio debe comenzar por nosotros mismos y ser conscientes de que, con mucho esfuerzo, trabajo y motivación, los sueños que parecían imposibles se pueden cumplir.

El éxito o fracaso de un nuevo negocio esta condicionado por muchos factores que deben ser previstos por el entrepreneur.

1- Es un error pensar que únicamente instalas tu empresa para ganar dinero. Si sólo estás pensando en hacerte rico, vas por muy mal camino. Tienes que tener vocación de empresario. Plantéate primero qué tipo de empresa quieres crear, y con qué proyección de futuro. Hay emprendedores que instalan su negocio únicamente porque se quedaron desocupados y no tienen -o no ven- otra salida. Eso es una fuente continua de problemas. Por mucho que te asocies con personas motivadas, si algo sale mal, tirarás la toalla a la primera de cambio.

2- Especialízate en un único producto. El emprendedor que da sus primeros pasos tiene que tratar por todos los medios de no dispersarse, especializarse en un único producto, y focalizar en él todos su esfuerzo y atención, analizando todas las necesidades del mercado en ese momento concreto.

3- No hay que desenfocarse. Los emprendedores nos olvidamos del objetivo principal de una empresa: vender, vender y vender. Céntrate en la calidad y en el momento de venta de tu producto o prestación de tu servicio, y en tener un buen servicio de postventa. Y el resto, subcontrátalo. Supervísalo, pero externalízalo: tanto lo que no sepas hacer como lo que te requiera un esfuerzo que te quite de vender. Si sueñas con tu idea en lugar de con las cuentas, se te van a ocurrir muchas más ideas. Pero, cuidado, eso no significa desentenderte.

4- No vendes lo que quieres, sino lo que la gente desea comprar. Cuando arrancas con tu negocio, no es tan importante hacer un business plan perfectamente definido a tres años como saber de dónde vendrán tus ingresos. Para hacerlo bien, no sólo tienes que hacer cuentas, también deberás salir a la calle y hablar con clientes potenciales y con gente de tu sector. Esto te llevará, seguramente, a rehacer tu idea inicial. Un estudio de mercado hecho por el propio emprendedor, puerta a puerta, es garantía razonable de éxito.

5- Huye de las exageraciones en tu plan de negocio. Tu plan tiene que ser realista, nada de vamos a ser líderes mundiales, no tenemos competencia, nuestra tecnología es única. Un plan no deja de ser una venta. De hecho, la primera acción de tu empresa es la venta de tu compañía a tus inversores, tanto si es a un banco como a un inversor privado.

6- Elegir bien el momento de lanzarse al mercado. Planifica y decide la creación de tu empresa con antelación, procurando, siempre que te sea posible, que el inicio de tus operaciones coincida con el año natural. No pienses en las subvenciones como base de tu empresa cuando quieras empezar un negocio; lo único que conseguirás es perder tiempo. Eso sí, infórmate de las exenciones y ayudas que existen para emprendedores.

7- Aférrate a tu empleo. Si actualmente tienes un trabajo en relación de dependencia, trata de mantenerlo, hasta tanto tu nuevo negocio arranque con fuerza. Aunque implique un doble esfuerzo, es un reaseguro que te dará respaldo y tranquilidad para expandir tu emprendimiento.

8- No te quedes esperando sentado a que lleguen los clientes. No puedes abrir la puerta de tu empresa y comenzar a pensar en ese momento en cómo captarlos. Ese trabajo lo deberías haber hecho antes. Lo mejor es contar con algunos clientes que te aseguren un mínimo de ingresos o, por lo menos, tener claro cómo van a entrar por tu puerta. Los negocios primerizos suelen estar poco capitalizados y no pueden vaciar sus recursos antes de tiempo.

9- ¿Qué hace cada socio?. Cada fundador del nuevo negocio tiene que expresar muy claramente qué aportará y qué quiere obtener del proyecto empresarial. Es fundamental que los objetivos estén perfectamente alineados y para ello un ejercicio muy útil es analizar posibles escenarios. También es importante identificar los roles que van a ser necesarios en la empresa. Defínelos con precisión y establece por escrito qué funciones asumirá cada socio. Esto te ayudará a prevenir problemas en el futuro e incluso a abortar a tiempo un proyecto con riesgo de conflicto.

10- No contratar personal en exceso. La incorporación innecesaria de nuevos empleados puede ser una pesada carga para el futuro. Si tu empresa no tiene volumen todavía para contar con un trabajador más para que se encargue de un área concreta que necesita apoyo, subcontrata ese servicio hasta que puedas pagar a un empleado propio. Piénsalo dos veces antes de contratar nuevos empleados. No confundas un pico de producción con una necesidad a largo plazo de tu empresa.

11- No te confíes: tus empleados pueden no tener tus mismas aspiraciones. Al principio, los empleados se entusiasman con el proyecto del nuevo negocio, pero a medida que ven cómo la empresa va creciendo, tienden a querer más. No todos los profesionales tienen tus mismas aspiraciones, aunque en los procesos de selección afirmen e incluso rubriquen un compromiso con los objetivos de la empresa… que luego muchos dejan en el olvido.

12- Pide siempre tres presupuestos a la hora de buscar proveedores. Además, exige siempre un descuento sobre el primer presupuesto que te entregue un proveedor. Estas dos prácticas, si se mantienen en forma persistente, permiten ahorrar muchísimo dinero.

13- Los mejor pagados en tu personal deben ser los vendedores. El área de ventas es el más importante, porque alli se genera el combustible para que la empresa funcione. Una red comercial que no esté bien formada -y motivada con una buena retribución-, o que no transmita lo que la empresa quiera expresamente, es un riesgo que puede resultar letal para el negocio.

14- Hay que presionar a los proveedores. Por desgracia tiene que ser así: exige que tus pedidos estén listos en las fechas, sé insistente con ellos, que no se olviden de atenderte siempre bien. ¿Cómo lograr ciertas garantías? Intenta siempre que te firmen un contrato con penalización por incumplimiento de fechas de servicio. No puedes perder un cliente por un retraso de entrega de un proveedor. El significado de la palabra compromiso no es el mismo para todo el mundo.

15- Calcula un buen fondo de reserva. A la hora de hacer cuentas, lo más habitual es que en un plan financiero se calcule una reserva de fondos para tres meses, como máximo. No es suficiente. Piensa a más largo plazo. Tienes que contar con una estructura de cobros y pagos adecuada. Si no, puede que tengas que hacer frente a problemas de ahogo financiero en tus primeros años de vida. Al principio, muchas empresas necesitan contar rápidamente con un catálogo de productos, lo que implica una cuenta de gastos muy superior a la de beneficios, y no tienen en cuenta la necesidad de garantizar también liquidez para su negocio.

16- Mucho cuidado con los morosos. Analiza los retrasos en cualquier cuenta por cobrar. Si se trata de un cliente, ¿es por insatisfacción o porque tiene problemas financieros? En el primer caso, deberás responder para desbloquear la deuda y poder cobrar. En el segundo caso, tienes que ser rápido para ser el primero en cobrar.

17- Trata de cobrar por adelantado. La forma de negociar la forma de pago es determinante en la viabilidad de tu negocio. Lo más importante es hacer caja desde el minuto cero. Decir pago a 30, significa pagaré a 60-90. De otro modo, los que terminan ganando siempre son los bancos, negociando nuestros cobros a cuenta de nuestro beneficios.

18- Calcula el costo de las inversiones. No se pueden hacer las inversiones simplemente por impulso, sin medir cuidadosamente el objetivo y la amortización de todas ellas. No te apresures a sacar dinero del bolsillo o endeudarte. ¿Te has preguntado, por ejemplo, si para empezar con tu actividad tienes que adquirir todos los recursos que vas a necesitar, o si en cambio podrías hacer muchas adquisiciones de manera paulatina, a medida que vas viendo como son las expectativas reales de crecimiento de tu empresa? Tienes que empezar por ahí.

19- Se realista en tus proyecciones. Seguramente, cuando estés armando tu empresa y hagas las previsiones iniciales, te vas a exceder con las proyecciones de ingresos, y te quedarás corto con la proyección de gastos. Para evitar esto tienes que tener claro que cobro no es igual a ingreso, y que gasto no es igual a pago. El desfase temporal cobro-ingreso de tus trabajos lo tienes que ajustar mediante un desfase análogo en tus pagos-gastos.

20- Conviene monitorear semanalmente todas las cuentas de la empresa. Puedes encontrarte con que las cifras no cuadran porque el negocio va mal, o por un algún error de cálculo en tu plan de negocio. De ahí que debas repasar la cuenta de resultados regularmente, compararla con el plan de negocio y estudiar por qué se producen las desviaciones.

21- El mejor director comercial siempre es el mismo emprendedor. El dueño es el alma misma de la empresa. Nadie transmitirá a un cliente mejor que tú la pasión por tu producto. Dedica un alto porcentaje de tu tiempo a vender tu proyecto o producto.

22- Tú eres la imagen de tu empresa, tú eres tu marca. Procura no olvidarlo nunca porque ahora tienes otras responsabilidades: tu marca va vinculada a ti en todos los actos sociales a los que acudas, a todos los correos electrónicos que envíes y a todas las conversaciones que mantengas. Con clientes, empleados, proveedores, etc.

23- Aunque tu producto tenga un mercado potencial enorme, dirígete primero a un nicho. Al principio, concentra todos tus esfuerzos de comunicación en ese segmento. Es mucho más eficaz disparar con un fusil de precisión que con una ametralladora. Cuando hayas logrado clientes en ese nicho, habrás generado un conocimiento sobre tu producto que te hará más fácil abordar otros y te dará credibilidad para conseguir más recursos.

24- Prueba tu producto. No esperes a tener tu producto o servicio terminado al 100% para darlo a probar al mercado. Empieza a obtener feed back por parte de los clientes lo antes posible. Es mejor ir construyendo tu producto interactivamente, recabando opiniones y probando su viabilidad comercial de forma regular, que esperar a sacar el producto perfecto.

25- Puedes acercarte a tus clientes con una inversión mínima. Busca difundir tus productos y servicios en medios de comunicación que se enfoquen en el segmento del mercado que te interesa. Trata de evitar los medios masivos, que son muy costosos, y llegan a un público heterogéneo. Apunta a sectores sociales específicos, según la característica de tu producto, y los resultados serán contundente.

26- Delega, delega y delega. No lo quieras hacerlo tú todo. Está bien supervisar, implicarte, y estar al tanto de lo que ocurre en tu empresa. Pero debes saber delegar en aquellos en los que confías. Además, tu abogado, sabe más que tú de leyes; tu contable, más que tú de números; y tu vendedor, más que tú de técnicas de ventas. Por lo tanto deja a la gente que haga su trabajo y reúnete con ellos periódicamente para ver la evolución de cómo van las cosas. Recuerda que no se trata de desentenderte, sino de coordinar un equipo de trabajo con muchas piezas. Cuánto antes lo hagas, antes obtendrás resultados para tu negocio.

27- No tengas apuro por crecer. Deberías abordar un proceso de crecimiento de tu empresa sólo cuando tengas un modelo de gestión definido, estable y fiable. Cuando te acompañe una clientela afianzada y muestres una capacidad para seguir manteniendo o mejorando tu cifra de negocio con los mismos patrones de calidad. No hay que apresurarse, porque se corre el riesto de tirar todo por laborda. Hay que avanzar paso a paso. Crecer implica necesidad de financiación, de nuevos recursos humanos y una mayor dificultad de gestión. Es una decisión complicada y no exenta de riesgos.

28- Emprender no es cosa de uno solo. No puedes tener dos guerras abiertas: una, en la oficina, y la otra, en casa. Tu familia tiene que compartir contigo el proyecto en el que te embarcas. Esto supone hablar claramente, hacer sacrificios (tiempo, sobre todo)… para ver si compensa.

29- Tú eres tu empresa, así que aprende a gestionarte a ti mismo. Cuánto mejor te gestiones (tus tiempos, posicionamiento en las relaciones que estableces, pensamientos e ideas), más centrada estará tu empresa externa. Por el contrario, si no sabes gestionarte, eso se reflejará negativamente en tu negocio.

30- Está muy atento a todo lo que ocurre a tu alrededor. Las empresas más nuevas muchas veces no observan qué está haciendo la competencia en cuanto a innovación de producto, diseño, canales de venta, etc. Es muy importante saber todo lo que ocurre en nuestro entorno, y esa información debe servirnos para saber si estamos yendo por el buen camino, o si debemos hacer correcciones.

Algunas empresas crecen mucho en poco tiempo. Por ejemplo, las compañías de servicios informáticos o aquellas vinculadas con el comercio exterior a partir de 2002.

No obstante, pesar del gran incremento en sus volúmenes, muchas siguen manteniendo las mismas prácticas de su etapa anterior. Así, tarde o temprano, la mayoría acaba enfrentando una “crisis de crecimiento” que estanca el negocio.

Ahora bien, esta crisis puede evitarse conociendo las distintas etapas típicas de crecimiento de una empresa y una correcta anticipación de las problemáticas de cada fase.

1) La imaginación

Usted sueña cómo será su empresa, desarrolla planes y define los aspectos del “start-up”.

Todavía no hay nada demasiado concreto: sólo una visión fuerte y emotiva.

Es hora de definir el plan de negocios, el origen del stock, los proveedores, la estrategia de comunicaciones, etc.

2) El comienzo

Esta es la etapa de implementación del sueño. Usted comienza a desarrollar el negocio y analiza cómo ganar presencia en el mercado.

Debe identificar necesidades, captar clientes y proveedores, reclutar personal y, por supuesto, pagar las cuentas…

3) La etapa avanzada

El negocio ya genera ganancias, pero todavía no puede expandirse. Sus operaciones a largo plazo están limitadas por el flujo de caja.

Usted debe conseguir nuevos clientes, pero la presión por el crecimiento genera ansiedad y una sobrecarga administrativa.

4) La madurez

El negocio ya dispone de herramientas de control, de sistemas y metodológicas.

El management se profesionaliza, pero la empresa todavía no puede sobrevivir a un crecimiento importante.

Es hora de identificar debilidades y definir planes para contingencias.

5) La transformación

La organización crece siguiendo objetivos claros y gana competitividad a medida que incorpora controles, sistemas y decisiones estratégicas de marketing.

Sin embargo, puede perder oportunidades, a causa de ejecutivos no motivados, o desatención de las necesidades del mercado.

6) Las redes

Se organizan redes de negocios, y se capta personal de alta calidad.

Mejora la relación entre el marketing y los clientes, pero la estructura jerárquica es muy rígida.

Un riesgo es prometer mucho y hacer poco, malgastando ideas, recursos y personal.

7) La diversificación

La empresa incursiona en nuevos productos y mercados. El negocio se descentraliza: es el momento de las alianzas estratégicas para responder rápidamente al mercado.

Debe ser altamente flexible y cuidar los procesos estratégicos tanto como los tácticos.

En definitiva, con este modelo usted debería ser capaz de diagnosticar la etapa en que se encuentra su empresa.

Fuente: MATERIABIZ - Claudio Doller y Carlos Rozen

Un gran número de fracasos de las empresas familiares ocurre por conflictos propios de esta clase de firmas y la ausencia de una política de atención a estas singularidades.

En efecto, durante muchos años, los empresarios de familia sólo han estado pendientes de sacar adelante su negocio (lo cual, ya es bastante mérito).

No obstante, la empresa familiar del siglo XXI ha experimentado enormes cambios en relación a sólo unas pocas décadas atrás.

Actualmente, dada la abundante investigación académica sobre el fenómeno, los miembros de familias empresarias son más conscientes de los retos que deben abordar y han tenido la oportunidad de recibir educación general y específica en gestión de empresas familiares como nunca antes había sido posible.

Aunque, por otro lado, la globalización, la creciente competencia y las nuevas tecnologías han sofisticado extraordinariamente el mercado.

De esta forma, las empresas familiares enfrentan un extraordinario desafío: desarrollar una posición de liderazgo en la industria sin perder su carácter familiar.

Estas firmas tienen nombre y apellido. Y, a partir de allí, los valores de una familia. El empresario familiar debe sacar partido de esa ventaja, desarrollando valores que potencien su favorable situación de partida.

Así, el éxito pasa por el tránsito desde el negocio familiar (de manejo poco sofisticado en un escenario de competencia limitada) a una empresa gestionada rigurosamente para enfrentar mercados abiertos, complejos y cambiantes.

En este sentido, es fundamental que el negocio familiar adopte un enfoque de gestión emprendedora para asegurar que la empresa gane en dimensión y rentabilidad, fortaleciendo de esta manera su posición competitiva.

La compañía debe emprender con sentido en la búsqueda de posiciones de privilegio en el mercado local para, tras el éxito inicial, apuntar a mercados regionales o globales.

Abogo, por tanto, por la empresa familiar líder que atiende sus retos de negocio y de familia dotándose de reglas claras, sistemas de gobierno eficaces para la familia y el negocio, estrategias para trabajar en la línea de un crecimiento rentable y que no duda en dotarse de los recursos, humanos y económicos, necesarios para implantar su estrategia con éxito.

En definitiva, una gestión integrada que va más allá de la firma de un protocolo, herramienta tan de moda hoy pero que no supone una pócima mágica por sí sola.

E insisto que nada tan motivante como participar en un proyecto familiar. Ahí radica la fortaleza de este tipo de organizaciones que hay que intentar maximizar y poner en valor

Fuente: Manuel Bermejo / Materiabiz

¿Lo Hago o No Lo Hago? Esa es la pregunta que muchos de nosotros preguntamos cuando se trata de comenzar o unirte a un negocio en línea.

La mayoría de nosotros hemos escuchado de las vastas cantidades de dinero generadas a través del Internet pero cuántos de nosotros conocemos personalmente a alguien que lo haya hecho.

Diez a uno que conoces a alguien que lo ha intentado y perdió la camisa al hacerlo. ¿Por qué crees que ocurren estos fracasos?

Hablemos acerca de eso.

Existen muchas razones por las que la gente fracasa en un negocio en línea, sin embargo, existen también tantas razones por las que algunas personas tienen éxito. Las razones para el éxito o el fracaso están todas atadas a algunos factores básicos con respecto a cualquier tipo de negocio fuera de línea o en línea.

¿Cuáles son estos factores básicos?

Todos los negocios están obligados a vender ya sea un producto o un servicio. Siendo este el caso podemos entonces comprender la importancia de los productos y servicios para cualquier negocio.

Lo que le hace a un producto o servicio viable es una necesidad real o percibida de ellos en el mercado.

Luego, ¿es el producto o servicio de la calidad deseada para llenar la necesidad?

Entonces, ¿es asequible a la mayoría de consumidores?

¿Puede ser entregada de una manera fácil y a tiempo?

¿Cuál es la competencia?

¿Puede el producto o servicio ser garantizado a satisfacción del consumidor?

Preguntas fáciles, ¿verdad?

¡Falso! Las respuestas a las preguntas anteriores pueden consumir mucho dinero y tiempo para encontrar las respuestas que necesitas. Incluso ahí tú nunca puedes estar seguro hasta que el producto o servicio sea ofrecido a los consumidores y ellos abran sus billeteras y luego compren el producto o servicio.

Ya sea que ellos vendan o no. Ese es el resultado final.

¿Entonces qué significa todo esto?

Básicamente significa que puedes tener los más atractivos, útiles y asequibles productos y servicios disponibles pero aún tienen que ser vendidos.

¿Qué podemos hacer nosotros?

Yo creo que mejor miremos cómo nosotros podemos vender nuestros productos y servicios.

¿A dónde miramos?

Bien, primero que nada nosotros debemos aprender que las bases de marketing aplican a todos los tipos de negocios fuera de línea y en línea. Dado que aquí estamos hablando principalmente de un negocio en línea, allí es donde concentraremos nuestros esfuerzos.

Estoy seguro que todos nosotros estamos familiarizados con los principios de marketing de la utilidad del tiempo, ubicación, inventario, transporte y facilidad de pago, promoción, publicidad y garantía.

¿Qué significa esto para el comerciante en línea?

Primero que nada un comerciante en línea normalmente no necesita preocuparse de comprar, arrendar o alquilar un puesto de negocios o tienda. Tampoco necesitamos preocuparnos acerca de inventarios o el envío físico de productos. La excepción por supuesto al estar en Servicios Mart o Shopping en línea. Aún entonces el comerciante normalmente no se involucra en el envío físico de la mercadería.

Entonces ¿a dónde nos lleva eso?

Nos lleva al producto o servicio mismo y a los aspectos promocionales y de publicidad de marketing que nos deberían interesar más.

También debemos considerar el sistema de pago del consumidor y las garantías que debemos proporcionar, sin embargo, estos dos últimos factores son fácilmente resueltos y no de gran preocupación en esta conversación.

Entonces ¿dónde nos deja?

Nos deja con los problemas más básicos de la calidad y necesidad de nuestros productos o servicios y cómo podemos venderlos mejor a nuestros clientes.

Bien, primero que nada nos enfrentamos al problema de elegir un tema que describa nuestro negocio a los clientes de tal manera que ganemos su confianza en que somos una empresa legítima y que producimos lo que prometemos.

El tema que eliges es la imagen que deseas presentar al cliente que refuerza la necesidad que está allí afuera y que de hecho construye el interés en leer tu publicidad y comprar tus productos o servicios.

Por sobre todo lo demás tu tema debe presentar un aura profesional y un serio deseo de producir satisfacción del cliente y realzar la confianza del consumidor en tu empresa de negocios.

Para este fin tú debes siempre desarrollar e instalar un sistema de servicio al cliente y relaciones listo para funcionar cuando lances tus productos y servicios en el mundo del E-Commerce.

OK, tenemos un sitio web bien diseñado y profesional. Sabemos que nuestros productos y servicios llenan una necesidad del consumidor. Nosotros hemos ideado y construido un servicio al cliente y un sistema de relaciones que muestra interés. Ahora ¿Qué?

Ahora vayamos a los consejos para promocionar y publicitar los productos y servicios de tu negocio.

Primero, todos lo medios disponibles promocionales y de publicidad pueden y deberían ser considerados para usar en dar a conocer tu mensaje al consumidor. El factor más grande aquí son los costos involucrados y tu habilidad de pagar esos costos.

Yo creo que todos nosotros comprendemos que los medios disponibles incluyen anuncios en periódicos; medios impresos dedicados tales como The Nickel; revistas comerciales; volantes y otros folletos; radio y televisión; y por supuesto los medios en línea tales como Email, Sitios Web; Anuncios Banner, Anuncios Pop-Up; Ezines; Newsletters y otros parecidos.

Saber esto y saber la mejor manera de usar los medios es una pregunta separada. Una que merece cuidadosa consideración antes de saltar en todas direcciones al mismo tiempo.

En muchos casos, cualquier negocio en línea al que te pudieras unir como Afiliado tiene un programa de publicidad bastante bien puesto para tú lo sigas y probablemente proporciona algunas herramientas básicas para usar al implementar tu programa de publicidad. Esto es bueno, pero si fuera yo me gustaría poder complementar este programa a través de mis propios esfuerzos y realzar la posibilidad para el éxito. No existe nadie mejor para ayudarte que tú mismo.

Un factor importante para consideración aquí es el tiempo que tienes disponible para hacer todas las cosas buenas de las que estamos hablando.

La mayoría de nosotros que nos hemos involucrado en un negocio en línea lo hacemos por un propósito primordial y es para complementar nuestros ingresos en una base de tiempo parcial. Nótese que dije tiempo parcial. Siendo este el caso cualquier actividad de negocios a la que nos dediquemos debe estar diseñada para funcionar en una base de tiempo parcial.

Simplemente no tendremos el tiempo disponible que se requiere para administrar un negocio que requiera más de 4 horas al día. Siendo este el caso mejor sería que encontremos técnicas y métodos que nos permitan realizar cosas sin que se requiera un montón de tiempo.

Dado que estamos trabajando con un presupuesto de tiempo y dinero limitado debemos seleccionar cuidadosamente los medios que elijamos para usar presentando el texto de nuestro anuncio al consumidor. Ahora existe en la red abundante cantidad de consejos que te ayudan a elegir un medio. Sólo que no te aloques. Selecciona un par de medios. Selecciona el texto de tu anuncio y lánzalo al mundo.

Todos nosotros podemos aprender cómo escribir y colocar un texto de anuncio efectivo, promocional y publicitario. Existe suficiente información gratis en Internet para asegurarse de eso. Lo que no vamos a tener tiempo de hacer efectivamente, es construir un sistema para registrar con precisión y proporcionar la información que necesitamos para asegurar la efectividad de nuestros esfuerzos promocionales y de publicidad. Aparte de eso, no muchos de nosotros tenemos la habilidad técnica para desarrollar tales sistemas.

Tales sistemas de Seguimiento Publicitario (Ad Tracking systems) sí existen y tú debes encontrarlos, evalúa sus capacidades para llenar tus necesidades. Tanto desde los aspectos de información requerida como de tu capacidad de adquirirlos.

Un Ad Tracker eficiente y preciso es absolutamente esencial para tu éxito en línea y te ahorrará tiempo y dinero. Así que sigue mi consejo, revísalos.

Los Ad Trackers son una herramienta que puede llevarte lejos ayudándote a responder la pregunta ‘Un Negocio En Línea - ¿Lo Hago o No Lo Hago?’

Imagen: tormo.com

Cuando alguien toma la decisión de arriesgar y montar su propia empresa, algo que merece admiración, suele fijarse en los concursos que se celebran para emprendedores como un importante objetivo. Sin embargo, ¿merecen la pena? ¿Son útiles? ¿Cuál es su verdadero sentido?

Todo aquello que sirva como plataforma para presentar y dar a conocer tu proyecto de empresa y el plan de negocio se debe ver cómo una oportunidad, y ese es el verdadero sentido de todo concurso dirigido a emprendedores. Me explico, el dinero que se obtiene si se gana no es más que una pequeña ayuda para la parte administrativa, el verdadero sentido del concurso es permitirte ponerte en contacto con posibles inversores de entre los miembros del jurado a los que tu proyecto les ha parecido realmente interesante y que pueden servir para tender puentes ante inversores reales.

La otra razón es la experiencia acumulada en la preparación de la presentación, y todo con vistas a cuando de verdad se tenga que realizar algo parecido ante inversores serios, a los que convencer en poco más de 10 minutos, y que son quienes pueden dar de verdad el empujón definitivo. Digamos si uno tiene ya todo atado.

Por el contrario, si el concurso se enmarca dentro de lo que sería el modo enseñanza o que se use para mostrar al emprendedor los pasos necesarios para realizar el plan de negocio o desarrollar en profundidad la idea. Aquí se debe valorar el plus que eso supone, siempre pensando en mejorar los conocimientos de los emprendedores,si son primerizos, y porque además, es donde se suele apoyar con más fuerza a las ideas ganadoras.

Es decir, los concursos de emprendedores no se deben ver como una competición donde si uno no gana lo mejor es enterrar la idea. Se debe ver como una oportunidad, donde el premio y el concurso en sí es lo de menos, y donde el objetivo real es lograr hacer más contactos de un plumazo de los que se consiguen en el día a día. No es la panacea, es otro paso más en el camino a culminar un sueño.

Otra cosa, es si se trata de un concurso de investigación que puede suponer el germen de una idea empresarial. Ahí el factor económico sí tiene sentido, como reconocimiento a un trabajo. Es la diferencia importante a la hora de valorar el presentarse a uno de estos concursos.

Lo cierto es que el concurso de verdad sucede en el día a día, tocando puertas y moviendo el proyecto al mayor número de personas posibles. El dinero se agradece como ayuda, pero la verdadera inversión la debe de hacer uno, se ganen o no concursos, se presente o no uno a ellos.

Fuente: Miguel Angel Ivars Mas